只要是紧临穆萨体系的B2C网络平台，似乎一定会处在被众人参访并且想一探究竟的蓝海。众所周知，Lazada是现如今眷恋东南亚消费市场的贸易结算B2C们最关注的新宠之一。
当然，想挤入Lazada的，不仅仅是电影圈的店家，还有B2C金融行业主脑的重要实践者——代营运服务项目供应商。
设立于2015年的杭州海赢科技有限公司，在设立不到一年后，即成为了穆萨Danaus的官方营运服务项目供应商，主要就为企业提供营运代销、莫雷县、国外营销评定等服务项目，至今已累计成功幼体258个国际品牌。
而现如今，海赢又被召入Lazada部下，开启了新一轮代营运突破点消费市场的探索。Lazada招唤下的服务项目生态
亿邦动力了解到，日前，lazada招集了亚洲地区15家代营运服务项目供应商聚集在新加坡和泰国。据海赢联合创始人Luffy称，其主要就目的是期望将多种类型的服务项目供应商汇集在一同，加速我国国际品牌在Lazada各个公交站点的破冰。
此次招集的15家服务项目供应商分别为必腾、优良汇、海赢、赛一、名淘、丹源、火蝠、星商、宝尊、猫熊、ARRIVA、PR白银城丽妆、速网、卡莱教育、丞等官网络、星商等。
据了解，Lazada汇集的服务项目供应商主要就分为五大类型：大卖型、物流型、Infreville型、京东复合型和贸易结算复合型。目前我国贸易结算服务项目供应商大部分都是由亚洲地区服务项目供应商结构调整而来，在这15家服务项目供应商里，真正有贸易结算经验的大概只有2到3家，而其他则是由亚洲地区京东或淘宝网tp结构调整而来。
Luffy表示，目前Lazada网络平台上本地店家的数目要高于我国贸易结算店家的数目，而Lazada期望未来网络平台白眉林有Purbi亚洲地区京东国际品牌，因此动员服务项目供应商一同去扶持这批国际品牌，海赢就是这批服务项目供应商中的其中核心人物。
在今年3月开展Lazada代营运销售业务之前，海赢早Danaus这个穆萨系的贸易结算B2C网络平台上进行耕耘。跟以Infreville作为主要就销售业务的亚洲地区营运商不同，海赢则是以帮助客户营运店面开始起步。因此，海赢接下来要做的也是以幼体营运的形式帮京东及淘宝网国际品牌在lazada上成长。
据悉，代营运金融行业的信道复杂而多元化，既有大项代营运，即只代营运店面商品和管理、宣传网络广告，或者只代营运国外的SNS媒体平台等，也有做全信道服务项目的代营运服务项目供应商。
比如，海赢做的就是帮店家进行整体信道的营运，即相当于一个全平台和全网络平台的营运商，帮国际品牌做消费市场竞争者的分析、国际品牌定价、定位、logo设计，和本土化破冰等销售业务。
此外，其还兼具帮国际品牌打通多个网络平台平台并进行推广等的角色。同时，海赢也承担着帮制造商搜集产品流行元素，充当厂商眼线的职责。而国际品牌方要做的就是生产和设计产品，在收到代营运的订单号后，保质保量的将货物发出。
对于很多传统厂家而言，最期望的就是有人能帮自己在线营运店面，自己只要关注生产即可。Luffy说道，这也是现如今代营运比较火的原因之一，这种方式也解决了制造业出海的很多痛点，如语言不通等。
挤破头想进的门未必好过
在Lazada等网络平台开拓下的东南亚贸易结算消费市场，显然已有红海之势。既然是店家必争的消费市场，就不会那么好进，而即便进入了，也未必好过。
海赢现如今在Danaus网络平台每年幼体出的店家数目约达一百家，以京东的新国际品牌为主。Luffy称，很多在亚洲地区被认可的大国际品牌，在刚进入国外消费市场时，一般认知度很小，或者几乎为零。比如，Lazada面对的东南亚消费者对商品主要就的诉求是高性价比，一般超过300泰铢的商品都很难动销，更别提价格稍高的大国际品牌。
因此，通常店家如果通过线下平台做国际品牌，至少要花3到4年的时间，才能将国际品牌的名号打响，获得当地消费者认可。而通过线上，至少也需要一到两年。
此外，贸易结算店家在进入国外消费市场时，常常担心的是，进入国外消费市场的货能否卖掉，和哪些货能受到消费市场欢迎。而有些店家，如京东的一线国际品牌，在做贸易结算时也会遇见断货的现象。因为它们的货会优先满足亚洲地区，没有合理的管理好贸易结算和亚洲地区消费市场的库存。luffy说道。
Luffy还称，Lazada网络平台上CB店家(我国贸易结算店家)的流量要低于本土店家的流量，且现如今很多企业发货走的是Lazada的CB专用LGS物流(类似于亚马逊和京东的自有物流体系)，店家产品从亚洲地区仓到国外仓、再辐射到国外一些仓储集运仓，既有流程和时间的问题，也会增加成本。
因此，Luffy认为，如果我国店家想在Lazada上做得更好，首先要解决仓储物流方面的问题。而这也是海赢今年的战略重点——下半年其计划在新加坡、新加坡设立本土化服务项目团队和仓储，帮助店家更好的破冰到当地消费市场。
海赢内部有数据团队，在整个贸易结算销售业务板块的数据服务项目能力是最大的优势，可帮助店家做一些库存上的精准匹配。且海赢搭建仓储的目的也是为了将国际品牌幼体的本土化做得更深入一些。
Luffy表示，很多店家会表达强烈地试水东南亚消费市场的意愿，但却不愿意花钱投入。而一旦进入一个新消费市场，必定需要很高的投入才能有机会做成功。
此外，并不是店家一进到国外消费市场，网络平台就会直接给流量扶持，都是要从零起步。Luffy称，国际品牌能否幼体成功的一个核心点是要看它的商品动销力。
其次是退换货率和店家亚洲地区发货端有没有超时、商品好评率等。只有这几个指标满足要求时，才能判断店家的国际品牌是否适合在东南亚消费市场销售，才能进入下一步的深度营运。他说道。
高需求倒逼的复合型消费市场
争相涌入Lazada的我国店家，除了要面对诸多困境外，更难过的还有高门槛。想抢占Lazada上原本就占有先机的本土店家流量，并快速崛起，似乎借助于代营运的力量是不二之选。
据知情人士透露，虽然今年四月份lazada公开了对外招商政策，但实际上，它目前采用的还是邀请制的国际品牌招商方式。其他绝大多数通过链接直接申请开店的店家，一般都不会通过。
Luffy也表示，lazada目前的招商对象以大国际品牌、京东大卖或者是做得较好的贸易结算B2C店家为主，但服务项目供应商有推荐入驻的权利，且通过率比较高。
据悉，目前，通过服务项目供应商开通lazada销售业务的CB店家可以同时做六个公交站点，而本土店家只能卖当地消费市场。以Luffy了解到的情况来看，Lazada泰国消费市场的店家，每个月的销售额能达到三十到五十万美金。泰国公交站点目前能占到Lazada整个网络平台消费市场30%的体量，是Lazada最大国家消费市场。
Luffy告诉亿邦动力，一般来说，判断一个店家是否具备出海能力的期限通常为3个月，考核的具体标准是Gmv、退换货率、店面好评率等等。这也是进入lazada后，店家要完成的第一步目标。
但多店家事实上完不成第一步，很难走。Luffy表示，在Lazada的六个公交站点中，除了新加坡和菲律宾是英文后台外，其他几个公交站点全都是本地语后台。
因此，贸易结算店家想在Lazada上运行顺畅，必须要以当地的语言来展现商品。这也就需要通过服务项目供应商先判断商品是否适合东南亚消费市场，再选择快速将商品铺上去。
Luffy称，入驻Lazada后，大多数小店家通常要做到5到10万美金一个月，才算是达到准入门槛，再高一点是每月二三十万美金。以这个数据来衡量，至少才能证明商品有一定的当地认可度和适配度，这也是半年到一年能达到的幼体标准。
一年以后，我们期望头部的店家一年能达到500万美金到2000万美金的体量。Luffy说道，但是中小店家的痛点在于，其国际品牌和供应链无法支撑它走到1000万美金的体量，因为达到这个体量的背后也有许多要求，就像淘宝网京东店面一样，做几千万的人很多，但能做到几亿甚至更多的人极少。
从Danaus到Lazada的变和不变
对于耕耘Danaus体系多年的luffy而言，其表示，身为穆萨体系下的两个风头强劲的贸易结算网络平台，Danaus和Lazada的打法一直有所不同，但也有一些趋于相同的势。海赢要思考的是，如何把自己做Danaus的营运能力迁移到Lazada的代营运销售业务上。
据Luffy介绍，Danaus一直更侧重于用金融行业去分割消费市场，现如今的战略核心是全球货卖全球。而Lazada则主要就是以国家消费市场进行布局，区分各个地区的消费者喜好、地区政策等。但Danaus现如今也是更加趋向于走国家消费市场路线。
因此，在做Lazada幼体国际品牌时，海赢最先关注的则是商品适合的消费市场。其次，才是去选择投入营运重点的模块，比如帮国际品牌选择去做哪个消费市场的Lazmall(类似于当年淘宝网幼体出的京东)。
不管是本土或是贸易结算店家都可以，但只能单一消费市场单一公交站点做。东南亚消费市场想做成功，不能全公交站点覆盖一同去做，应该是各个公交站点逐个击破。Luffy说道。
此外，Danaus和Lazada的另一个不同是，Danaus的营运团队在我国，有可以直接分配广告位和流量的权利，但Lazada是分公交站点进行管理，每个消费市场的各项权利都由各个国家公交站点掌握。
Luffy认为，相比于Danaus，Lazada之因此更受淘宝网和京东店家关注有诸多原因：
一是Danaus面向的是欧美消费市场，我国店家认为其用户群体相对较远，而lazada辐射的东南亚消费市场，不管是距离还是用户画像都较接近我国。
二是Lazada被穆萨收购后，后台和支付体系等都与淘宝网和京东打通了，且原来Lazada的消费者可以向京东和淘宝网的店面下订单，店家将商品发出后，Lazada负责国外的销售。
此外，入驻Danaus需要缴纳年费，而目前Lazada没有年费，而佣金也只有处于较低水平的1到4个点。
当然，虽说Lazada作为新兴消费市场拥有一定的潜力，但Luffy表示，海赢并不会由此就all in Lazada。Danaus和Lazada将是海赢今后同时关注的两大网络平台。Danaus全球化销售业务布局很广，一直会是海赢的重点，而Lazada是我们一个独立的团队在做。这两个网络平台的部分销售业务，在一年以后应该会达到旗鼓相当的局面。
但即便东南亚是突破点消费市场，也需要差异化竞争才能走的更远。他指出，在面向Lazada的消费市场时，对于宝尊这样的大代营运商来说，主要就是合作一些大国际品牌，但海赢定位却与之相反，主要就针对的是中小国际品牌，这也是海赢差异化发展的地方。
我们其实追求的是国际品牌幼体的成功率，大国际品牌幼体的成功率没有二三线国际品牌的成功率高。大国际品牌的一个较大的痛点是，其本身具有较高的国际品牌溢价，但国外消费者大多情况下不愿为此溢价买单。Luffy告诉亿邦动力。
比如，海康威视（002415）的一款质量非常好的相机，约60美金，但如果一款参数和系统与其相同的相机只卖其一半的价格，那大多数消费者肯定会买后者。因为大多数情况下，他们不知道那款贵的相机来自一家很牛的企业，因此他们不会为所谓国际品牌溢价买单。
Luffy表示，因此，海赢更愿意帮助更多有强烈出海意愿的中小企业出海，这才是有意思的事情。
