市场营销小白的成长之路-1

这个词对于我国来说是个舶来品，市场营销也被称为marketing。在中国大部分的公司里，人们只知道销售、、营销，却并不知道什么是市场营销。

营销这个词，著名的管理大师彼得·德鲁克做了很经典的论述，他认为企业只有两个职能，一个是创新，一个就是市场营销。后来科特勒先生（Philip Kotler）将营销发展成为一门很大的学问，可以说是在市场营销这个领域开宗立派，国内也出现了一批拥趸，如科特勒营销战略集团（KMG）的曹虎先生。

我本人因为工作的关系，意外地转入到营销这个领域，由于无人指导，也缺乏实践，纯粹是从头开始了解这个学科。由于不是科班出身，但对这门学问也有兴趣，所以想借着这个话题谈点自己的理解。一个是促使自己不断去学习营销的学问，一个也是寄望于未来能在这个领域有一些成就。

市场营销，应该是归于经济学的一个分支。营销大部分是企业的一些行为，当然现在的一些政府、非营利组织也开始利用营销来实现自己的目的。我认为营销对企业来说，首先是解决企业从事何种产品或服务的一种重要职能。我们知道，对于企业来说，它要实现自己的盈利，它需要销售自己的产品或者提供它的特定服务。那如何来选择产品或服务，就需要去进行市场调研。市场调研的意思是了解市场上到底需要什么。只有市场上有需要，我的这种产品或服务才能卖得出去去换钱。但是只了解市场上的需要还不够，因为这里面还有个竞争的问题。比如我的同行也知道市场上需要这种产品，也进行了大量的生产，那这种产品在竞争的作用下价格会越来越便宜，我也就不能赚到钱了。因此，我除了要了解市场上需要什么，还得了解我的同行提供什么样的产品。一种办法当然是我能提供比同行质量更优、价格更低的产品；但还有一种办法是我提供和我的同行不一样的产品，满足客户不同的需要，这就是差异化。比如对于提供车辆这个产品，那有的可以提供价格很高有身份地位象征的劳斯莱斯，有的可以提供价格适中的大众或本田。我去满足消费者的不同需要。这样我和我的同行就能避开在一个赛道上的盲目竞争，以免造成双输的结果。那么从这里看，通过营销的这个方面，已经影响到了产品生产的选择，当然进一步影响到了销售，因此会影响经济。这实际上属于微观经济学的范畴，所谓微观经济学，就是从经济的基本单元来观察和分析经济的运行规律。经济的一个基本单元当然是企业。

所以，营销首先影响了企业选择何种产品的生产或服务的提供。这对于企业来说，当然是一个非常重大的决策。因此，营销是非常重要的。但是我国的大部分企业并不是这样一个决策。对于大部分企业来说，它往往是看到哪一个市场很火热，提供的产品很好，就纷纷进入到市场。结果一遇到竞争，就面临价格上不去，市场份额被不断稀释的局面。这是深以为鉴的。

更深入的说，这种产品或服务的选择决策需要去分析市场。但市场是什么呢？它是对某一种产品或服务的多方参与者，就像房地产一样，其中有买方、有卖方、有中介，有政府，有监督管理机构以及一些自律性或者联合性的组织。当然买方和卖方是其中最主要的。因此需要分析这个市场是怎样的？有哪些参与者？有些什么样的需要，注意这种需要是不同的，因此也被称为细分市场。那进而的，对于特定企业来讲，应该选择哪一个细分市场作为自己的主要市场，或者叫目标市场？再进一步的，对于选定的特定目标市场，企业对自己的定位是什么？或者通俗地讲，去面对外部的竞争，你这个企业的特长、优势是什么？因此你选择的基点是什么？

上述的这几个决策是非常重要的，很可惜我国的大部分企业并没有按这个流程来做。我们很多企业是因为有某种资源，或有某种，或能解决市场上的某一种痛点，就开办了。这个在之前商品经济不发达的时候同样能赚到很多钱，但在商品经济如此发达、竞争如此激烈的今天，可能就难以获利了。

以上是我对市场营销STP的一点理解。欢迎指正。