“百万”与“彩虹”的滞与俏-----营销策划

今年夏秋，蓉城成都上出现了一件引人注目的事：名闻遐迩，销路极好的百万牌蚊帐竞“走麦城 ” ，滞销积压，而彩虹牌电热灭蚊器却在市场上占尽风流。

两种商品，同为避蚊，为什么在市场上一衰一盛，呈现出巨大的反差？

百万牌蚊帐是由成都百万蚊帐有限公司生产经销的，这是一家个体企业，总经理是大名鼎鼎的“杨百万”——杨义安。1980 年，杨氏以 500 元起家，凭着他的精明办起了蚊帐作坊（后改为公司），自产自销精美实用的尼龙蚊帐和花边锦纶长丝蚊帐，“洁而雅 、柔而实”的“百万”蚊帐很快在市场上走红。1998 年销售蚊帐 9 万余顶，遍及全国 20多个省、市、自治区，年总产值 500 万元，拥有资产 120 万元，接着，杨氏挟勇而进，在全国最大的国营百货商店上海“一百 ” 和北京王府井百货大楼占得一隅，设下“百万 ”蚊帐专柜。那时，“百万”蚊帐销遍天下无敌手，连港澳报纸亦称他是“中国蚊帐王 ” 。

殊不知，市场像“三月的天，娃娃的脸 ” ，说变就变。前不久，当记者去“百万”公司采访，目睹的竟是萧条景象：一位值班人员告诉记者，今夏以来，蚊帐“简直卖不动 ”。不得已，公司从上个月起停产了，100 多职工无活可干，只好每人发给一点费，回家休假待命。值班员连声叹息：“唉，今年的旺季还比不上往年的淡季”。

是人们的生活环境不再需要驱蚊避蚊了吗？不是。在“百万”蚊帐为销售发愁时，成都电热器厂生产的彩虹牌电热灭蚊器却凯歌高奏，涌进千家万户，产量和质量都夺得全国同行业的桂冠。

在成都电热器厂，虽冬季来临，记者看到的却是红火的生产场面。刘荣富厂长说：“根据这几年的经验，若不乘淡季多生产一些发往全国各地储备，明年旺季一到就忙不过来。 ”

8 年前，这家成都市轻工局所属企业曾面临崩溃。厂长刘荣富没有退缩，发动全厂 400多名职工出主意、想办法，千方百计调动科技人员积极性，决定开发中小型家用新产品 。经科技人员紧张攻关，1987 年 4 月灭蚊器试制成功，厂里又从日本引进了灭蚊药片生产线。

“彩虹”电热灭蚊器一投放市场，就以其神效、价廉、使用方便大受欢迎，当年就销出 25 万个、灭蚊药片 60 万盒。工厂乘胜前进，增加花色品种，进一步改进功能，销量直线上升，9 个月实现产值 2800 万元，利润 350 万元。同时，厂里又开发电热毯、蒸汽喷雾电熨斗、多用电热锅、液体电热蚊香、家用高档喷雾杀虫剂，“彩虹 ” 家庭成员浩浩荡荡开进市场。工厂也一跃而为成都 55 户大中型骨干企业之一。

试析:

“百万”牌蚊帐滞销和“彩虹”牌电热灭蚊器俏销的原因。

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