销售技巧261：如何进行大客户营销与销售（二）

来源：
张坚，思科中国原副总裁，中国惠普政府事业部原总经理，惠普商学院高级讲师。

前文主要包括四大部分：优秀销售的三大基石；大客户销售的三个角色；销售的三个层次；如何打造销售铁军。

本文讲第二部分：大客户销售的三个角色

（其他部分见文末链接）

1.伙伴朋友

要做大客户，第一个角色是长期伙伴朋友。不成为伙伴朋友、不建立信任，绝对做不了大客户。

2.业务顾问

你在这方面越专业，客户就越愿意与你合作。

3.策略协调人

作为大客户销售来说，必须要做一个与众不同的策略协调人。厂家、客户合作伙伴等很多资源需要协调，你只有做一个跟别人不一样的协调人，才能体现出价值。

例如送月饼。当年我在公司时反对送给客户月饼，因为我认为没有特色，不能与众不同。当年诺基亚送的星巴克的月饼就不一样，有诺基亚的标志，星巴克的月饼也很，而且打开一看是“手机月饼”。如果做的太普通，别人根本记不住，就不用送了。

只有与众不同，别人才能记住，一定要转换，不要随大流。

其他部分：

如何进行大客户营销与销售（一）
如何进行大客户营销与销售（三）
如何进行大客户营销与销售（四）

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