销售策略制定的六大原则

专题看点

策略的制定是一项高度预见性、高度创造性、高智商的、艺术性的活动，需要当事者具备对全盘局势的洞悉和深入思考，没有简单、统一的路径或模式可以遵循。在环境相对比较稳定，竞争格局变动不快的情境下，策略是长期有效的。上文简单概况了销售策略的四大特点，本文将阐述其制定的六大原则。

策略的制定，虽然没有简单、统一的路径或模式可以遵循，也无法像数学公式那样，在某个位置输入某几项参数，然后自然而然可以得到策略，但仍有一些一般的原则值得在制定策略过程中借鉴和参考。

01 聚焦原则

策略必须直指目标、最重要的影响因素、关键绩效领域和关键要素（数量演绎、逻辑推理，敏感性分析）。它最好是可以进行数量演绎和印证的。

例如，如果我们通过提价5%，可以令销售额增加3%。它最好可以进行逻辑推理，即和目标有明确的相关和因果关系。例如，如果我们在3个未开发城市举办8场宣传活动，必然能够影响到500名新的潜在客户，而500名潜在客户可能会有50名采购我们的产品，能为我们的目标贡献8%的销量，类似这样的因果关系。

敏感性分析是指量化分析单项策略对市场目标的影响程度，是对逻辑因果关系的验证。例如，当你有3项可选的策略：

①在新城市开发活动；

②对老客户提高服务水平以期他们提高采购额；

③削减成本以提高利润。

那么可以通过敏感性分析，来验证哪项策略是最有效的。总之，最终要把你的策略限定在那种最有效、最高效、对目标影响最大的举措上。

02 精练原则

条条大路通罗马，达到目标的措施往往有多种，但建议最多不要超过6条。一是因为企业的资源是有限的，如果把精力和资源投放在过多的活动中，必会造成资源的分散，每项策略都不足以达到预期效果。好的做法，应该是“集中优势兵力，各个击破敌人”，集中精力办好大事。二是因为策略一旦形成，需要在组织内的不同部门、不同层级间传播，确保大家形成共识，并朝着统一的方向去努力。过多的努力方向，会造成大家认知上的困惑。

03 突破原则

策略的制定是一项创造性的活动，也意味着策略制定常常需要跳出定式和惯性。这一原则要求策略的制定者具备比较宽阔的视野、比较强的关联思维能力。好的策略往往是企业内部不曾存在过的创新。

获得突破性思维通常有几种途径：

捕获日常中的特殊信息。如2014年，中国出台了公务员使用公车的规范办法，许多公务员不再能够随意使用公车，转而考虑自购车辆。大众公司捕捉到这一信息，适时推出了公务员购车补贴策略：凡是公务员凭工作证购车，可以额外享受1万～2万元购车款优惠。这就是有效地捕捉住了商机。

来自对竞争对手动态的研究。例如，某公司产品上市前夕，通过大量市场调研，锁定了目标竞争对手所盘踞的主要市场，于是以此为依据，制定了第一年的市场覆盖策略，果然达到了事半功倍的效果。因为竞争产品已经经营多年，其重兵把守的市场和客户，必然也是此类产品比较容易打开市场的突破点。肯德基尾随麦当劳选址进行开店的策略，遵循的也是相类似的道理。

突破有时来自跨行业的学习和研究。往往参加一些培训，了解其他行业公司的打法，也能带来一些好的。

04 可性

制定策略的另一个重要原则是可操作性。制定出来的策略，总是需要特定人去执行的，因此，一定在策略制定阶段，找到执行策略的人，尝试向他们阐述策略，判断他们的理解程度，并向他们请教策略是否可行，只有可执行的策略才是有效的策略。

05 集思广益

策略的制定，不能闭门造车，应该走出去，和相关的人员，尤其要和业务人员进行广泛的交流和探讨。笔者每年至少花1/3的时间参加业务人员的各种业务回顾会议或举行专门的业务研讨会，深入业务，周咨博询，笔者坚信策略一定要“到业务中去，从业务中来”。

06 简单原则

制定的策略要朗朗上口，易理解、易记忆。公司越大，涉及人群越广，这一原则就越重要。因为策略需要被理解，才能很好地被执行，而众所周知，沟通存在损耗。

我的导师包政教授对此有个精彩比喻，叫“鸟和猪”之说，意思是指企业老板常常像鸟在高空中一样，视野开阔，常常飞出好远，但回头一看，公司部署却没有跟上，仍像猪一样慢慢往前拱。往往总裁的一个主意，到了副总裁，就只剩下80%了，再到总监，又是80%，于是剩下64%，到了经理，就仅剩50%了。因此，策略务求简单、易理解，确保公司自上而下各个层级都能够理解和执行。

本文摘自黄迪祺著《销售运营管理：世界500强如何运筹帷幄、决胜市场》一书，如有侵权请联系删除