印度渠道开发

每一个想要前往印度进行销售的中资企业，绕不开的一关就是如何在本地搭建自己的。

印度80%以上的销售均在线下完成，依靠的就是遍布印度全国的渠道网络，而搭建这样一套完整的渠道网络难度非常之高。

困难主要体现在3个方面。

1-印度差异较大的风土人情。

印度看起来是一个统一的国家，实则是一个由35个土邦拼凑起来的缝合国家。

每个邦的以及习俗都有较大的不同，孟买所在的马哈拉施特拉邦，代理普遍素质较高，都能够讲一口流利的英语。而你能不能在特里凡得琅所在的喀拉拉邦找到一个能说流利英语的代理，就全靠运气和你能付出的钱了。

印度少数发达的邦都如此，更别提像是西孟加拉邦，比哈尔邦这样的地方了。

而不同的风土人情也对的代理提出了较高的要求，如果国代没有办法很好的履行品牌的意志以及思路，去协助进行管理，市场上丢价，串货的行为品牌方将完全无法管控。

不同地区的二级代理，三级代理水平层次不齐，如何深入了解印度市场情况，根据不同的地区情况制定目标并落地，直接关系到了品牌在本地是否能够成功。

2-沟通障碍。

因为文化的原因，印度人很少愿意承认自己没有听懂，或者承认自己遇到了困难。面对问题大多数情况下的反馈都是印度式摇头加YES。

而到了规定的完成时间，在没有完成的情况下，你又会发现有各种客观主观的原因，导致了项目失败。

所以品牌方必须保证在印度的一线人员，能够将总部的意志清晰的传达给印度代理以及本地员工，并推动意志落地；同时又足够了解印度本地的市场情况，能够将信息准确，及时的传达回总部。

英语虽然是印度通用的商务语言，但是在邦一级以及市一级的线下渠道中，会说英语的代理依旧很少，他们都还是习惯于使用每个地区的本地语，而这会导致沟通成本的急剧上升。

当你连比划带说的说完自己想要表达的事情，再看你的代理连比划带说的说完他想说的事情，最后他用一个印度摇头加YES结束对话的时候，你就会深深的了解到找一个靠谱的国代当翻译有多么重要了。

克服沟通障碍，保证信息的有效传递看起来简单，但在印度落地却会面临各种意想不到的困难，而这一部分对于在印度成功的开发市场尤为重要。

3-渠道利润划分。

渠道构建最重要的一点就是如何合理的划分渠道利润，给到代理合适的激励，同时又不至于损失品牌方的利益。这一点在印度也是一直在困扰中国品牌的问题。

印度客户几乎都有天生的表演功底，无论你给渠道多少留利，最后的反馈都会是给的太少了，不够，你还需要继续支持我，我才能继续做下去。

在印度客户每天的表演中，清晰的分辨出哪些是真的需要支持，哪些只是为了能够多赚一点，同时根据公司情况，搭建出合理的渠道体系，也是对品牌方的一大考验。

而这个印度渠道体系因为地区经济的巨大差异以及文化差异，可能还需要根据不同地区做优化，进一步加大了难度。这部分相信每一家在印度已经落地了的中资企业都能够说出一段辛酸的历史。在印度没有吃过亏，你很难说自己感受到了真正的印度商业文化。

如何克服这三个困难，相信在印度的品牌都已经有了一套自己的打法和思路。点赞下次分享我经历过的血泪史~

一起聊聊你经历过的奇葩客户？