开发商VS渠道：如何在合作中溃败

又到年底刺刀见红的时刻。转眼不到一个月的“年终考”正一步步逼近。此时此刻，各楼盘折扣促销、老客带新、活动等手段可谓五花八门。而，地产成交业绩考量的最前线，更是一个“乱”字了得。

乱象丛生。

先是“中介向开发商开炮了”，深圳五大房产中介机构联合发表声明称坚决抵制“全民经纪人”营销模式；紧接着在浙江海宁某楼盘开盘当天上演“中介‘怒砸’售楼部”；然后是“重庆某置业顾问在女业主家与之发生关系，被她老公当场抓住”；再后是济南一男子戴着头盔看楼盘的短视频在网上热传，据说，这名男子是“为保护个人信息，戴着头盔去看房。”

……

随着年末的到来，地产江湖的博弈愈演愈烈，地产渠道分销更是在诱人的佣金竞争中，使出浑身解数，出尽风头。

壹

讲真的，当狙爷看到“中介向开发商开炮了”“渠道捆绑了开发商”这类话题时，第一时间的反应，竟有一种 “你开发商也有今天”的幸灾乐祸。

之所以有如此的心态，与狙爷多年前曾混迹过本土地产中介的经历有关。可以说，最早的分销渠道，就是狙爷等一干人当年为拓展，突出重围，“厮杀”出的一片天地。

曾记得，那时，为了能够从地产销售渠道上分得一杯羹，又是拉关系，套近乎，又是陪酒吃饭，请客送礼的，绞尽脑汁把十八般武艺都齐刷刷地使出来，千方百计讨好开发商，还常常落得热脸去贴冷屁股的悲惨下场。

费尽心力，好不容易攻下一个客户，还被设下若干限定，比如不能在售楼部与销售人员抢客源，只能在售楼部外围几百米以外接客等等，而且佣金多在1%-2%之间，就这样还要设门槛，比如总额完成了多少，才能拿到多少佣金点。

现如今，可谓是风水轮流转，看来真是应验了那句江湖上，曾经流传甚广的“出来混总是要还的”至理名言，谁知道谁，三十年河东三十年河西？

贰

转眼间，到渠道为王的今天，渠道分销，已成为当下最行之有效的销售渠道。渠道所带来的效果“立竿见影”，让很多开发商趋之若鹜。

一方面，中介渠道的话语权越来越大，佣金点也是越来越高；另一方面，迫于业绩和回款压力，开发商对渠道分销的依赖也越来越强，对渠道分销既无力拒绝更无法屏蔽。

为此，中介渠道对开发商的有恃无恐，也就成了顺理成章的常态。

为什么中介渠道，作为一介乙方，竟敢如此胆大包天，与曾经的甲方“叫板”？而开发商作为曾经不可一世的甲方，如今竟沦落到对乙方低声下气百依百顺？

这一切，在狙爷看来，均与房地产已进入“白银时代”，逃不了干系。随着房地产增量时代的过去，那种“守在售楼部，等客户上门就能把房子卖掉”的黄金时代已落幕，昔日美好，“开盘售罄”的好日子，也变得遥不可及。

叁

进入“白银时代”后，房地产市场进入下行周期，在重重压力之下，快速回款、减轻负债成为众多房企最为迫切的需要，能带来销售业绩的渠道于房企来说更加重要。对于希冀强化去化、提升回款的开发商来说，不得以越来越多的与中介进行捆绑。

于是，渠道分销应运而生。一方面开发商引入渠道拓客，既能快速回款，又能节省广告费用，一方面渠道商也能依赖开发商给与的回扣惠及买房者。

这个时候，房子能不能卖出去，似乎与的区域优势、产品品质、树立、、活动、媒体包装等营销其它手段，都无关紧要了，而选择与“渠道”合作，则成为各楼盘冲业绩的必选项。

除此之外，由于部分房企因为房子不好卖，自身销售能力又难以在短时间内提高，营销团队无论怎样挖空心思推出推广、活动蓄客，最后都不得不依靠佣金高昂的渠道来实现业绩，进而更加依赖渠道获客，因此中介的话语权愈来愈大。

可以说，地产渠道江湖，发展到今天这种独步天下局面，不是中介和开发商博弈“厮杀”的结果，而是渠道和开发商互相捆绑，相辅相成共同做大的。

肆

原本以来，从购房者手里，中介和开发商应该是最好的“合作伙伴”，开发商负责盖房子，中介或渠道商帮开发商卖出一部分房子，各自赚各自的钱，一派皆大欢喜的和谐景象。

那么，为什么会出现本文前面提到的大打出手、反目为仇的种种乱象？究其背后的原因，说白了，还是“渠道”分销模式兴起惹的祸。还是那句老话：重赏之下必有勇夫。

所谓天下熙熙皆为利来。在渠道高佣金的诱惑下，越来越多的抢食者开始“搅局”渠道市场，如同打开了的“潘多拉魔盒”，放飞出各种幺蛾子。

事到如今，渠道分销和房企自销团队打架、互相抵制的新闻不绝于耳。彼此为了蝇头小利，原本相安无事，如今拔刀相向。大有“你抢我饭碗不让我活，我就让你死路一条”血战到底的气概。

与此同时，不少经纪人为了促进成交，会私底下提供返佣给购房者，甚至中间会产生多道返佣的情况。开发商为了快速卖房，也会不是选择一家渠道分销，而是启动了大量的分销渠道，甚至开启“全民经纪人”模式。

伍

如此纷争下，最终的结果就是，部分中介的客户，即使有购买意向但根本买不上房，销售混乱，产生纠纷。说到底，就是市场差，开发商和中介都想赚钱，最后，恶性竞争导致了恶性结果。

此外，除了高昂的佣金外，更让地产大佬们光火的是，一些渠道商“只截客，不拓客”，部分自然到访的客户，被渠道分销在项目周边截住，从而变成自己客户，这种现象已屡见不鲜。

更令开发商愤恨的是，渠道分销不仅利用“竞价”疯狂吞噬开发商项目利润，他们还垄断式恶性竞争，比如霸王式洗客、排挤甚至抵毁非合作楼盘、附带诸多非分销类合作条件等。毫无疑问，渠道和分销，已经占了上风。

尽管有不少开发商并不想做渠道和分销，但他面临的将是：如与渠道合作分销，经纪人面对客户对项目是千夸万赞；若不与渠道合作，即使客户走到售楼处门前，也会被“渠道”拓客团队带到其它项目。为了避免恶意中伤，不得不引进渠道分销。

陆

其实不止开发商，部分渠道分销扰乱市场的行为，也让购房者意见很大。当渠道公司垄断了一个区域内的所有楼盘，将会对购房者的利益造成损害。

举个例子，当这个区域内的楼盘阶段性降价20%，10%优惠将会装入渠道商的口袋，买房者只能享受另外的10%。渠道商也会把有购房意愿的客户引向渠道佣金较高的楼盘，让客户错失真正的“好盘”。

另外，部分渠道分销商经常会偷偷打着“返佣”的幌子招揽顾客，凭借着开发商给予的高额“佣金提点”，在与购房者的接触过程中，承诺将自己的一部分提成返还给购房者，让购房者买到更便宜的房子，但往往结果是房子成交之后，中介承诺的“返佣”不翼而飞。

柒

事实上，地产营销业已被“渠道”打破平衡，房企的销售利润被尤如饕餮的“渠道”吞食垄断。地产这个行业，已经被渠道及分销绑架，这是不争的事实。

一位业内人士称，“渠道的佣金比例，不但挤占到了营销部门的各类成本支出，也将房企利润抽得所剩无几。”据称，目前一个成功运营销售的楼盘，合理毛利润不到10%，而有的渠道的合作佣金已高达8%甚至更多。

除此之外，在多个楼盘均为渠道分销合作方的前提下，佣金高、结款快、合作期长的楼盘会被渠道重点推广。“高佣诱惑已带来了房地产销售的恶性竞争，从业人员更关注自己的‘口袋’，而非专业历练。”

据一资深经纪人介绍，“洗客”目前在地产销售业很常见，即楼盘置业顾问和渠道商串通，将自家客户带到渠道名下，甚至竞争楼盘中，以分割高额佣金。对此，多位业内人士分析认为，这些现象的根源还是因为我国本身的中介制度存在不合理之处。

以贝壳为例，由链家中介公司业务扩张而成立的一家新的地产信息服务公司，它既代表开发商卖房子，又代表客户买房子，能向两方施压提条件、左右价格标准，这种双向的代理，剩下的是“唯有中间商赚差价”。

捌

说到这里，重点来了，和如狼似虎的渠道相比，开发商哭诉、讨伐渠道分销的恶的同时，是不是也应该反省一下自己的所作所为？在这个资本为大的时代，开发商从老板到总裁到中高层，到执行层面，都是被资本控制的，因此选择最简单快捷的营销手段，是这个时代的选择，也是资本的选择。

据狙爷调查了解，目前渠道已在楼市营销界独步天下，曾经千姿百态的楼市营销，如今已剩下两个手段，要么打折促销，要么上渠道分销，至于品牌树立、产品推广、项目前策似乎已经是可有可无的摆设，品牌和楼盘不出负面新闻即为万事大吉。

在此前提下，“渠道佣金已经成为各房企及楼盘营销的主要成本。”业内人士称，如今的地产代理公司、广告传媒、活动策划等其它营销类合作公司也沦为了另类渠道，合作的前提，就是必须将带客作为条件之一。

而现在的房地产营销也形同虚设。现在的营销人，很多都沦为了对接人：对接公司内部职能部门，对接代理公司，对接广告公司，对接设计公司。营销人天天忙于内部沟通、汇报工作，把微信头像都换成项目推广，用刷屏广告把朋友圈占领等等。

由此可看到，不是营销无效才使用了渠道，而是渠道导致了营销的衰落。这是一种趋势，整个房地产营销行业都在不可避免的走向衰落。长此以往，再继续下去，也许渠道会绞杀死整个地产营销。

玖

有人说，最后的疯狂和乱象之后，将是价值重新修订的时代。

不可否认，渠道分销曾帮助很多开发商度过了难熬的时光，中介机构也是因为开发商才得以生存，两者之间虽有博弈，但唇齿相依。开发商与中介都应该在各自领域有所调整，才能在今后的岁月共同长大，让消费者享受到更加有序的购房环境。

在狙爷看来，在房地产大趋势是房住不炒的调控时代，行业分销渠道应该告别曾经的无序和非理性，让有价值的东西回到应有的位置上。狙爷认为，作为地产开发商，与其斥责渠道的高费用，不如先反思一下自己在产品营销环节和价格策略的制定是否存在可以优化和提升的可能。

不要一味的去指责渠道，应该将渠道当成一个对自己的这个营销能力的一种激励的方式，真正去从客户的角度上去出发，去考虑自身的各方面能力如何提升，可能会比依赖渠道取得更好的一个市场的效果。

而中介方面，首先要做的就是健全相关行业规范，杜绝“跳单”等现象的发生。提升从业人员业务水平水准。中介行业的在业内的名声普遍不好，原因主要是行业进入门槛偏低，让一些素质偏低的人破坏了整个行业的形象。因此中介行业公司在用人上要尽量选择高素质人才。

写在最后，简单的总结就是，从房地产的现状看，如果各个渠道能够良好的分工，完全可以共赢的。毕竟，彼此的口碑和信任也非常重要。

换句话说，渠道虽然是当前房企解决销售的客观现实，但作为一个要持续生存的企业，品牌将随着企业的持续生存而一直持续存在。品牌力的强弱，可以改变渠道的作用和价值。也可以决定企业在和渠道中对话的强弱。