向分销市场纵深挺进，华为与伙伴的一次蓝海远航

2022年华为企业业务保持快速增长，但华为携手伙伴持续做大产业、做大蛋糕的追求没有停歇。

2023年，一个明确的信号，华为要重兵投入向纵深挺进，锚定中小企业数字化转型的商业机会。2022年以来，华为便提出向地市区县下沉的市场发展策略，并协同伙伴向商业市场发力，做广市场覆盖，这是产业数字化进程的广阔蓝海。

分销市场与商业市场有相似之处，市场主体均以中小企业为主，他们希望借助数字化能力精准解决实际问题。但也有不同，分销市场更加以产品为中心，进一步来说，分销是区别于的另一种商业模式，是通过构建经销商销售体系和网络进行销售的模式。在体系建设上，分销更扁平，交易链条更短，更贴近工程商、安装商及用户，以达到快速响应最终客户需求的目的。

所以，2023年的华为企业市场方向更加明确和细分，即在NA市场高举高打、聚焦做深，在商业市场和分销市场做广覆盖、快速响应。

深耕中小企业市场的战略性行动

在商业市场之后，华为进一步整备资源投入分销市场的目的也不难理解。中小企业量大面广，是经济社会发展的重要支柱。第四次全国经济普查显示，国内中小微企业法人单位占全部规模企业法人单位的99.8%，吸纳就业占全部企业就业人数达79.4%，营业收入占68.2%。所以，中小企业无论是推动经济社会发展还是在促进就业等方面均发挥着举足轻重的作用。

同时，中小企业的创新需求同样强烈。数字化转型是提升创新能力和专业化水平的重要途径，《“十四五”数字经济发展规划》、《“十四五”促进中小企业发展规划》、《中小企业数字化赋能转型行动》等一系列政策文件对于推进中小企业数字化转型加速、扩面、提质、增效，提出了支持、引领和保障。

可以说，促进中小企业发展是国家发展战略，对于华为来说，深耕中小企业市场、拓展商业市场和分销业务同样是重要的战略性行动。

分销业务变革，以伙伴为先

最直观呈现华为战略性投入商业市场和分销业务的变化是，华为首先在组织上做出了改变。去年底，华为公司正式成立了负责全球商业与分销业务的组织，并且组建了6个分销产品研发团队，覆盖了数通园区、安全、光网络、行业感知、智能协作、存储等领域，确保研发资源投入。另外，中国区成立了分销销售部，负责全国分销业务的统一操盘，服务好分销伙伴。

与在NA市场华为主导项目运作不同，在商业市场和分销市场，华为则依靠伙伴做广市场覆盖。针对交易通路长的问题，华为优化了分销渠道体系，允许分销金银牌、分销直接与华为交易；针对渠道下沉不足的问题，华为将分销精英纳入分销渠道管理体系，去覆盖地市区县市场，扩充毛细血管，并使分销精英与金牌唯一绑定，保障金牌伙伴利益。

显然，华为深耕商业市场和分销市场的策略很明确，即大力依赖合作伙伴、大力发展合作伙伴，如同华为企业BG副总裁、企业BG商业与分销业务总裁陈帮华在今日召开的华为中国政企分销合作伙伴大会2023上所表示，“华为分销业务要快速发展，必须在各个方面支持好合作伙伴。为此，从去年开始，华为启动了分销业务的变革，系统性优化分销业务，并在研发、、交易、供应、服务等方面端到端适配，支持赋能伙伴，实现‘客户信任，伙伴优选’。”

为伙伴赋能，打造端到端作战体系

首先，在产品方面，面向分销市场，更需要的是适销品，而不是高精专的产品，也不是厚重的功能。陈帮华直言，过去华为的分销产品规划，在易销售、易交付、易运维方面考虑不够全面，可能导致分销商/工程商在实际销售、安装和运维时面临一定困难。今年，华为正在投入专门的研发资源，秉持“以分销商为主，以工程商为中心”的原则，进行产品规划，开发符合分销市场“易买、易卖、易用、易维”的有竞争力的产品。

当然，华为作为业界拥有最完整ICT产品的企业，也更容易发挥多产品的组合优势，设计面向分销场景的产品组合方案，并让适销产品更具竞争力，从而一站式满足客户和伙伴的场景化需求，降低在销售、供应和服务上的难度，帮助伙伴更容易、高效地拓展和服务最终客户。

其次，营销是帮助伙伴加速机会、建立区域市场影响力的重要途径，在此方面，华为将全力帮助伙伴构建营销能力。一方面，与伙伴联合举办更多接地气的营销活动，如小型沙龙、地推活动等，以营促销；另一方面，加大营销费用支持，简化申请及核销，让伙伴能轻松办活动，加速商机变现。

再者，在交易和服务层面，打造自主化的分销IT平台。去年下半年，华为发布了面向工程商的华为亿商APP，陆续上线了在线营销、智能配单、极简开局、远程运维等一系列功能，降低了伙伴和工程商项目拓展和交付的难度，目前用户已接近4万。今年华为将加大在IT装备上的投入，针对分销商、工程商/安装商等不同角色，提供不同的作业平台。

据悉，华为亿商PC端将在今年上半年上线运行，作为华为面向广大分销金银牌打造的一个分销在线作业平台，它将面向分销伙伴提供订单管理、进销存管理、激励管理、营销管理、促销活动、在线学习等功能，支撑分销伙伴数字化作战，让伙伴与华为做生意更简单、更高效。

共赢分销市场，向数字化蓝海远航

深耕中小企业市场，开展分销业务变革，显然，华为有着清晰的策略。一方面对内构建专门负责的业务组织体系、对外优化分销渠道体系，使得业务对接和开展有人；另一方面打造符合分销市场的有竞争力方案，交付有产品；再者为伙伴支持赋能、打造作战体系，销售服务有工具。

在此过程中，华为持续打造健康有序的分销秩序，同样这也是伙伴尤为关注的，因为关乎切身利益。在此方面，华为“阳光透明，公平公正”的市场秩序维护和执行也更加严厉。例如华为提出，严禁违背分销伙伴提货意愿，对伙伴提出不合理的压货要求，严禁诱导分销伙伴进行超额囤货；对“以牺牲伙伴利益为代价换取收入”的短视行为，采取零容忍的态度，并加大内部处罚力度。在技术上，针对窜货问题，今后的分销产品将支持云管理等多种防窜货技术，也就是产品卖到哪里订单可视，在哪里开机使用可感知，主动发现窜货行为，营造健康的商业合作环境。

坚持分销市场战略方向，这些均是华为针对分销业务做出的一些优化措施，当然并非全部，华为也在持续变革适配市场需求。陈帮华强调，“做好分销业务是华为政企业务的重要战略之一，我们将打造适销的产品、完善的渠道体系、健康的市场秩序、接地气的营销和高效的数字化作业平台，帮助分销伙伴发展好工程商、安装商，实现对中小企业市场的有效覆盖，共同做大分销业务。”

启新聚势，共盈共荣，商业市场和分销市场是数字化的广阔蓝海。以伙伴为先，共赢分销市场，携手共进，华为正与更多的伙伴一起向这片可期的蓝海远航。