市场与销售线索协同转化的最佳路径

对于待孵化的销售线索，销售和的关注点各有什么侧重？2023年2月10日，“重启·新生——2023论坛”中，戈尔工业数字化战略亚太区负责人蔡玏表示，销售的关注点往往更多在于客户的意向性，而市场人除了关注意向性，还需要关注和客户行为。同时市场和销售也具有一定协同的目标，即了解客户需求，改善销售线索的转化从而实现业务的增长，改善销售和市场的协同效率。

针对如何找到市场与销售线索协同转化的最佳路径，蔡玏分享了戈尔的经验：第一，由市场部基于市场行为抓取客户信息，判定线索价值；第二，采取市场和销售讨论并协商一致的表单；第三，和销售一起评估MQL，并基于技术系统的支持，将销售愿意跟进的线索上传至SalesForce平台，并按照销售的各个步骤进行客户的孵化。

蔡玏｜戈尔工业数字化战略亚太区负责人

以下为演讲整理：

销售和市场的不同关注点

不知道大家在日常工作中是否会和我一样遇到一些困惑和问题，比如：我们市场花了那么多的钱，做了那么多营销活动，拿到了那么多客户的联系方式，那么谁来做后续的管理？谁来跟进这些市场的线索？如果销售不愿意跟进该怎么办？我们拿到联系方式以后该怎么处理？我们也会经常会被老板们挑战，怎么衡量线索的好坏和对ROI的贡献？在如今的数字化时代中，如何运用数字化的手段和工具去帮助我们完成线索的转化，实现业务上的价值？

相信在座的各位或多或少都会遇到一些相关的问题，所以在开始今天的主题部分之前，我想跟大家谈一个意识层面的问题——我们市场部的人跟销售部的人关注点是否相同？我们关注的是同样的东西，还是各有不同？

戈尔是一家做工业品、新材料的创新企业，从我们市场部的角度来看，我们关注的不仅是现有的客户，还会更加关注将来的潜在客户。我们把我们的关注点分为四个大类：

第一类是客户的一些基本信息，包括他的姓名、联系方式、公司、职位等基本信息。

第二类是客户的意向性。作为终端的消费者，我是否有购买意向，以及有多强烈的意向去购买这种商品？对于一家公司，以及一家公司里的组织参与方而言，它同样有这样的购买意愿。

第三点就是渠道，这对于我们市场而言十分重要。渠道包括线上的微信、官网，线下的展会、客户访谈等，不同渠道能够带给我什么价值，以及我怎么去利用好这些渠道之间的关系来帮助我完成转化是非常重要的。

最后一点是客户行为。随着数字化时代的到来，我们能够更多地捕捉到客户的线上行为，包括客户的浏览记录，对我们的什么产品比较感兴趣等等。

那么问题来了，销售关注什么？市场关注什么？我们访问过很多公司内部的销售以及外部销售，发现销售的关注点更多是在客户的意向性上，即潜在客户或长期客户是否在当下有、产品或解决方案的需求；而对于市场部的人而言，购买意向性当然非常重要，但我们同样也很关注渠道、客户行为等其他问题。

对于营销人而言，我们可以借助数字化手段在系统内对线上行为进行捕捉，如果在一定时间内客户购买意向性的行为达到了阀值，那么就可以把它归类为一个即将满足承担需求的路径。

这就是销售和市场在对于线索定义上的不同之处，后续所有的管理、、衡量都将基于这样的认知来实现。