| 课程背景】 一年之计在于春，开门红，全年红。岁末年初,是大量资金流涌入的时点,是市场重新分割的关键之时,是各项业务抢占市场的黄金季节,是银行揽储的关键时机，而近两年的开门红却越来越不红，往往投入越来越多，员工越来越累，而业绩上不见增长，为什么呢？ 因为市场已发生了巨大的变化！社会逐渐老龄化，80、90后又独挡天下，民间资本也参与到银行业中分一杯羹。我们的客户变了，对手多了，再用我们传统的方法开展开门红已经行不通了，我们的开门红必须升级！ 客户不来网点，如何实现网点导流，如何造势，让客户愿意来？ 胡子眉毛一把抓，到底谁才是旺季的重点客群？ 活动年年抓，今年有何不同？ 如何调动全员，使管理岗、营销岗、岗拧成一股绳？ 若想在开门红中脱颖而出，实现业绩突破，则需要未雨绸缪，提前布局，赶早规划。 【学员收益】 挖掘潜能、激发斗志、群策群力、提振营销团队士气 聚焦重点客群设计营销活动，通过线上线下联动和特色活动，让更多优质的群体方便、高频参与，成为长期客户 全面宣传造势，实现厅堂导流 掌握技能有效激发客户 有效过程管控 【课程对象】 银行网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理等 【 培训形式】 课堂讲授、视频教学、小组讨论、情景演练、行动学习 【课程时间】 2天,6小时/天 【课程大纲】 第一讲：认知篇——2021年开门红银行营销新形势 一、 体验经济时代的来临 1. 什么是体验营销 2. 客户体验对银行的重要性 二、 新社交零售时代来临 案例：某行推出营销宝、金融小店，实现、全网获客 1. 什么是社交营销 2. 社交营销与传统营销的区别 三、 从推销到营销 案例：从微信朋友圈“跪求存款”看银行营销的病态 小苹果案例：“好看吗？这是我们银行独家推出的……”这样的群发信息到底带来的是业绩还是对客户的伤害？ 1. 错把推销当营销 拼价格，拼礼品，没有礼品不会营销 惯坏了客户，存款今天来明天走 无法打动真正的价值客户 2. 推销和营销的区别 3. 金融顾问的角色认知与定位 4. 营销的四步骤 第二讲：策略篇——新形势下开门红营销策略规划 一、 开红门管理策略制定的关键因素 1. 员工动员要到位 2. 营销目标要聚焦 3. 主打产品要特色 4. 客户活动要针对 5. 宣传造势要热烈 6. 技能提升要训练 7. 督导管控要全面 二、 开门红期间营销节奏把控
1. 第一阶段： 12月初至元旦 2. 第二阶段：元旦到小年夜 3. 第三阶段：小年夜到元宵节 4. 第四阶段：元宵节到三月末 三、 开门红一点一策制定分析 1. 网点SWOT分析 2. 网点聚焦客群定位 3. 城区、乡镇网点开门红中应关注的客群 案例：某国银行故宫大额存单案例、某农商行老乡存案例 四、 开门红客户营销心理攻略 1. 面子心理 2. 攀比心理 3. 懒人心理 4. 从众心理 5. 占便宜心理…… 案例：宝贝存单、招徕产品/礼品 五、 开门红中的体验营销 案例：某银行的“春日赏樱”案例、打卡案例 1. 客户的感官体验 2. 客户的情感体验 3. 客户的思考体验 4. 客户的行动体验 5. 客户的关联体验 第三讲：活动篇——开门红活动方案设计 一、 “八大节日主题”活动案例分享 1. 双十一疯狂购物节 2. 腊八节 3. 小年夜 4. 除夕夜 5. 元宵节 6. 浪漫情人节 7. 优雅女人节 8. 二月二龙抬头 二、 “特色客群”活动案例分享 1. 关爱中老年人系列 2. “关注大学生就业”系列 3. VIP客户答谢会 4. 返乡农民工专项营销 5. 女性客群 6. 亲子客群 7. 代发客群 三、 营销活动执行6关键 1. 聚焦客群， 确定主题 2. 前期准备， 部署缜密 3. 宣传造势， 扩大影响 4. 现场促销， 业绩倍增 5. 事后跟进， 提升粘性 课堂练习，小组汇报：结合课程点，结合本网点情况，设计一个活动营销方案 第三讲：篇——开门红营销技巧 一、 开门红氛围打造的三个方面 1. 厅堂 2. 片区 3. 线上 二、 厅堂微沙龙的组织与实施 三、 电话邀约，存量盘活 1. 存量客户盘活的成效公式 2. 邀约的重建：由“猎手型”邀约到“农夫型”邀约 3. 客户邀约五步法 建立联系 建立信任 搜集信息 邀约见面 推荐产品 4. 开门红期间不同客户营销及维护要点 临界客户维护要点 到期客户维护要点 活期/工资代发客户 VIP客户维护要点 四、 顾问式营销技巧 1. 顾问式营销五步法 2. 建立信任 客户信任谁？ 如何建立信任？ 工具分享：建立客户信任的常用工具 3. 探索客户需求 案例分析：电影《非诚勿扰》片段 什么是SPIN技巧 SPIN技巧分析 演练：厅堂一句话营销 4. 产品介绍 产品介绍SCBC原则 演练产品介绍话术 5. 异议处理原则 案例：异议处理话术举例 6. 快速促成 促成交易六法 如何争取客户转介绍 第五讲：管控篇——开门红营销的过程管控 1. 开门红营销的PDCA循环管控 2. 目标制定的SMART原则 3. 开门红员工辅导的GROW模型 4. 开门红期间的团队激励 微信群线上管控 目标及达成可视化管理 两会三巡两示范管理 5. 复盘在开门红营销中的运用 6. 不同员工的沟通策略 |
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