给所有渠道管理者的5个锦囊妙计

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最近在跟一些细分行业的前三名负责人沟通时，大家普遍反应特别没有安全感，渠道的模式变幻莫测，不知道今天又有什么竞争对手占领了新型渠道对自己的做迅速抢占。

确实这种情况在很多企业都会存在，但是我们也无需过于悲观。

今天这篇文章，我们就来聊聊五个渠道建设的锦囊妙计，希望对你有启发。

1、渠道战略的本质是对渠道通路的建设做最佳布局

思考渠道战略时，我们更多的是要思考如何形成渠道差异化建设。

比如，元气森林。

它刚开始切入的时候和大多数一样，我的渠道如何选择，如何布局？

经过一番调研后发现，如果进大型超市肯定没有市场份额，因为在大超市里，有一整面墙都是可口可乐，你元气森林进去，就只能占货架的一小块地方。

你和可口可乐的兵力对比可能是1:20，你怎么跟可口可乐竞争？

所以，可口可乐在大型超市里拥有压倒性的优势。

后来元气森林果断地选择了7-11这样的小型便利店，同时把渠道尽可能铺向学校。便利店的饮料陈列没有那么多地方，只有一个冰箱，哪怕可口可乐再厉害最多也只能占一排。

在进入便利店之后，元气森林又果断选择了小红书进驻，从一个的主战场下手，最终取得了巨大成功，年销售额突破20亿。

如果元气森林选择大型超市来进入市场，那就选错了战场， 就等于渠道战略制定错误。

所以，渠道战略就是找准渠道通路建设的最佳布局，从而形成差异化或者取得优势的战略选择。

2、评价渠道运营能力，往往要看深度是否扎得更透

未来，“深度”将成为核心，也就是厂家直接深入到省、市、县，直接与大量中小经销商进行合作，在地方区域终端进行并肩作战，达到市场的深耕细作，未来渠道与渠道之间的比拼一定是精细化运营。

当然，在这里有个前提。

那就是在没有新型渠道进入的情况下，同样的行业选手PK的才是精细化运营。

比如，同样是卖奶茶，喜茶和奈雪就不同，喜茶走线上线下，奈雪就是只有线下大门店，精细化运营再好也比不上喜茶，因为喜茶的渠道铺设面更广。

举例，某连锁餐饮品牌。

对于餐厅店来说，每天进来的客户络绎不绝，而翻台率的提升对于餐厅的精细化运营来说尤为重要。对于翻台率的提升就有五大策略可以进行深度运营：

①　合理设计空间。例如有些餐厅设计，前厅空间约占餐厅总面积2/3，每个座位平均占地1.5㎡左右，每一张桌椅的距离误差不超过10公分

②　优化座位设计。双人桌可降低空置率，尽量多使用2人座的小桌

③　高矮桌搭配。正如麦当劳的不少吧台椅和长桌面的设计，顾客只想匆匆解决一顿后就迅速离开。

④　优化排位系统。利用自助叫号机、微信等位系统等高科技系统提高排位效率

⑤　菜单做减法。越简单，顾客眼光就越能聚焦在几道招牌菜上

3、多元化渠道改变的只是客户接触面，面广不一定就能找到客户。

很多企业在渠道建设上保有的观念是渠道尽可能多元化一些，能多增加一个渠道更好，但是实际上企业哪怕有20种渠道，但如果没有有效触达消费者的渠道也是徒劳，因为渠道是看能否足够精。

这里举一个便利店的触点案例。

来之前：大众媒体、网络媒体、导视牌等等

来之中：门头、信息流、橱窗广告、陈列标识、产品广告、收银标识、结账标识、KT板、服务员等等

来之后：分享链接、会员卡、感谢信等等

4、低成本高效率地触达消费者，是所有渠道管理者追逐的重点

“渠道”体系的升级核心就是一场效率的提升。

提升的目的就是支撑与用户交互时的体验，也就是说，提升是基于体验的效率提升。无论是“”，还是“旧零售”，零售本身就是渠道中“终端”的一个环节，是产品最终交付到消费者手中的“鲤鱼跳龙门”。

渠道效率提升，是基于线上线下的融合，互联网的加入，让整个过程的效率变得更高，这个我们都看到了。

比如，你卖化妆品。

在地铁口发传单，就是规模化触达那些潜在的消费者。

但是，这些触达的1000个人群当中，也许只有10个人是你的目标客户。

那这样的渠道，只能是普通的渠道，或者说不精准的渠道。

那什么是好的渠道？

好的渠道就是低成本的规模化触达。

比如，你在院附近发传单呢？

工作时间是一样的，但是触达的用户可能更加精准。

触达的100个人中，可能30个人是目标客户。

所以在美容院附近发传单，是低成本的规模化触达。

所以，渠道创新，就是做更低成本的规模化触达。

当然，这个过程的前提是能够精准分析目标客户群画像。

5、渠道变革核心是一场认知革命

在渠道变革过程中，厂商关键决策人和团队，对企业渠道变革的认知，以及对行业渠道变革的认知，甚至是对整个行业渠道变革的认知，是决定渠道变革成功与否的核心。

渠道为什么要做变革？

核心是原来渠道效率低，贡献价值少了。

人越来越分化，而分化是不可逆的，年龄段、价值观、渠道采取等上分化，不同的渠道人不同，产品不同。

需求端的分化一定导致渠道分化，原来只需要卖产品，而现在要做客户深度运营。

问题在于，渠道变革是一种联动变革，是需要别人配合的，但是利益链上的角色往往利益点不同，顾虑点不同，很难达成共识。

比如，现在很多企业开启数字化转型历程，而数字化全面转型很大程度上离不开经销商门店的数字化跟进，很多传统的经销商，很多都是和公司从小到大打拼上来的，在各地都小有成就，但在认知上依然停留在过去。

大家想的最多的就是，我一家门店开的好好的，为什么要上系统，实在复杂，不想弄！

这种现象是变革整个长河当中很常见的一个现象。

所以当企业要变革时，很多经销商都保持观望状态，担心变革把自己弄死了，这其中充满不确定性，不如什么都不做。不做的话，还有一些利润能维持。

但厂家如果不变，就是等死，形势很残酷，怎么办？必须变，变得过程中一定会遇到经销商承受不了心理压力“寻短见”的问题。

对于有一定品牌影响力的企业，建议在渠道变革上利用压倒性的投入做深做透。

举例，美的渠道成功数字化转型，拉通经销商认知。

①　一把手大力推动变革，对不认同的经销商掌握灰度原则

从2012年开始，号称历经3年时间，投入20亿，5000多人参与。632工程的口号是"一个美的、一个系统、一个标准"，其业务目标是配合刚掌握全局的一把手，整合多种多样的ERP和业务系统，当铺入市场所有经销商的时刻，美的采用的原则是：“支持者先行，观望者缓和”，最大限度的避免与渠道经销商进行冲突。

②　“先富带动后富”

所有在美的内部通过数字化转型成功的经销商，公司内部做大力倡导和宣传，逐步影响观望中的经销商加入到变革的行列中

渠道的变革是无所不在的，无论是线上线下全面转型，还是数字化带来的趋势，都是我们对待变革的态度，就决定了我们从变革当中收获的大小；变革对于我们来说既是一次自我长大的机会，也是一个不断证明自己的契机！

变革，应该成为一个组织甚至是个人的一个常态，也应该需要有一个持续的迭代和优化，量变和质变是变革的两种不同的表现形式，在变革中完善自己、提升自己是我们每一个渠道成员应有的状态！

总结，本文的锦囊妙计从渠道变革、渠道战略、渠道运营、渠道营销、渠道体系升级五个方面给企业进行献言献策，但实际企业的行动要量体裁衣，欢迎找我们进行交流。

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