九卦丨普惠财富：数智化对传统模式的降维打击

iseeyu2年前 (2024-08-22)推广109

作者 | 百融云创研究院

来源 | 九卦金融圈

编辑 | 武文张云迪

美编 | 杨文华

科幻小说《三体》中提到了宇宙中残酷的降维打击，在更高维的科技面前，低维生物就是透明的，低维空间中的一切毫无秘密与难度可言。

数智化相对于银行的传统模式来说，就具备降维打击的威力，从前以人工的方式难于登天的问题，以数智化的方式都能迎刃而解。

银行业的核心业务不外乎“存、贷、汇”，回顾银行业数字化转型的历程:

首先蓬勃发展的是数字化支付“汇”，之后是以数字化风控为标志的“贷”，数智化尚未深入赋能的领域反而是银行的立行之本“存”以及财富管理代表的整个泛负债端。

利用大和智能算法的力量，财富管理能够跳出传统模式的窠臼，破解客户服务覆盖率、专业能力、经营效率等诸多维度痛点，以最小的成本、最佳的体验，让财富管理的专业服务飞入寻常百姓家，推动真正的共富与普惠，同时这对于银行自身的高质量发展同样重要。

STRIKE.1

财富管理是零售银行高质量发展试金石

上市银行半年报陆续出炉，叠加二季度银行业各项数据及七月金融数据，整体来看，银行业整体发展质量仍面临较大挑战，与上市银行相比，为数众多的中小银行更是同时受到大银行从上至下、互联网金融从下至上的挤压，生存空间萎缩。

信贷环境恶化。7月新增社融7561亿元，较上年同期少增3191亿元，创近6年新低，背后反应的是经济复苏疲弱、需求不足；虽然8月社融、信贷双双回升，但居民按揭仍显疲软。

信用卡规模质量承压。1季度银行卡卡均授信额度2.7万元，授信使用率39.28%，多年来首次跌破40%；资产质量方面，1季度末，信用卡逾期半年未偿信贷总额926.76亿元，环比增长7.71%，也是2020年三季度以来最差数字。

存款定期化趋势明显。上市银行半年报显示定期存款占比升高、活期存款占比下降的情况普遍存在，很多国有大行及股份制银行都出现了存款定期化的倾向。对于中小行来说，存款结构更是面临较大挑战，很多中小银行负债成本高达3.5%左右。

息差持续下滑。根据银保监会二季度监管数据，行业2季度净息差为1.94%，较1季度的1.97%环比下降，原因是资产端定价跟随LPR逐步下行，负债端成本由于定期化程度上升。息差已经成为影响上市银行盈利最重要的负面因素，上半年42家上市银行平均净息差2.04%，较21年收窄8BP。

中收贡献式微。上半年上市银行手续费及佣金净收入同比增0.7%，环比下降2.9%。资本低迷导致基金代销规模承压是主要原因。

越是严峻的环境，财富管理作为零售发展质量试金石的作用就更加凸显。

长期主义是财富管理业务最重要的特点之一，头部银行通过建设一整套数智化加持、体系化的打法来规避资本市场短期波动带来的影响，在资金成本等方面依旧保持较低水平，且中收贡献稳定。

财富管理越来越重要的趋势不可逆，对于银行调整传统存贷业务带来的资产负债等结构性失衡具有重要意义，除了降成本、调结构、做大中收等直接价值，更重要的价值是增强客户黏性，可以说不做财富管理就没有客户。

STRIKE.2

银行发展普惠财富的主要痛点是客户洞察与经营

普惠的重要意思就是大部分普通人群能够便捷地接受到财富管理相对专业的服务，来管理自己的财务目标，实现财富的保值增值。

对于银行来说，关键不是在于市场好的时候能不能拿到资金，而是在于环境不好的时候能不能留得住人心。

但由于数字化经营能力不足，现实情况中银行发展普惠财富往往面临如下几个问题：

超过90%的银行客户无人服务。银行是二八原则发挥到极致的行业，平均水平是大概2%的客户贡献了超过70%的金融资产，剩下约98%的腰部及长尾客户处于没人维护的状态。

因为银行的客户数动辄几百万、上千万，甚至上亿，银行的传统管户机制本质上是关系，服务的都是高净值客户，争夺的也是高净值客户，哪怕是有几万行员的股份制银行，也只能覆盖贵宾客户。发展普惠财富就要将专业的财富管理服务渗透到大众客群，这对银行是巨大挑战，更不用说财富客户潜在价值被忽视。

客户体验有待提升。财富管理是特色化服务，但大部分银行难以精准洞察客户需求并根据客户特点进行特色化的配置，无论是产品的配置、活动的安排、触达的时机与都难以让客户满意。

财富管理行业的三大核心模块，分别是客户洞察与经营、客户资产规划与配置和投教陪伴。

不同类别机构的优势与价值侧重点各不相同，比如投研能力强的券商和家族办公室优势在资产配置规划，第三方互联网平台在投教与陪伴方面起步更早，而银行的优势在于海量客户与渠道网点众多。

银行必须通过客户洞察与经营来提升客户体验，才能将其在财富管理领域的优势发挥出来。

财富管理的经营效率需要改善。在数字化转型轰轰烈烈的大浪潮中，每家银行都投入大量资源、做了很多工作。但效果却差强人意:

一是找了很多科技公司赋能但仍没有打通“为效果负责的最后一公里”；
二是总行在科技方面投入巨大，但前线仍缺乏支撑业务发展必要的数字化工具和抓手；
三是数字化的运营没有形成闭环，无法迭代优化，智能化程度不够；
四是资源投入产生的价值难以评估，无论是资源配置效率还是经营效率都有待提升。

br/>

STRIKE.3

普惠财富数智化的本质是数字驱动找到最优解

数智化在普惠财富领域能够起到的作用，不仅是降本增效那么简单，而是能够通过数字化决策，重塑一套财富管理的经营体系，通过提升客户体验带来银行自身的高质量发展。

以数智化驱动客户洞察，重塑以客户为中心的经营模式

在行业平均离柜率高达97%，难以面对面与客户进行沟通的当下，数智化最大的意义就是以数据分析进行客户洞察,了解客户的特色化需求。即利用大量的智能感知系统来获取客户信息，通过深度数据挖掘进行客户聚类、分层分群并绘制精准客户画像，从而围绕客户不同人生周期、金融偏好等特征，有针对性地提供特色化服务。

这是对以产品销售为中心的财富管理传统模式的降维打击，离开数智化，对海量客户的洞察是不可能实现的。

数据和算法自主决策，智能化服务客户、提升体验

以机器学习等智能算法驱动决策，将客户与合适的产品、活动、权益、时机、渠道进行智能匹配。这也是银行业从自动化向智能化升级的必经之路。

如今大部分银行已经实现了自动化，一个重要特征就是线上标准化，将专家规则内置到系统中，比如各家银行都有的风控专家系统。但仅有少数头部银行进入智能化阶段，智能化本质是由机器通过大规模数据实验来自我学习沉淀规则，不再依赖于人制定规则，通过大规模的学习不断改进业务模式。

全链路数字化运营闭环评估效果、提升效率

什么才是正确的经营策略？经验并没有那么可靠。有个案例比较有趣，几乎每家银行都有“定期存款到期提醒”的策略，一家领先银行发现执行提醒的策略后前线的转化率能达到22%，他们认为非常好，但后来做了AB测试之后发现不去执行这个策略，转化率能达到 30%。这就是数据评估带来的洞见。

因此，人+数字化的价值就是让数据和智能算法来保证经营策略始终是聪明的、正确的，找到最正确的事，持续的良币驱逐劣币。

数字化工具画龙点睛、不可或缺

虽然数字化转型已经开展了多年，虽然大部分银行都建设了诸多高大上的系统，但开展业务需要的某些必要系统依旧缺乏，甚至很多领先银行都存在策略需要手工部署，策略执行效果需要手工统计的情况。在没有系统的情况下，部署一条策略需要1-2个月的时间，有了系统的加持，仅需要30分钟，很多大银行数字化转型的理念非常领先，但数字化转型的举措发挥不出作用，就是因为卡在这些地方。