客户管理中如何使用销售漏斗？

一、什么是销售漏斗？

销售漏斗的全称是“搜索效果转化漏斗”，它科学地反映了机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。销售漏斗体现的是销售的过程，企业能够在每个环节发现流失的客户，以此提升营销效果和销售业绩。

二、销售漏斗的作用

1、销售人员层面

①分配好自己的时间

②把控进程

③提供业务的状况

④帮助销售人员不断提升自我管理能力

⑤提高销售业绩，实现自我价值

2、企业层面

①通过对不同环节的分析，企业能够轻松找出每个环节出现的问题即客户流失的原因，并针对不同阶段采取必要的措施。

②无论是线上还是线下，销售漏斗都能为企业与客户建立关系、完善不同阶段的销售策略提供支持。

③销售漏斗将每个营销环节的效率量化，帮助企业找到薄弱的环节。

企业可以通过销售漏斗模型了解客户在哪个环节容易流失，分析流失的原因，制订更合适的销售策略。

④帮助企业分析整体状况，安排相关的活动，协调企业资源。

⑤避免销售离职后带走重要客户：销售漏斗的建立可以最大限度掌握客户的动态，这些客户资源不是销售人员的“个人财产”，而是公司的“集体财产”。当某个销售人员离职后，管理者就要检查核对销售漏斗。

三、销售漏斗的实际应用

1、线索筛选(潜在客户)：那些你还没有沟通过，却需要你服务的人，他们可能是你的潜在客户。

2、电话约访(机会客户)：联系这些客户，并从中保留愿意和你面谈的客户。

3、见客户、出方案(意向客户)：当潜在客户对你的方案有兴趣的时候，他们会来咨询方案的报价。

4、签约成单(签单客户)：那些购买你服务的客户，这批客户才是你在行业内的重要资源。

案例分析：

某公司销售员通过筛选，决定给8个客户打电话，这8个客户就是潜在客户，当给他们打完电话以后，其中4个客户愿意和销售员面谈(机会客户)。

当销售员和这四个客户面谈之后，发现其中只有2个客户对产品有需求，同时客户还征询销售员的建议，这两个客户就属于意向客户。在这两个客户中，只成功签约了1个，那这个客户就是签约客户。

在以上案例中，每个阶段的转化率有50%，在现实业务活动中，销售员可以尝试一下做两个月的销售来验证这个问题，就会知道真实的转化率到底是多少。

如果按上述的转化率，当你想要成功签单1个客户，就需要去拜访8个潜在客户，当你想成功签单2个客户时，就需要去拜访16个潜在客户，以此类推。

作为一名销售员，当你决定要去完成销售指标时，就需要有对应数量的销售策略，这就是销售漏斗的诀窍，也是你保证销售业绩的方法。

四、销售漏斗的关键指标

1、漏斗速度：指订单从进入漏斗到成单的平均速度。

2、转化率：关注销售漏斗的转化率，能帮助企业了解到哪些阶段的客户流失最严重，对症下药。

企业使用销售漏斗模型对于销售人员来说可以帮助他们分配时间、把握项目进程、提高销售业绩，对管理人员来说可以将销售环节效率化、将与客户的交流简化、甚至发挥预测作用计算下一年度的销售额。

(完)