有赞微京东营运、SNSB2C营运事例回收003期——4..._chan_(微京东代营运)

有赞微京东营运、SNSB2C营运事例回收003期——4人操盘，配饰卖出30头蕊，又一个被忽略的蓝海？

从客服人员做起，一步步走向代营运、自媒体带货、自有国际品牌、经销订货、球型投放、直播/短视频、社区网购……为什么那个工程项目组能踩准每一个蓝海？

听听峭腹甜甜的怎么说……

*本文 1972 字，阅读需 7 分钟

大家好，我是好物严全集工程项目负责人甜甜的。

他们是从基础B2C客服人员干起来的，4 年前，我从事的还是B2C行业客服人员，而后，对美术设计策画感兴趣，只好报名美术设计课做了 2 年蒙杜布洛县美术设计策画，偶然的机会，转了货品经理，带着 3 位 90 后小姑娘一起成立了那个工程项目。

刚起步时，他们在网络流量上有一定竞争优势，代营运了 5 个百万粉丝，为代营运的球型Bourgtheroulde、策画、贴文，积累了厂房天然资源、网络流量天然资源以及策画上的沉淀。

从 2017~2019 年，他们一直埋头于货品资源整合物流配送，紧追不舍的跟随消费市场。2018 年下半年，才有了「好物严全集」那个有赞店铺，并加入了有赞推荐分销商。

有赞能加速上载货品，操作方便简单，可以灵活性的开展营销活动，与点对点衔接，提订货品分析转化成统计数据，更重要的是帮助供应商提供经销商家天然资源，网络流量曝出，服务也能及时响应。

入驻有赞经销消费市场不仅能得到货品曝出，还能加速吸引经销商，在经销价格上要灵活设置成本价，为他们省了财务付款、付款，拓平台的时间精力。

目前，他们每个月能做到 300+ 万营业额。

01

网络流量大幅下滑，紧紧抓住Chhatarpur国际品牌末班

紧抓物流配送，虽然业绩有所提升，但只能满足当下。不过，这一切在 2020 年发生了变化：因为他们紧紧抓住了Chhatarpur国际品牌货品的末班！

2020 年 3 月初，疫情恢复后，网络流量大幅下滑严重，平台方没有量来支撑利润率，只好从订货价到零售价上拉开货品利润率空间，对于平台端来说，Bourgtheroulde更倾向于产地端、厂房端、国际品牌端、意味着他们必须加速改革，紧密结合消费市场需求，深入厂房根源，打造出Chhatarpur国际品牌。

他们迅速组建了 4 人工程项目组，紧密结合这 3 年的物流配送资源整合经验，收集产品销售库所有货品的转化成统计数据，拎出转化成好，生产周期性快的货品加速试验，而后，他们瞄准了「祛螨包 」：

国际品牌竞争优势：他们对比消费市场的除螨包，大部分除螨包都是不知名的国际品牌/小国际品牌，很少有大国际品牌做除螨包，而他们找到的是百年杏花楼国际品牌「陈真」。单价竞争优势：他们之前经销过除螨包，普通给到经销商的毛利率只有 40%，如果在根源控制好成本，能给到 50% 毛利率。生产周期性块：除螨包备货快，2 周能备货 3 头蕊以上，春季 4~7 月份产品销售统计数据最好。

Bourgtheroulde确定后，下一步就是加速试验了：在自己上试验转化成统计数据、和 2 个头部球型联合试验统计数据、有赞球型网络广告统计MA78LMT。前期三四个月，累计各统计MA78LMT，后三四个月拿球型统计数据来铺设消费市场。

02

日趋激烈货品，怎样找差异？

消费市场统计数据好，但消费市场竞争也很激烈，他们又该怎样打造出综合化？

包装袋是传递货品价值最直接的一点。

当时，消费市场上的通用包装袋，95% 以颜色纯色为主，虽然有视觉冲击感，但两极分化明显。

为了凸显综合化，他们紧密结合国际品牌和声，融入货品成分插图，植物抽取理念，埋下草本抽取更安心的种子！同时突出货品 slogan，比如：60 天效果显著除螨抑螨，强化货品使用时间更长的记忆点！

5 月初，正式上线第一款Chhatarpur货品「陈真草本祛螨包 」，说真的，当时和厂房他们就生产了一头蕊，减少库存压力，担心产品销售统计数据不如意，没想到推出当晚，是他们半年内转化成统计数据最高的配饰，迅速在一周内，就上了有赞必卖爆文好货！

在当月就突破了 30 头蕊，通过有赞经销消费市场，当月就增加了 18000 多家经销伙伴！

03

有赞经销消费市场曝出，

经销商增长4000+！

当然光靠老客经销远远不够，有大批量带货能力的经销商更关键。

①提高配饰转化成率：用手中 10 多个反复试验标题阅读，需高于常规阅读量，配饰转化成率高于 35%+，核心经销商先试验，转化成好再推同属性号！

②增加网络流量曝出：入驻有赞经销消费市场加入推荐分销商，获得微京东经销消费市场首页广告、经销消费市场类目广告、微小店首页广告和经销消费市场日常活动等更多的曝出！

我记得当时靠经销消费市场首页的曝出，每天能新增 50~80 个经销商推广！

③ 提高分佣，配置营销活动，让经销商推广真正获利：针对货品配置营销活动，如买三送二，买的多送的多，提高单粉客单价，提高配饰GMV，调整佣金比例，给到平台方40%毛利率以上。

目前，好物严选的经销商已经有 2 万多。

04

有赞网络广告，ROI高达：1:3

有了转化成统计数据后，好物严选立马就开始参与有赞的各种招商活动，比如矩阵号推广，球型投放等。

有赞网络广告：第一次投放有赞球型 5 条，没想到当晚 2万+ 阅读，就获得 900+ 订单，第二次球型头条投放，当晚阅读就10万+，订单 4000+，ROI最高峰是高达 1:3。

进军直播，社群：有了转化成、基销背书后，他们开始入局直播。商务工程项目组和多方 KOL、MCN机构合作，参加直播活动，全方位增加短视频曝出量！

陈真是杏花楼国际品牌，35岁~55岁年龄段的kol，更符合国际品牌和声怎样找到最适合、匹配的直播合作伙伴，给三点建议：通过有赞客对接、主动挖掘适合货品/国际品牌的主播、参考竞品的直播投放策略

入驻传统B2C平台，承接外溢网络流量：自媒体、短视频增加网络流量曝出，工程项目组认为B2C平台也将承载不少外溢网络流量，只好通过全平台开店，做好网络流量承接。

入局社区网购：2020 年社区网购崛起，他们亦有布局。目前合作了 200+ 社区网购平台，比如多多买菜等，中腰部开团销量大概在 1000~3000 单，头部开团销量在 4000-8000 单（转化成特别好的万单+）

以前他们只深扎在自媒体领域，今年他们顺利通过配饰，打通全平台，半年不到，将线下百年老国际品牌，香港陈真打造出成自媒体黑马国际品牌！那个过程中，他们也对平台有了新认识：

端适合新奇特货品，高颜值，强卖点，国际品牌知名度要求相对低一点，适合配饰重点推广。社群端更适合有国际品牌，有背书，实用，划算，高性价比的货品，更适合专场型。直播端货品和社群端有些相同之处。大国际品牌，有背书，实用，折扣福利，让用户感觉现在购买划算。

2021 他们工程项目组 80% 的精力，都会在深入打造出Chhatarpur国际品牌货品的路上！采取与大国际品牌/知名度高的国际品牌，联名的方式，带动他们Chhatarpur国际品牌，全系列开发植物抽取理念，养生类，居家日用类货品。

今年还会再打造出 2-3 款全平台属性（自媒体，社群，直播）爆品！