编辑编者按：曾没人论断：TikTok会正式成为‘第三个抖音’。在这首诗里，主角翟廷峰All inTikTok之后，却陷入了徬徨。TikTokB2C增值面临甚么困境？它真的能让人庞氏吗？这首诗或许能给你许多启迪。

舍弃，不甘心；不舍弃，又赚不到钱。就看能早些甚么时候了。做TikTokB2C一个多月时间后，翟廷峰的内心无比苦恼，不确定自己当初All inTikTok的决定是不是正确的。

去年8月份，翟廷峰设立了一间子公司，专门针对做TikTokB2C。当时，他脑海中只有一个期盼而简单的想法：TikTok一定会正式成为‘第三个抖音’。不过，几个月的功夫下来，翟廷峰的子公司并没见到甚么改观，仍在债台高筑的状态下维持着运营。

他们临场发挥较为好，做TikTok到现在都没有就别。 对流贸易结算设立于2020年初，也是一间基于TikTok生态的贸易结算B2C子公司，其CEOSky老思回忆称，他们基本上踩中了TikTok每一个发展全天，比如短音频自然网络流量、现场直播网络流量他们都在黄金结点上抓住了。

在他看来，无论从网络平台的网络流量体量，还是从市场的深度来看，TikTok都给登岸创业团队提供了很大的想象空间。且眼下TikTok现场直播改投门槛较高，网络平台在早期也有各种政策扶持，店家整体纠错成本也较为高。

众所周知的是，尽管目前TikTok与贸易结算B2C相结合所释放的增值力还有待校正，但已吸引来大批抢占市场一席之地的玩者。在期待TikTok拷贝抖音B2C横空出世神话的同时，他们没人初步趟出一条路来，也没人但一起跑就被扫地出门。

一、默默地艳羡，默默地恐惧，默默地追上

Newme是常被业内提起的T国际品牌。设立于2020年11月的Newme，主要产品销售不锈钢、厨房厨电、厨卫厨电和塑胶制品等卫浴类。其通过TikTok短音频及现场直播进行内容果树和带货，用TikTok Shop（杂货店）、国际品牌独立站承揽网络流量，同时实现SE9转化。自2021年3月正式对外产品销售后，到2021年下半年已同时实现月产品营业额千万美元体量。

贸易结算物流配送服务供应商Auron在TikTok的了约经历也被许多店家艳羡着。他们TikTok爱尔兰市场构筑了现场北京人民广播电台，找服务供应商专门针对做达人蒙杜布洛县板块，曾推了一款产品，是外形绚丽的玻璃杯，一个月出几百万单，几乎每天都能拉到TikTok Shop爱尔兰现场直播榜第一。

这样的案例的确能给TikTokB2C人打鸡血。不过，许多正在为能否支付得起员工工资而发愁的玩者，则更代表着多数贸易结算企业的境况，尤其是那些缺少资源、缺少沉淀的小店家。

翟廷峰谈到，自己身处杭州桐庐县，这里的围巾物流配送非常丰富，刚好有朋友开工厂，因此做TikTokB2C最初就选定了围巾这个产品。复盘时他们意识到，产品没有亮点，竞争力不足，最终导致销量迟迟上不去。于是，翟廷峰只能重新选品，换了TikTok现场北京人民广播电台热度较高的美甲类。

他的子公司只做TikTok现场直播带货，一共15个人的团队，其中有8人是与一间教育机构的英语老师签约的兼职主播（靠产品营业额分佣，按10%-20%的点提成），整个链路子公司一把抓。

一般一天能做三四场现场直播，一场现场直播的产品营业额大约在300-500英镑，最好的时候，一天成交额能达到1300镑。翟廷峰说。如果按最好的情况，子公司还能勉强维持运转，但这样的幸运并不常有。一旦收入上不去，开支又下不来时，子公司就很艰难了。

如今，翟廷峰只能熬着，也开始考虑要不要转型去做培训，毕竟子公司已经运作得相对成熟了。

在翟廷峰看来，做TikTokB2C的整个链路中，最难的就是选品以及优势物流配送的构筑。这是当下许多店家们共同面临的问题，同时也是做TikTokB2C最核心的部分。

翟廷峰子公司没有强大的物流配送能力，就只能去跟爆品，但这就意味着产品的价格要尽可能地做低。

做TikTokB2C所需要的产品多SKU以及to C人群的属性，很多工厂实际上是无法满足的。再加上，自己的订货量不多，又无法跟工厂提个性化需求。翟廷峰指出，物流配送弱、产品价格低是导致自己竞争力不足的主要原因。

别人‘卷’的时候，要么自己走自己的路，要么就是比他们更‘卷’。翟廷峰依然相信，做TikTokB2C是有前景的，只是现在时机不成熟，国外的现场直播B2C消费习惯还需要时间来培养。在这个过程中，最早一批改投的玩者，能否等到市场全面爆发的拐点来临，可能取决于企业内在的许多原因。

Sky老思也以一个店家为例谈到做TikTokB2C路上的许多起伏。去年11月，TikTok爱尔兰现场直播网络流量非常好的时候，这位店家改投了，一路业绩都不错，但到今年三四月份，网络流量端呈现疲软之势，该店家一下子就跑不动了，把前几个月赚的钱都赔进去了。

3月份后，TikTok有非常明显改变：一是要消费满10英镑才能免邮，因此客单价往上提了一大截；二是贸易结算物流的费用‘藏’到售价里，这就导致客单价再次提升。但整个市场都是没有准备好的状态，还处在之前的价格‘内卷’之中，所以一下子就卖不动了。Sky老思谈道。

在他看来，依托于TikTok做贸易结算B2C是一门心急吃不了热豆腐的生意。踩坑、就别太过正常。虽然是在红利期，但相应的风险是不可避免的。因为没有稳赚不赔的网络平台。

二、服务供应商很多，头部机构很少

任何一个新的商业生态，嗅到市场一席之地的往往是服务供应商们。TikTokB2C还未真正起航时，服务供应商就一夜之间冒头，把场子热了起来。

除了许多原本植根于贸易结算B2C领域的服务供应商转向TikTok业务，国内的交个朋友、遥望网络、无忧传媒、白兔音频等抖音头部服务供应商，也都已在字节的召唤之下移步到了TikTok。

据不完全统计，以TikTok账号管理、内容创作、数据分析、实操培训、网红营销、现场直播代播、广告投放等为主要业务的服务供应商已达数百家。今年3月初，TikTok Shop公布的1-2月达到官方认证标准的TSP有近60家，而这个名单每双月更新一次，这也意味着还有大批服务供应商潜在水下。

有店家向亿邦动力指出，目前，TikTok服务供应商主要分为数据、运营、内容、广告投放四种类型，其对应的典型子公司有招锂科技、卧兔网络、吃鲸天下、飞书深诺等。

服务供应商的热闹场景，既是TikTok生态得以发展壮大的必须，但往往也会形成一种代理人机制，让部分店家看不清TikTokB2C世界里的真实情况。

在整个贸易结算B2C单量低迷所带来的挫败感之下，店家韩生决定试水TikTok。但两三个月时间，他就尝到了新的挫败。

韩生对接的几个做自播的KOL，带货效果都不理想，且自己去对接国外达人也不顺畅。比如，达人希望付固定费用，而不愿意接受佣金、提成的方式，但这对于刚试水而没甚么出单量的韩生而言，根本无法达成一致。

于是，他只好转去找服务供应商合作。不过，令他陷入迷茫的是，自己只是个小店家，大的TSP合作不起，聊了几个小的，发现真正做得好的也没几个。

翟廷峰也表示，自己周围做TIkTokB2C的几个朋友，已转型去做服务或者搞培训了。光靠TikTok带货不赚钱啊！他谈道，大家都想让子公司更好的生存下去。

目前市场上能有许多收入的就是培训机构，其次是代运营和代播。后两者一旦能拿到大客户的单子，就能养活自己的团队，如果能做得好，还能拿到TikTok官方的补贴。招鲤科技创始人张天佳谈道。

当下，TikTokB2C尚处早期，生态内还未跑出真正的头部服务供应商。但张天佳认为，未来专注于内容、人和基地的，也就是生产素材、建立达人网络以及在全球建设现场直播基地的服务供应商，最有机会正式成为头部。

比如，交个朋友在印尼做得很好，在如何管理达人生产的内容、现场直播等方面，他们在国内有成熟的玩法，需要做的就是把这些玩法带到海外去。当然，这条路并不一定会成功，因为中国的店家和MCN机构想要拷贝国内玩法登岸，如何解决本地化问题是一大难点。张天佳说道。

三、增值，只差一个罗永浩

今年年初，有媒体报道称，TikTok的广告收入在2021年达到了40亿美金，2022年将向120亿美金的目标冲刺（这已经是2019年抖音的商业化收入体量）。2023年的目标则是200亿美金，这基本与海外头部社交媒体网络平台Instagram当下的量级持平。

同样的，业内对TikTokB2C的增长速度也抱有很大的期待。

去年TikTokB2CGMV近60亿人民币，今年的目标是翻一倍。某服务供应商称，TikTok Shop的月均GMV在去年六、七月份时还只有三四百万美金，但之后每个月都呈翻倍上升的态势。到去年12月份时已达到4000多万美金（其中爱尔兰市场占比约1/5，其余为印尼市场）。

这样的成长节奏在很多服务供应商的眼里无疑是很可观的，但不知啥时候能等来真正的大爆发也的确让大家焦灼。

据业内人士介绍，起初，TikTok Shop主要侧重鼓励现场直播出单，但从去年12月之后，开始大力推行短音频带货。目前，TikTok Shop的主要增值方式已向短音频倾斜，尤其是在爱尔兰市场。这与国内先鼓励短音频，到达一定体量后才上现场直播的路径是相反的。但长期来看，跟国内是一个路子，最终还是短音频果树、现场直播转化，然后看投放体量。张天佳谈道。

短音频的特点就是爆发力非常强。假如我今天的音频爆了，有3000万播放，那一天可能就有几万甚至十几万的GMV，而如果音频没有爆，那网络流量就一直上不来。但现场直播不是这样的，现场直播是只要你播就会有网络流量，也可能有订单。Sky老思分享道，现场直播从长远来看可以体量化、可持续，而短音频的网络流量不稳定，不可体量化。

在TikTok资深操盘手James看来，投入还是不投入、加大投入还是缩小投入，这是当下很多TikTokB2C玩者都难以决策的事。他自己也感到矛盾的是，很多自认为做得正确的事，都无法做成商业化闭环，而很多已形成的商业化闭环，存在价值又不凸显。

想要真正带动TikTokB2C业务爆发，可能就差一个IP（头部主播或头部现场北京人民广播电台）了。卧兔网络创始人胡煜感叹道。

TikTok现场直播目前主要靠产品拉动交易，还未到靠人设来带动的时候。但胡煜和张天佳都坚信，如果网络平台上有了罗永浩，就会形成示范效应，带动更多的投入和增值机会，从而孵化出更好的TikTok现场直播B2C案例。

由于现场北京人民广播电台的IP比主播IP会更稳定，而顶流现场北京人民广播电台又要靠主播IP才能打造成功，因此，要同时实现以上设想，需要好现场北京人民广播电台和好主播IP的双重保证。胡昱坦言，对于这二者的构筑或沉淀，还需要时间和技术，甚至还有临场发挥。

胡煜指出，打造顶流现场北京人民广播电台和主播的关键人物——TikTok操盘手，就是一个让服务供应商们头疼的问题。即便卧兔网络被业内戏称为TikTok操盘手的黄埔军校，但他也难掩对于缺乏操盘手人才的恐惧。

国内现场直播B2C人才济济，操盘手可以达到百万年薪，但他们如果来做TikTok，可能第一年根本赚不到钱，那么他为啥要来做这件事？TikTok又怎么能吸引他们呢？在胡煜看来，整个行业都很稀缺的操盘手，既需要国内的操盘理念，还要具备国际化视野，才可能真正正式成为TikTok现场直播B2C所需要的人才，这岂是易事。

不过，值得高兴的是，TikTok目前已在美国成功打造出两个粉丝过亿的素人KOL——黑人小哥Khaby Lame和白人小妹Charli D’Amelio。

当B2C环节出现明星带货达人时，或许就是TikTok Shop‘起飞’的时候了。一位店家说道。

作者：任倩文；微信公众号：亿邦动力

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