当TP下定决心做直营国际品牌。
文/吴学文
撰稿/范玥
刚幼体药材国际品牌时，强小华是有这股肝益的，即使原先策画的都是数千万的营生，假如只赚几百万，会真的乏味，而已居然头三个月就properly上百万，缺少对商品的悲悯，这一场蛰伏了一年之久，强小华才再次起程。
从最先亿超隐形眼镜的B2C处长到相关人士，协助亿超正式成为年商品销售少于3000万的大店家，最少的这时候在20数家B2C网络平台上有专卖店，2013年请辞创业者B2C代营运子公司，强小华服务项目过少于50家国际品牌，当中鲜有贝因美这种的大店家，两年的GMV达至10亿，除了许多到5亿以内的国际品牌，到现如今关注点偏重直营国际品牌「鳄鱼杰斯」，一上架就成了胸Guntur赛车场上的颈部。
吃过网络流量的增量，历历经第两年的双11，历经砸钱起量的黄金时代，也吃过要学物流配送的亏，现如今强小华早已有他们的整套从后端到后端踢法。
淘系宅男
桌上的角落放着一只PS5的手柄和VR套装，另一边则摆着一台PSV掌机，闲暇的这时候，强小华喜欢玩单机游戏，最近在玩的游戏是《战神4》——2018年TGA年度最佳游戏，而已太忙了，到现在还没有通关。
办公桌旁是一张躺椅，再靠边上是简单的绿植、一张茶几和两张单人座椅，休息和谈事，都在这间办公室。这个办公场地在杭州下沙新开发的金沙湖边，强小华去年才搬到这里，楼下除了「鳄鱼杰斯」的线下体验店，这里藏着很多网红店，被人叫做杭州的小三亚。
从2017年下一年开始做「鳄鱼杰斯」，到现如今年销过亿，强小华前后早已融资六轮，子弹充足。即便是疫情最艰难的这时候，销量也创了新高，一个仓库发不出，除了另一个，对物流配送管理的游刃有余，是强小华通过血泪教训得来。
强小华
2009年，大学刚毕业的强小华来到杭州，第一家子公司就是亿超隐形眼镜，这两年亿超的商标刚注册成功，在杭州高技街开了第一家门店，通过网络垂直B2C起家的亿超，打的就是平价隐形眼镜、砍掉‘中间商’的概念，强小华的角色，就是协助B2C商品销售，开设淘宝店，算是最先进入淘宝的隐形眼镜国际品牌。也是这两年，双11正式开启。
随后的四年半时间里，强小华从B2C处长晋升到B2C相关人士，上面就剩两个老板，网店也开遍各个网络平台，天猫、当当……只要是线上网络平台都会做，总共在二十数家B2C网络平台开出专卖店，两年商品销售额也少于3000万，当时只要过千万就算是‘大店家’了。
随着古驰、雷朋等一众隐形眼镜国际品牌相继入驻天猫，线上人群消费升级，线下的国际品牌信任度逐渐在线上被打开，亿超砍掉多个线上品类，像太阳镜，关注点也逐步向线下倾斜，强小华和老板的理念出现分歧，他下定决心请辞创业者。
TP子公司的脆弱
强小华走进TP（淘宝代营运）子公司的创业者赛车场，恰逢他第一个孩子出生，时间正值2013年，国内生产总值增长9.7%，经济形势一片大好。即使网络流量增量，强小华创业者的初期很顺利，并没有吃太多的亏，客户的来源大多是口碑营销，客户比较少，但是都比较大，从服装到食品再到化妆品，涉及的品类广，前后服务项目数十个国际品牌，两年下来总的GMV达至30亿，当中包括贝因美这种年销十亿的大客户。
从繁琐程度上来说，强小华更愿意服务项目大国际品牌，即使小子公司的营运并不比大子公司简单。但从营收结构上来讲，失去一个大客户对子公司的打击可能是毁灭性的。在早期的网络流量增量过后，传统TP子公司和国际品牌方的矛盾慢慢凸显。
假如TP子公司做的好，收取的高额服务项目费足够国际品牌方养一个他们的团队，起量之后，店铺的营运趋稳，再找个团队承接一下即可；反过来说，网络流量增量过后，很多TP子公司需要砸钱起量，前期亏钱换取规模，国际品牌方是给了极高的期许的，假如TP子公司无法取得国际品牌方的信任，双方会一直处在博弈之中，合作链条很脆弱。
为了打破这种的博弈关系，他开始改变他们的业务结构，同时调整他们与国际品牌方之间的关系。一方面，不去纠结做全案服务项目，以更为利他的服务项目心态；另一方面，更深度地进入专业领域，慢慢砍掉其他品类，专职食品国际品牌的代营运服务项目，并深入到物流配送的打造中去。
他并不反感国际品牌方收回线上业务，甚至鼓励国际品牌方收回，协助国际品牌方组建团队，提供战略咨询，收取顾问费。毕竟国际品牌发展到一定的程度，TP子公司难以左右其战略方向，也无法下定决心国际品牌的最终走向，也必然导致服务项目关系的脆弱加剧。
在这种情形之下，强小华更加想要幼体出自有国际品牌，他瞄向专职多年的食品赛车场，选择利润空间更大的药材。
不用道歉，记取教训
不用道歉，记取教训，是奎爸（战神的主人公之一）的名言，即使道歉在商场上，并没有人同情。
关注点转向自有国际品牌的强小华，颇有点意气风发，懂国际品牌，懂营销，多年的B2C经验，经手的都是上亿的营生，几百万的小营生早已没什么意思。
结果第三个月就properly上百万。
强小华风风火火拉起一个团队，配齐整套的后端，最好的营运，最好的策划，在工厂选好品，包括金骏眉、铁观音，开了线下店，买了商标，各种直通车、钻展，一上来就想要拿下行业第一，必须要快。
那这时候小罐茶也才刚刚起步，强小华的国际品牌营销概念在当时是先进的，可惜团队里没有擅长物流配送的人。虽然现如今物流配送趋近透明，明白的人很明白，但对刚入行的人来说，还是一头雾水，门道很多，工厂给你一筐药材，上面的药材好，下面也许是碎茶，有些药材外观上我们外行看着没问题，老食客一喝也会知道你药材的品质，缺少对每个环节的品控，就会导致整个链条的不可修复，我们团队都是做设计、策划、营销的，都是一群宅男，谁懂物流配送？用他的话总结就是，缺少对商品的悲悯之心。
来源「鳄鱼杰斯」旗舰店
幼体了近两年，2017年，强小华最终放弃了药材项目，甚至产生自我怀疑，是不是不适合做他们的国际品牌，还是回去做代营运。
蛰伏了一年之久，在朋友的劝说下，也请教了很多人，强小华再次起程，这次他选择做鸡胸肉，踏入健康食品赛车场。
二次起航之后，心态平和了很多，商品打磨两年半，才入驻天猫，在他看来，正式成为天猫品类第一，更具有公信力，多年的积累，这是人最少的B2C网络平台，假如这里都做不出来，怎么跑到别的地方说‘第一’？
强小华最初不打算投入太多资金，很多大工厂看不上小子公司，不愿意接单，为了解决供应问题，强小华交了保证金，没有账期，先付钱再生产，压了近一千万，工厂才为他生产第一批货，早期的压力都在我们这里。
当时线上做即食鸡胸肉的市场几乎空白，商品一上架，就正式成为类目颈部，我们调研过需求，从数据上看，一二线城市的白领想减肥，又不想吃草，低卡低脂的蛋白正式成为需求首选。
强小华的商品均由他们的团队研发，在他看来，工厂缺少商品创新能力，他们接触不到消费者，要学消费者需求，只靠选品或告知需求委托工厂研发，既可能偏离需求场景，沟通成本也较高，效率相对更低，他们组建研发团队，从长期效率来说更高。
在产业端生根，可以他们把握品控，是整肉不带血、不带骨头，还是碎肉拼接的，成本相差很大，强小华能更了解当中的猫腻，消费者在尝试过后会有一个长期认识，消费心智只会越来越高，从另一方面来说，大工厂更怕东西出事，它们不会牺牲长期利益。
强小华
2019年，恰逢新国际品牌投资热，那这时候投资市场手比较松，在疫情之下，健康商品更是得到青睐，基本每个细分品类的冠军都会投，字节、宏泰、清流陆续正式成为国际品牌的股东。
拿到钱的强小华不断投进了物流配送，优化供应商、升级物流配送条，投资工厂和仓库，让供应更稳定，疫情期间，很多同行发不出货，我们除了仓库可以发，同时铺开渠道，多网络平台商品销售，「鳄鱼杰斯」的销量一下破亿。
长期的物流配送和商品研发的投入，让强小华有了更为明显的成本优势，同样的价格，别人可能要‘偷工减料’才能到这个价格，这个物流配送，是强小华曾走过的坑，取得教训之后才优化成功，这个利润可以补贴其他地方的投入，现如今强小华早已学会全盘思考他们的营生。
将商品做成开袋即食、多口味的鸡胸肉等等，每一个新品强小华都历经需求调研，不可能他们拍着脑袋去研发，不存在完全的创新，都是组合创新，强小华用数据验证他们的创新。
发现需求，整合资源，风险管理，这是强小华的方法论。现如今「鳄鱼杰斯」有一百多个SKU，也对强小华的物流配送提出很大挑战。对比部分同行的复购，今年国际品牌在天猫的复购接近40%，早已是了不起的成绩，用他的话说，劣币可能会驱逐一两个良币。但是谁站到最后，需要围绕整个产业做耕耘。
有些仗不可避免，站在新消费风潮下，切中消费者真实的消费场景 ，保持创新，保持进攻，才能走到终局之战。
