爆火大江南北的砍价免费拿活动，让拼多多的获客成本比同行少一半，让我们来看看这个葫芦里到底卖的什么药？
一个完整的砍价活动主要由活动选品、路径设计、数据分析、成本管理、风险控制五大模块共同组成，为了更好的拆解这次活动，本次我们主要从活动选品和路径设计上进行分析，其余的我们之后另起篇章再叙。
一、选品
要研究拼多多的选品策略时，我们先来观察下面这张图，你能发现什么？
品类方面，拼多多的免费拿商品主要集中在电子产品或家用电器，这类产品的售价特别高，但实际进货价格并不昂贵的商品，拼多多只是把中间的利润让出来，就能让消费者感到慢慢的诚意和超高价值的产品。除此之外，拼多多的奖品还围绕在小孩子的玩具、文具及其他生活用品上，可以说是充分的抓住了宝妈群体的需求。
价格方面砍价商品的价格20-6000多的商品都包含，价格高的商品可以打造用户认知，告知用户我这里iPhone 12都能免费拿，将低价的认知打到消费者的心中，同时低价的奖品又可以提升用户对活动本身的信任感和完成率，培养用户的习惯。
综上所述，拼多多的选品维度大概有以下几个：
1、选择通用性强，价值感高，价格低的商品，常见的有蓝牙耳机、扫地机器人等；
2、选择用户需要的产品，贴近用户的实际需求，挖掘用户在实际生活的场景和需求进行选择；
3、商品的价格方面最好涵盖广泛，有高有低，这样在提升品牌调性的同时也能极大的提升用户的参与率，价格太高，用户会觉得有猫腻或完成任务的难度太高，从而放弃参加活动。
二、路径设计
砍价免费拿这个活动的目的就是充分利用用户爱贪便宜的心理，不断的让用户去邀请身边的好友，所以在活动路径的设计上十分出色，我们来细细的进行拆解拼多多的路径设计，以及他是怎么一步步拿捏用户心理，引导用户进行分享的。
1. 激发用户欲望
不论你是从拼多多App的砍价免费拿版块进入，还是帮助好友完成任务，上来就是一个【翻牌抽奖】活动再等你，不论你点击哪个红包，一定可以抽到一刀砍成卡，紧接着就是好友的【沾福气红包】获得黄金宝刀，接着马上让你选择商品，填写地址，使用一刀砍成卡一气呵成，让你的任务进度只剩6%，再跟着2次群聊分享将你的任务进度缩减到仅剩2.6%，同时【大转盘抽奖】让你抽中邀请人数最少的那个任务，仿佛在告知你今天就是被王选中的人，那个中奖的人非你莫属。
这里拼多多利用了大众“迷恋小概率事件”的心理，通过一种简单的操作（分享链接），就有可能获得巨额的回报，就像人们喜欢花2元钱去买彩票是一个道理，所以又被称为“彩票效应”，利用这种心理是我们有3个原则需要注意：
（1）小付出，大回报。用户只需要做一些简单的动作就能满足活动门槛，同时一旦中奖，奖品将十分丰厚，这是吸引用户参加核心动力。
（2）掌控感（及时反馈）。所谓的掌控感就是让用户觉得通过自己的行为能够影响事件的进行从而获得期望的结果，在拼多多砍价的活动中我们可以看到只有用户有分享或者其他动作都会获得进度的提升，让用户知道只要你努力就能完成任务。
（3）不断强化主角效应。通过多次不同形式的简单互动，不断的让用户感觉今天被幸运之神选中的那个人就是自己，这样用户才会果断的按照你设计好的路径走下去。
2. 提升信任感
通过“彩票效应”我们已经成功的激发出用户对奖品的欲望，但是这还不够，不足以让用户去参加到活动中来，所以我们必须要建立信任感，让用户知道这个活动是真实的，提升用户信任感的方式不外乎三种：权威背书、事实证明、化解顾虑。我们看看拼多多是怎么操作的吧。
权威背书：
对应砍价活动中明星送福利的版块，通过钟汉良的祝福视频，成功的将拼多多和明星绑定在一起，让大家觉得能请得起明星的公司总是靠谱的，不会黑了我这点小钱。
事实证明：砍价晒单模块都是你自己的微信好友砍价完成的记录，同时在活动中还会不断的提醒你你的好友完成了砍价获得了什么奖品，让你对活动深信不疑。化解顾虑拼多多没有做过多的承诺，只是在活动规则中说明用户隐私由中国人保来承保，算是解决了用户担心隐私泄露的一个问题吧，这么做的原因可能是考虑到一直在循环播放好友的领奖消息已经足够，不需要进行额外的提示了，倒是成为了一个可以优化的点，建议向美团果园学习，可以说由哪个公证处公证，说不定可以极大的提升用户的参与率。
三、引导用户操作
通过之前的一系列操作已经足够让用户有行动的欲望了，所以引导用户操作这块拼多多做的相对比较简单直接，主要利用了2个套路：限时和沉默成本。
用户发起活动后必须在24H内完成任务，否则任务立即失效，24H这个设置既不太长又不太短，让用户有充分的时间去完成邀请的任务，同时又没有时间浪费，以至于忘掉这回事，毕竟邀请的人数还是蛮多的，值得改进的是这里的倒计时提示并不明显，不太容易能被注意到。
在我们一顿操作之后，发现后期的砍价实在是太难了，实在是想放弃的时候，沉默成本效应就会在这个时候起到作用，毕竟已经动用了身边大部分的好友资源，眼看着马上就要完成任务了怎么能放弃呢？所以只好硬着头皮走下去了。但是必须夸耀的是他们的动效设计简直是太棒了，通过按钮的动效让用户很难忍住不去点击，但我觉得仍然后进步的空间，在这里是否可以增加音频和振动，当用户砍价的发出声音和振动，在听觉和触觉上对感光进行刺激，提升用户的参与感。
四、吸引眼球的标题
好的文案决定了用户分享之后有多少人可以进来参加活动，那我们不妨学习一下拼多多的分享文案首先都是提前帮助用户写好的，用户只需要复制粘贴发送给好友即可，极大的保证了分享的有效性；其次拼多多的文案主打好友聊天的套路，让人忍不住点开聊天窗口看看好友到底说了什么。此外我觉得还可以尝试实用锦囊、惊喜优惠、意外故事类的分享文案，说不定有更大的收获呢。
以上就是我针对拼多多砍价免费拿活动中选品和活动路径设计的分析，总体来说拼多多对用户的心态把控的即为透彻，利用社交裂变的力量以极低的成本获得了大量用户，最后希望大家能在这篇文章中有所获得，早日做出这样的爆款案例扬名立万~
本文由@王琦原创，运营喵专栏作者。
