“买一件嘛，哥哥~”
“哥哥150斤要拍2个X哦~”
“哥哥，点个关注嘛~”
有谁能想到，这是一个正在卖男装的直播间吗？
在直播间里撒娇卖男装的，正是最近火遍全抖音的达人格欣男装搭配。
根据蝉妈妈数据显示，格欣男装搭配开播仅3个月的时间，涨粉35w+，创造了297.5w的销售额。
▲蝉妈妈直播分析
可以看到，格欣男装搭配的认证主体是常熟格欣服饰贸易有限公司。该公司的股权结构单一，主营业务就是服饰设计销售，所以格欣男装搭配应该是一个商家自己自播带货的账号。
对于预算有限，刚入场直播电商的商家来说，比起砸钱找大主播带货，支付坑位费和佣金费，或是花钱买dou+，feed流推广，格欣男装搭配的卖货套路，值得探讨借鉴。
一、用内容收割精准用户，打赏带货两不误
从今年9月23日起，格欣男装搭配发布了一条小姐姐穿着男装展示的视频。
之后的每条视频中，伴随着抖音爆火洗脑音乐，小姐姐开始边跳边扭地展示男装商品的细节。
▲图片来自网络
明明是男装，却让身形姣好，长相甜美的女主播来穿着展示，这种方式精准地抓住了目标用户的注意力，粉丝群像高度集中。
根据蝉妈妈数据显示，格欣男装搭配的用户画像也说明了这一点。
在格欣男装搭配的粉丝性别分布中，93.88%都是男性用户，其中24~40岁的用户占比达到71.79%。
▲蝉妈妈粉丝分析
通过一段时间的短视频内容输出，积累小部分精准目标粉丝后，格欣男装搭配开始直播带货。依托于主播独特的个人魅力，在众多销售男装的达人中，脱颖而出。
本身美女网红的粉丝大多是男性，相比于通过用户打赏来获取收益，充分地调动这部分用户的购买需求，用直播带货来获取收益，能够达到卖货打赏两不误的双倍效果。这条路子，格欣男装搭配走通了。
目前，因为爆单，格欣男装搭配从12月14号起，暂时停播，商品橱窗的商品也全部下架。不少粉丝在评论区呼唤主播回归直播间，由此可见，格欣男装搭配粉丝的粘性和关注度都不容小觑。
二、卖货不仅仅靠撒娇，带货技能过硬也是关键
带货主播，无论使用什么方式，最主要的目的还是促使用户下单，获得销售转化。
直播间最怕的就是粉丝好不容易进来了，却因为主播的话术和互动，没有跟上，导致粉丝流失，错失促单机会。
蹲守格欣男装搭配的直播间，蝉妈妈发现，格欣男装搭配的主播并不是只会对着镜头撒娇卖萌，主播本身的带货能力也是能打的。
她在介绍衣服的时候，该说的卖点都会准备清楚，用户在评论区询问的商品细节，都会及时地跟进回复。带货4小时不间断，依然元气满满。会控场、带节奏、适当撒娇，使得直播间的观看人数及互动率非常高。
▲蝉妈妈直播分析
这种秀场型的主播，最厉害的能力就是很会跟用户互动，但是要避免“看热闹的人多，下单的人少”的情况发生。这就需要商家在选取或培训主播的时候，要注意：
1、主播不仅要有颜值，更需要有把人留在直播间的能力。
2、主播口才要好，对产品的卖点要掌握，能够把握直播间节奏，用话术进行促单转化。
3、主播要有强大的内心，去专心带货，忽略评论区的一些不当言论。
三、互联网时代，性别红利开始凸显
蝉妈妈发现，就算是只卖男装的商家，直播间的购买用户也有部分女性用户。
像太平鸟男装，海澜之家，都有大约30~35%的女性用户，在直播间下单购买男装。
▲蝉妈妈粉丝分析
像“格欣男装搭配”这种专门吸引男性用户的秀场主播，利用主播高颜值，在镜头前撒娇等方式，击穿了男性用户心理，但却流失了大约三成左右具有消费能力的女性用户，只能说是有得有失。
近年来，在美妆个护领域，不少品牌主会选择启用男性代言人，为自己的品牌站台代言，已经有了不少成功案例，这些都是吃准了粉丝经济，网红经济下的性别红利。
四、小结
其实，在格欣男装搭配之前，就已经有女主播来销售男装，但格欣男装搭配在短视频内容上，把服装展示中让用户吸睛的部分放大、极致化，将男性用户的目光牢牢抓住，然后把秀场互动的方式，直接带到直播间来卖货。
这一套新型卖货组合拳，已经引起了同行的争相模仿。不得承认，目前各大直播间的卖货方式大同小异，不少主播同质化高，缺乏个人特色。
格欣男装搭配的带货方式确实让人耳目一新，但是如何避免昙花一现，审美疲劳，将生意做长久，是“格欣男装搭配”以及后来的模仿者需要去思考的问题。
本文由@蝉妈妈原创，运营喵专栏作者。
