见实项目组在编写《私域代营运绿皮书》（点选即完全免费以获取）时看到，参予考察的民营企业59.5%已重新组建私域项目组，27%计划和私域代营运密切合作。且，17.1%民营企业专门针对做了私域财政预算，42.9%正在总体规划财政预算。
将这些结果放进到整个私域大尾盘时，会明晰对准私域代营运的蓬勃发展和大。这时，民营企业重视的难题就变为了如下表所示三个：
营生的确认定和规模、组织结构和业务认定难题、以及私域密切合作的社会分工。
儒艮创办人高海峰告诉见实，其实7成民营企业在迈入私域后，都盔鼠，不知道怎么接下去大力推进私域。而在挑选出代营运项目组时，多会牵涉到网络流量、货品、文本及项目组交会。民营企业并更为重要是找一个单纯的分销商，也须要外部作出相关联调整和强化。
在私域代营运中，儒艮那时都倍受高度关注。其一前几日那个项目组获1亿+大魔鬼轮股权融资，一时之间成为行业高度关注典范，也有很多影迷在那次股权融资文本中回帖问及更多技术细节难题，并有在本次剖析《私域代营运绿皮书》时，也特别和那个项目组长聊。今天，这本新绿皮书，包涵其中第二份私域营运关键性SOP文件格式，都可以即时在见实推送关键性字绿皮书完全免费申领。
此次谈话，儒艮和见实详尽谈起国际品牌须要相互配合的配角、两方KPI的预设、订阅商业模式、其次比情况等，以至私域中的跨媒体密切合作等。那时，让我们动身前往谈话中，一起长聊吧，如下表所示，Enjoy:
「儒艮私域」创办人&CEO 高海峰
01 7成民营企业迈入私域后，就盔鼠
见实：目前来找你们做代营运的国际品牌，核心需求是哪方面？
高海峰：第一，最重视话题都基于一个点：私域这门营生能做到多大，能成长到什么规模。比如天猫一年做10个亿，那么私域能否做到一年1-2个亿？
第二，重视组织结构难题。如果做私域，应该在外部怎么认定，归于市场部还是销售部，归属到天猫销售渠道还是独立销售渠道？
第三，重视社会分工难题。私域如果外包给我们做，甲方应该保留哪些人，保留的人分别扮演什么配角？
总结三点：营生的确认定和规模、组织结构和业务认定难题、以及私域密切合作的社会分工。
见实：所以找过来的国际品牌，都已开始做私域了？
高海峰：70%都是自己开了个头，但不知道往下怎么做了，没有办法规模化。
比如公众号开了、包裹卡放了，但用户来后，不知道安排多少人交会影迷、不知道招聘什么人、导购提成设置多少合适、怎么激励导购等。
但我们和国际品牌聊过后，他就会认识到那个事情要交给我们，把网络流量交给我们交会。在传统业态里，比如宝洁在商超里卖货促销，这种门店导购促销员也大都是外包的，具有经济学说到的规模效应，成本比较低，我们最核心的价值还是在导购。同样影迷，我们导购可以卖出更多GMV，这就是实打实的核心价值。
见实：国际品牌须要调动哪些资源？
高海峰：须要相互配合调动网络流量资源、货品资源、文本资源。
第一，网络流量资源。私域一定会出现跨部门利益协调、跨组织职责社会分工，没有CEO协调，确实会出现麻烦。比如市场老大想牵头做私域，但天猫等其他部门都不敢给你导流，因为公司外部结构高度独立，自负盈亏，业绩到了私域不好算。
第二，货品资源。针对私域，有没有一套有优势价格，或至少不处于劣势的价格体系？有没有私域定制？消费者能不能买到好货品？
第三，文本资源。比如很多公司会找代言人宣传，但这些物料只能发天猫、私域不能发。很多市场营销资源、文本资源都要做私域的人自己搞定。
私域也不是一私就灵，和直播等任何渠道一样，想要达成好效果，依然须要有货品、网络流量、价格等多方面资源投入。除了上面三种资源，还有：
第四，战略认知。要清晰明晰地定下来，尤其私域对国际品牌定位，并匹配资源和权利。即便私域只是一个阶段储备，也要给到相应财政预算来匹配目标。即便只把私域当一个销售渠道，也要允许有差异化价格优势，有适量折扣做批发、做KOC裂变等。
第五，专门针对交会项目组。私域最好是CEO工程，老板亲自抓，或者有总协调人，并在公司里有一个明晰职务，就是私域主管。
最好不要其他岗位兼职。如让负责天猫业务的主管兼职负责私域，二者是一样的工作体系，没有独立明晰职责就会有难题。
第六，外部项目组支持机制。比如申请资源，很多公司外部有这些相应机制，但外部就没有。公司外部不知道找谁能解决难题，操作权限是什么样。
见实：前边提到网络流量接口要在你这，国际品牌方为什么愿意把用户交给你们？
高海峰：第一，国际品牌方没有把影迷给我们，影迷产权还是他的，只是我们来营运。
第二，我们帮国际品牌方提供了一个更好的营运解决方案和结果。如果只是偶尔帮国际品牌方卖一下别人的货，那个行为对国际品牌方来讲不标准、不可控、也没有效率，密切合作意愿自然低。
但我们基于国际品牌定位和人设，提供一整套解决方案，叫国际品牌心选，它有确认定，告诉国际品牌那个货上架频次是什么、可以拿多少佣金等，提供一个懒人方案，效率很高。我们有成体系的选品逻辑，有供应链优势资源，有产品预热、种草、上架、销售等成体系的销售总体规划，是高效率持续性产生价值和收益的。
第三，国际品牌方普遍重视影迷会不会被洗走。我们会推互相匹配但不冲突的品，同一个品类不会推类似的。同时，货品组合是以优惠的形式呈现，这也是国际品牌接受度比较高的形式。
02 1个营运+1个文本+N个导购
见实：你们通常怎么给国际品牌搭建代营运项目组？客户须要哪些配角相互配合？
高海峰：代营运是做服务为主，大多数情况下是我们的导购做。个别不适合我们直接干的场景，就会进行基于工具的培训和赋能，帮他培养私域卖货能力。
但我们依然把自己定义为以代营运为核心的机构，而不是咨询培训机构。因为代营运签一单是按1、2年来做，而咨询和培训客户往往是短期，3到6个月辅导就结束了。
所以基本上导购都在我们这边，客户那边须要一个私域经理或私域主管，负责甲方在私域的工作交会、业务策略、日常交会。还须要一个负责售后、物流的人，大部分民营企业原来就有，可以兼用。另外还须要一个和文本审核相关同事，协助审核公司文本物料、营销物料。
一般以上这三个配角，是客户必须要有的。
见实：儒艮除了导购，还有哪些配角和岗位？
高海峰：管理项目组上，每个项目一个PM项目经理，我们实行项目经理负责制，都是我们培养出来的私域操盘手。在执行项目组上，基本是1+1+N，每个项目组配1个营运，1个文本，N个导购。当项目足够大时，营运和文本肯定不止一个，因为相对数量固定，所以我们把它统称为1，然后导购人数是和影迷数量挂钩。
目前平均一个项目须要8个导购，客户有多少影迷，就配相关联导购。比如8个导购相关联20万影迷规模。人效方面，整个GMV产出是人工成本10倍左右，每个导购每月人均产出10-20万，营运人效是营运项目组成本20倍。
见实：目前跑通的订阅商业模式是怎样的？后续会有变化吗？
高海峰：大部分是按月结，也有按项目周期来结。后续会有变化，比如以经销商商业模式来密切合作，会逐步变为按货来结算。
见实：你看到的私域GMV在国际品牌总流水贡献中，占比怎样？
高海峰：平均水平5%~10%，20%以上属于比较好。母婴等强复购属性类目，私域占比会比较高；纸巾、矿泉水、牙膏等弱复购、弱人群属性的就比较低。大部分情况下，代营运能帮客户从0提高到10%，或者从5%提高到15%。
见实：基本服务时间是多长？有哪些关键性KPI？
高海峰：基本一年起步。KPI和考核标准两方一起预设，关键性KPI有三个：导流KPI、服务KPI、结果KPI。
导流KPI：导流总用户数、导流率、导流单个用户的成本；
服务KPI：用户留存率、用户满意度、用户流失率和互动率；
结果KPI：GMV、KOC发掘和分发，就是发多少篇小红书文本后有多少用户、裂变老带新用户有多少。
主要是这三个维度，大概9个指标。
另外，我们会基于客户所承诺和提供导流规模，做一个项目预测表，比如会约定乙方KPI完成不能低于预测表80%。如果客户自己承诺的网络流量规模和资源没有到位，我们会相应降低自己的规模。
一般会有4条线，不及格线、正常线、优良线、超额线，超额完成会有额外奖金和提成。具体数据要结合不同类目、不同客户看，比如大体上，20%导流率是优良线、5%-17%是及格线。
03 国际品牌找代营运要避免踩这些坑
见实：私域代营运业务一般有网络流量模块、文本模块、营运模块、导购外包模块，这几个模块能力哪些是之前就有，哪些是和民营企业交会后新增？
高海峰：我们之前自己做国际品牌就都具有了，但是做平台化营运之后，新增模块主要在于：
第一，导购的多国际品牌复用和导购外包。以前导购只服务一个国际品牌，那时可以服务多个国际品牌，时间分配、工作机制也会发生区别，导购单类目能力结构到多类目能力结构变化。因此我们分成了三种类型：通用型、类目型、国际品牌相关型。
第二，新增了商务管理能力。作为乙方要去管理客户预期，通过日报、周报、月报形式去开会和商定一些事情。（关于这些月报、SOP文件格式，可即时向见实公号推送私域SOP文件格式、绿皮书，即可完全免费以获取。）
第三，跨媒体密切合作能力。很多国际品牌须要跨媒体密切合作，我们那时有针对跨媒体密切合作品类的筛选能力、选品组货能力、人群识别匹配能力、商务密切合作能力。今年还专门针对成立儒艮供应链，来做跨媒体密切合作。
见实：除了这些，还有哪些是客户需求的？
高海峰：第一，人设文本输出。我们本来定位是私域卖货，但是卖货就要有人，人要在社群活跃。
国际品牌方会认为，那个人的文本可以同步到公众号、微博、抖音。原来只要发照片和文字到朋友圈，但是发其他渠道，就要发图文式文本，以及短视频文本，文本事实上还是比较耗时间的一件事。
第二，要承担很多售后服务。消费者会认为，我既然加了你微信，你就要帮我解决难题，不能解决就是服务不好。即便消费者在其他渠道买货，也会在私域咨询售后等。
第三，有很多须要影迷帮忙的行为。比如国际品牌想让影迷帮忙转微博、参予考察新品投票等。但类似需求很不标准化。代营运既要全都满足，又很难打造标准化和商业化的服务机制。
见实：私域代营运的服务边界在哪？
高海峰：代营运能力未来只会变为两种能力，一个是卖货的能力，一个是营销的能力。
其一卖货的能力，是因为代营运边界越来越像经销商，私域体量很大的国际品牌方希望你像经销商一样，自己发货自己履约，自己处理售后。
我们也接触了想把私域当成一门独立营生的国际品牌，这时，代营运公司的终局就是经销商。经销商资源是国际品牌方的影迷数，但经销商责任和义务在于帮助国际品牌方维护影迷，构建影迷阵地，然后通过差价来赚取毛利。
并有营销的能力。主要基于影迷关系维护，这时，代营运就是一个引导型服务机构，终局是以用户思维为导向，基于用户化思维来驱动国际品牌增长。
见实：国际品牌在寻找私域代营运公司去密切合作时，应该避免哪些坑？
高海峰：第一，商务条件要和交付结果对等。很多国际品牌付了很高咨询服务费用，但合同里没有约定好，最终结果和他预期匹配性不高，他就会觉得自己被骗了。
第二，国际品牌一定要实打实地去考察分销商，到底解决什么难题。如果对方只是一个咨询服务型公司，你就把对方当咨询服务公司，如果你还指望对方干活，但对方实际上没有干活的项目组，这时候就会出现认知和预期偏差。所以，国际品牌要把自己的需求、商务条件和分销商的实际状况做一个匹配。
第三，要高度关注代营运公司能提供哪些额外资源。私域仅仅靠自己的资源很难快速做大，代营运公司有没有其他网络流量资源、供应链资源、文本资源？才是判断密切合作价值的重要因素。
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