2020开年伊始，新冠疫情爆发到逐渐蔓延到全国，整个国内经济增速开始出现短暂放缓和停滞，企业的发展和个人的就业受到了前所未有的冲击。为了摆脱困境，各行各业迸发出新的发展模式，如教育行业出现了在线授课，手机行业线上新品发布会，服务行业也开始直播卖货……
直播营销中薇娅年带货27亿、辛有志4小时带货近8亿、罗永浩单场直播带货1.7亿，这些数据直接刷爆了观众的眼球，让处在疫情下低迷期的企业和个人看到了新的契机，也让更多的人看到新的风口。
通过直播带货不但解决了渠道问题，还开启了新的更高效的营销模式，不但为企业新增了高效的销售渠道，也解决了一部分人的就业问题，掀起了一股带货热潮。
是什么让直播带货这么有魔力？这篇文章和大家一起来分享直播带货是怎么做的，我们将从直播的目标设定、卖点的打造、直播策略三个方面进行分享。
一、目标设定
做直播首先要确定目标，通过直播方式想获得什么：用户量、成交量还是销售额？
确定一个明确的目标，并围绕这个目标制定营销策略，做一套完整的营销方案。以成交量为目标，我们需要思考哪些？
先看看以下几个问题：
- 以多少成交量为目标？目标量化，并围绕这一个目标去展开工作；
- 选择哪个直播平台作为直播？因为有些直播平台人群画像也不一样；
- 选择直播日期是否合理？需要避开一些不利于达成成交的外部因素；
- 达成目标成交量需要多少用户基数？看看通过已有的资源能完成多少，多少需要外部资源达成；
- 目标成交量有多少可以通已有的用户达成？有多少需要通过渠道拉新来完成？
- 通过存量达成和拉新渠道完成的目标量，如何接通渠道资源？
- 完成制定的目标的成本是多少，存量和拉新来完成的成交量成本各是多少？
- 如何以最低的成本完成目标成交量？能否借力外部资源？
目标的设定是做直播的第一步，也决定着整个直播的体量和规模，为了做直播的团队指定了方向。
二、卖点打造
卖点打造是直播营销的核心，直播营销不同于常规活动，需要更直接力度更大的卖点支撑，才能起到打动用户的作用。
打造卖点，是围绕设定的目标来进行的，卖点需要针对不同的成交人群进行构思，同时结合成本，以低成本最大利益化为目标。
卖点的打造需要注意以下几个点：
- 核算支掌卖点的总成本是多少；
- 卖点的打造也需要分人群，不同的人群打造不同的卖点；
- 卖点需要按级别划分，比如按最高、中等、普通来进行，并设定一定的门槛和数量；
- 用户获取卖点制定的优惠，需要完成什么动作，小卖点完成互动动作，大卖点完成促成目标制定的动作；
- 卖点的实现需要结合平台实际情况，包括产品、技术、运营在执行中是否顺畅；
- 卖点需要用最简洁的文案进行包装，让受众人群通俗易懂；
总之卖点打造是整个直播最重要的环节，决定着目标达成的力度。同时也是协作最大的一环节，从方案的提出到执行，需要不同工作岗位和部门进行配合，达成最终的目标。
三、直播策略
直播和活动一样，同样需要运营策略，直播策略掌握的好，能匹配最高性价比的产品-渠道-用户资源，将会产生事半功倍的效果。
不但能达成设定的目标，还有可能会超出预期。这里从产品的选择、挖掘受众人群、渠道推广3个方面进行分享。
1. 怎么样选择合适的产品？
选择合适的产品必须以设定的目标为前提，围绕目标去寻找最合适的产品。
同时产品要同卖点相结合，卖点能够最大力度的去支撑目标产品。
产品的性价比，是实实在在存在，并且是能够真真正正打动用户的，要让他们觉得如果这次不购买会很亏。
目标产品结合卖点需要注意以下几个方面：
- 产品结合卖点需要分等级，遵循给出的优惠力度由大到小，对应的数量将由少到多；
- 优惠力度越大产品的量少，优惠力度越小产品的量多，越便于成本的控制；
- 产品的整体成本，尽量能够找同合作商摊分，减少直播成本的支出；
- 产品的展示需要接地气和打动消费者的文案来进行包装；
- 产品针对不同的用户群制定不同的营销卖点。
2. 受众人群如何挖掘？
直播的受人群，必须是所选产品的目标用户，精准度高，便能产生高效的转化。
如何挖掘精准的受众用户呢？
- 从平台已有的存量用户中去挖掘和筛选，找准用户画像，批量挖掘；
- 从平台流失掉的用户中去挖掘，通过二次激活的方式进行找回；
- 从外部渠道进行挖掘，如推荐转介、品牌口碑、付费推广等方式获得。
3. 选择什么渠道推广？
渠道推广是沟通产品和用户的重要桥梁，也是最有效的媒介。做直播，选择合适的渠道非常关键，因为渠道找用户也是需要高额的成本，与整个直播成本是有机的整体。
选择渠道必须符合受众人群属性为准则去拓展，以高性价比为目标。
我们看看有哪些渠道可以用到：
- 平台已有的端口获取，如app资源位、自媒体资源、存量数据池等入口；
- 直播平台积累的粉丝传播和分享，需要针对直播的卖点做一套完整的宣传物料；
- 短信推送，但需要控制推送的数量和成本；
- 用户营销群宣传和推广；
- 付费渠道的推广，如购买关键词和信息流等渠道的投放。
最后：
整个直播营销策略做完之后，需要针对每个环节做好完善的执行流程，即推动每个模块的落地。
每个人模块的分工协作，制定合理完成进度表，让团队高效运转和资源的充分利用。同时直播也需要建立在一定量级的粉丝基础之上，如何将已有的粉丝转化成直播观众，这一点也是需要花精力去想。
粉丝越多，转化成直播观众的机率越大，在日常没有直播的时候，多做增粉活动也是非常重要，达到吸引更多人关注和做更多品牌曝光的目的。
总之，通过直播人人皆为自媒体，发挥的空间更广更多元化。
作者：铭航说运营
来源：铭航说运营
