在线教育行业经过多年的技术发展，加上2020年疫情的助推，用户规模快速增长。越来越多传统教培企业也开始借助直播平台钉钉、技术服务商创客匠人等拓展线上业务，《下沉市场K12教育培训行业调研报告》显示，95.6%的K12教培机构认同“未来的教育模式一定是OMO（线上线下结合）”，77.14%的机构想拥有推出在线课的能力。

通过转型线上，大量教培企业成功降低营销成本，拓宽招生范围。但是，获客邀新仍然是2021年教培企业决胜的关键。

一、在线教育如何实现获客邀新？

目前来看，在线教育较为常见的获客方法有四种：广告型、活动型、口碑型及私域型。

1、广告型：以广告投放、品牌营销为主，成本较高，但获客规模也大，资本雄厚的头部企业较常使用，具体操作有抖音广告、综艺冠名、地铁广告等。

2、活动型：以裂变活动为主，玩法多样，受众广泛，成本相对于广告投放更低，获客规模也很可观，适用于大部分没有足够资金进行广告投放的公司，如好友助力领礼品、邀请得红包、优惠价拼团、分享得优惠券/礼品等。

3、口碑型：通过产品本身的优质体验和适当引导，形成用户主动的社交传播，此种方式可与活动型结合使用，形成成倍的传播效果。

4、私域型：通过经营私域流量，来源源不断裂变增长，获客潜力大，成本低，是最适合企业长期发展的低成本增长方式。

针对目前的在线教育行业来说，对获客邀新贡献较大的是广告型和活动型，但前者成本过高，后者更适合不同规模的教育企业。

而从长远来看，大部分企业会趋向于培养私域流量，打造口碑营销，例如借助创客匠人搭建公众号、小程序、APP、PC网校等线上教育平台，将线上、线下用户都累积到自己的平台里，经营私域流量，以优质内容为基础，再结合活动工具，做口碑传播，更有助于长期发展。

二、 5种用户类型，怎么操作？

教培企业有了自己的线上平台后，又怎么结合活动工具做口碑传播呢？

因为通过活动来促进口碑传播，成本较低，获客规模较大，更能够激发用户参与的积极性，且用户接受度高，尤其活动形式多样，可以很好地针对不同类型用户进行操作。

下面，针对教培企业获客-转化过程中的5种用户类型，来看看具体怎么操作效果最佳。

1、新用户：新注册用户，未消费过任何课程。

针对这类用户，首要目的是引导用户购课、体验。

因此，在关键转化期，教培企业可以通过门槛较低的3人拼团、砍价领课/资料等互动，从礼品和课程双重激励上，引导这部分新用户参与活动，主动分享传播。

2、试听课用户：领取学习0元试听课的用户。

试听课用户转化周期较短，可以在课中课后阶段结合社群、打卡等督学工具来提升学习体验，以服务促进转化，同时通过打卡增加朋友圈曝光。

3、低价课用户：购买学习9.9元、19.9元等低价体验课的用户。

这类用户区别于0元试听课用户，已经是基础付费用户，企业需要做的是展示课程价值，激发用户内部驱动力，向正价课转化，同时激励用户分享。

对于低价课用户，可以通过推荐有礼、支付有礼等，让用户购课后获得赠品、高价课优惠券等；在学习过程中，随着用户对课程认可升级，通过直播带货、限时折扣等方式，刺激用户在“限时的优惠”中向正价课转化。

在转化的同时，激励用户分享。举个例子，商家将某低价课设置支付有礼，用户购买低价课程后，获得试听课赠课资格，刺激用户赠课给好友一起学习；或者用户通过推荐有礼，邀请好友，用户自身获得正价课优惠券，而好友获得免费试听课。

4、正价课用户：即购买学习正价课的用户，上课周期长，是最有价值的用户，可以长期进行活动。

一方面，教培企业可以使用推荐有礼、涨粉神器等，激励用户分享特定内容（活动海报等）到社交圈，如“邀请5位好友关注公众号，享受《如何做好金融理财》课程的免费学习”，或“推荐3位好友关注，获得积分，积分累积后可在积分商城兑换笔记本、学习套装等实物奖品”；

另一方面，基于用户在活动中的表现和意愿，筛选出具有较强的持续邀请拉新、且对课程认可度高的能力用户，可以将这部分用户邀请进“推广员专属社群”，提供专门的推荐文案、海报，持续激励这部分用户成为推广员，大量分享邀请。推广员即用户A分享课程给朋友B，朋友B购买课程，用户A获得相应奖励金。

此类用户对教培企业品牌认可度高，属于忠实用户，通过这类用户主动挖掘社交圈，可以起到很好的口碑传播，毕竟，“熟人背书”的效果远远高于狂轰滥炸式的广告。

5、沉默用户：未转化的新用户、参加过课程但未续报的断课用户。

该类用户转化难度较大，可通过低门槛的奖励活动，比如砍价领课/资料、推荐有礼等，发挥其最后的拉新价值，也能延长其留存周期。此外，还可以安排助教1对1回访用户，了解用户真实想法。

通过分析不同类型用户，有针对性地进行活动，源源不断往私域流量池里引流，再进行口碑营销，这样教培企业就形成了一个健康的获客矩阵，可持续地驱动用户增长。

本文为@luna桃原创，运营喵专栏作者。