紧紧围绕往后两年安心媒体的产业发展TRAP、锻造刘畊宏等现像级爆款IP的心得体会，和安心对Chhatarpur国际品牌、Jaunpur等多元化销售业务的新探索，我们与安心媒体创办人&CEO雷彬艺展开了一场谈话。
译者｜张 娆
出品人｜邵豆豆
2022年秋天，刘畊宏的忽然伤风败俗，让其主脑动因「安心媒体」再一场进入现代人的视线。
对于现场直播短音频文本行业的专业人士而言，安心媒体的英文名字并不孤单。「抖音爆款苍天，安心媒体占三分之一」，从累赘和阿宝姐到张欣尧，到大乌鸦郑建鹏言真母女，再到现如今的刘畊宏，安心媒体用一场又一场的出圈，证明了自己在IP幼体上的整体实力。
设立于2016年，安心媒体目前全网络平台签下主持人少于8Bazas。做为国内领跑的网络型Amuse公司，安心媒体以人的IP、文本IP和货品IP做为销售业务服务中心，积极主动产业布局现场直播、短音频文本货品化、B2C及店面代营运、网络营销、音乐制作发售、歌星Amuse等主营销售业务，保有数千万影迷达人少于20个，一百万级影迷达人五千余人。
在刘畊宏出圈之时，《窄播》与安心媒体创办人&CEO雷彬艺展开了一场谈话，做为「MCN谈话」系列产品的第三期，热门话题紧紧围绕往后两年的产业发展TRAP、锻造爆款IP的心得体会，和安心对Chhatarpur国际品牌、Jaunpur等多元化销售业务的新探索。
下列是《窄播》（QQ社会公众号ID：exact-interaction）与安心媒体CEO雷彬艺的谈话重新整理：
均衡与夯实
《窄播》：安心现在还是人的IP、文本IP和货品IP这三块为服务中心展开销售业务吗？现场直播、B2C、广告这三部分的营收比例，跟往后是否发生变化？
雷彬艺：没有发生变化，我们往后五年更多紧紧围绕人的IP产业布局，今年希望在货品IP和文本IP有更多进展。营收的话三部分比较均衡，B2C的占比会更大一点。
《窄播》：人的IP方面，现在安心的达人结构是如何产业布局的？
雷彬艺：我们最开始以娱乐类达人为主，后来衍生出很多垂类，包括美妆、美食、萌宠、文旅、健身等等。现在一千万影迷以上的有二十个，应该算比较多的，一百万级别有几百个，十万级别的是一千多个。
《窄播》：TRAP下来，去年两年你们重点发力的是哪些销售业务？
雷彬艺：主要是夯实。
现场直播带货层面，调整了开播节奏。广东母女最开始带货以大场为主，但是每次大场需要准备很久，货品也存在局限性。从去年年货节开始，慢慢过渡到两天一场的频率。另外也做了形式上的调整，比如之前是母女两人一起现场直播，后来两人分开播，这样能够承载和消化的品类更丰富。
去年我们还把一个专注设计师服装的主持人做到了抖音前三，叫「小熊出没」，她30万粉的时候我们加大了投入，提升效果很好，最近有一个单场带货GMV2000多万。
在短音频层面，去年我们对组织结构展开了调整，按照拍摄、编导、剪辑等展开分组，帮助团队在基础训练和专业技术上进一步提升。
《窄播》：现在各个部门的团队规模和分工是什么样的？
雷彬艺：公司现在两千多人，采取北京和杭州双总部，两地都有接近1000人。架构上采取事业部制，有娱乐现场直播、文本、货品化、知识服务事业部和战略服务中心等等。
《窄播》：所以知识服务事业部是单独的，与现场直播、文本这些事业部是并列结构？你们还挺重视这块的。
雷彬艺：对。知识服务事业部和短音频、带货都会有交叉。我们判断知识付费是有很大空间的。现在已经确定了几个苗子，近期会判断具体如何投入。
《窄播》：今年的重点销售业务规划有哪些？
雷彬艺：今年6月我们会搬到新的场地，销售业务和结构上都会继续改进提升。公司会扶持更多中腰部达人尝试现场直播带货，同时尝试新销售业务，比如刚刚提到的知识服务，另外今年也会把明星板块做起来。
锻造爆款
《窄播》：抖音的变化节奏特别快，红人的生命周期也比较短，但是安心总是能踩到大家喜欢的、最火的点上，你们是如何去找爆点和延长红人的生命周期的？
雷彬艺：达人忽然伤风败俗可能是机缘巧合，我们做机构的意义就是提高机缘巧合的概率。首先是选人识人，直觉是一种职业能力，当时跟阿宝姐聊过之后，他在第三天就专门飞到北京来找我们签下了。当时他才几十万影迷，后来成为抖音现像级爆款。
另外，在达人产业发展过程中，公司也需要不断帮助他们提升。比如阿宝姐遇到低谷期的时候，我们安排他去上海参加上戏表演课，专门提升表演能力。张欣尧想上大舞台，我们安排他先上一些中型的舞台，他从《创造营》出来之后，我们第一时间给他找表演老师。他的第一部剧演男二号，导演的评价非常好，还给他加戏了。
《窄播》：如果从外部流量环境和文本环境来看，你们如何判断热点爆点在哪里？
雷彬艺：每年的抖音大会预示接下来要做什么方向。我们也会时刻观察数据的变化，文本实际上是不变的，是形式在发生变化。像健身赛道，抖音里一直都有做得很好的，无非是如何变换形式。
《窄播》：说到健身，正好可以聊聊刘畊宏。你们是怎么把他推火的？
雷彬艺：刘畊宏契合了我们今年重点做的两个板块：明星和知识。从去年年底签过来之后，我们一直在帮他做各种尝试。基于他家庭温馨、夫妻恩爱的特点，去年12月帮他在家里做了场景化的现场直播带货，到2月开始尝试现场直播跳操。
后来我们从数据观察到影迷对他跳操更感兴趣，公司就决定让他先暂停带货，专注做好现场直播文本。3月时，刘畊宏的抖音每天已经能固定涨粉5-10万，羽绒服事件之前就已经逼近400万影迷了，账号成长本身也是一个循序渐进的过程。
《窄播》：羽绒服事件这种热点就抓得很好，如果只是把衣服穿整齐还比较正常，但穿了羽绒服，就变成一个很出圈的梗。
雷彬艺：也是机缘巧合。因为刘畊宏胸肌过大，现场直播间误判提示违规，刚好羽绒服洗完挂在客厅，助理就顺手拿往后给他先披上了。本来出了这种乌龙事件，我们还担心网友会抱怨网络平台审核过严，但还好用轻松的方式化解了。其实也是因为整个团队和歌星的心态都比较平和，去想办法解决尴尬，才抓住了机会。
《窄播》：是不是提前看好抖音健身垂类的机会，才特意去推的刘畊宏？
雷彬艺：我们并不会看到抖音利好什么就去做什么，而是结合网络平台的方向看安心能做什么。其实三年前我在北京就和几个健身达人聊过，后来因为条件没谈拢就没有启动，而且那时也没有很坚决。你得碰到好苗子之后再去开启新赛道。
《窄播》：刘畊宏就是一个好的苗子。
雷彬艺：对。他身上有很多的点：夫妻恩爱、有三胎，多年健身经历，是很多明星的教练，和周杰伦很熟，而且愿意搬来上海。他在现场直播的时候并没有采取说教的方式，而是让大家在欢乐和轻松的氛围中，练着练着就坚持下来，这也是刘畊宏的差异化特色。
不过刘畊宏伤风败俗，我觉得最核心的原因还是冬奥刚结束，全民健身热情都被点燃了，各个网络平台里推体育健身都很猛。即使不是刘畊宏，也会有其他人，我们只是运气比较好。
《窄播》：刘畊宏这种现像级IP会持续火下去吗？你们日后会如何维持他的热度？
雷彬艺：持续像现在这么火，我可以肯定地告诉你，不会。我们更看重达人的长效营运，延长生命周期，同时继续提升。就像之前做广东母女，先是做三个月的娱乐现场直播，后来通过短音频涨粉，然后才做的带货。现在就一定是刘畊宏的颠峰吗？我觉得也不一定，未来还是有很多可能的。
销售业务探索
《窄播》：早期安心的重点更多放在娱乐现场直播，但后面发力B2C销售业务之后，在行业内也很有口碑。对于做文本和人设IP出身的MCN而言，在B2C方面通常会有短板，但你们就做得很不错。
雷彬艺：其实我们2017年就在淘宝做B2C现场直播，那时也能排进前三。不过当时淘宝现场直播的生态以夫妻店为主，我判断这不是非常适合安心，所以还是把主要精力放在娱乐现场直播上。不过那个阶段对我们的团队确实是一个很好的历练，后来到2019年，在抖音开始做B2C之后，我们才能后起。
带货方面，我们是先和大国际品牌合作，尽量规避与供应链合作的风险。后来团队产业发展完善，也建立了自己的选品机制之后，在货端的把控就好了很多。
《窄播》：2020年的时候，您提到希望在B2C行业再造一些像李佳琦这样的头部出来。您现在还会这么想吗？
雷彬艺：那么说是想表达我们在B2C版块的信心，既然坚定要做这个销售业务，那么除了阿宝姐之外，我们希望通过团队能力的提升和对趋势的判断，在B2C赛道再造一些头部。
至于李佳琦，我觉得其实是一个时代的产物，不可复制。我们现在希望把达人产业布局做得更扎实，头部有头部群，腰部更坚实，底部不断有新人进来，这才是我们最终希望看到的状态。
我觉得抖音最大的魅力在于机会很多，它不会固化。我们对内部的要求也是这样，哪怕你成为头部也不能松懈，必须不断自我革新和提升。
《窄播》：我们观察到，从去年开始很多做前端偏流量生意的MCN机构，都开始慢慢转向后端去做Chhatarpur国际品牌。安心会有这方面的考虑和计划吗？
雷彬艺：有的。我们投了两三个国际品牌正在做。因为要想服务好国际品牌，最好的方式就是自己先做一个国际品牌。而且，这也是安心最早定下来的货品IP的一部分，种草、品宣、带货和Chhatarpur国际品牌，都是货品IP应有的内涵。
在中国新消费国际品牌崛起的浪潮中，安心要努力成为其中一个重要角色和参与者。至于我们是帮国际品牌做营销，还是为国际品牌引爆一些产品，或是自己幼体国际品牌，具体形式是不限定的。
《窄播》：你们以什么方式做国际品牌？类似于红人国际品牌，还是完全独立的新消费国际品牌？
雷彬艺：独立的新消费国际品牌，我们会跟专业的产品研发公司合作。现在涉及的品类有预制菜和中式保健品，以高频消费为主。具体的方向还在看，刚启动。
《窄播》：我了解到安心也在做DP代营运，有哪些showcase可以介绍一下吗？现在普遍来看DP生存状况都不是很好，即使是头部的大机构也只能做到微盈利，你们的情况怎么样？
雷彬艺：我们DP销售业务食品类客户比较多，有良品铺子、百草味等等。一开始营运的店面比较多，现在做得不多了。这部分销售业务还有待提升，还谈不上让我满意的程度。本身DP也是萌芽不久的新东西，还存在很多不确定性。
我觉得做事情还是要有沉淀和积累，做任何生意都要有投入，关键在于你如何确定投资回报的周期，不能只看当下的节骨眼。很多朋友跟我开玩笑说，安心确定要做的销售业务基本上都是两年起步。确实，我们很多销售业务都是做了两年，到第三年才爆发。
《窄播》：还有一个关于虚拟现场直播的问题，现在蛮多MCN机构都开始尝试做虚拟主持人，安心有这方面想法吗？
雷彬艺：我们最近在做技术的调研和摸底。虽然现在虚拟现场直播的概念很火，但我们并不急于跟上，自己擅长的才是合适的。如果要达到我的预期，目前来看价格还是比较高。
虚拟主持人一定有价值，它在形象上更稳定，而且时间是无限的。安心肯定会做，但核心还是创意，背后的创意仍然需要人来做。虚拟有虚拟的价值，真人有真人的价值。
《窄播》：你们会做什么样的Jaunpur？真人复刻，还是自己捏脸，或者更偏虚拟偶像的感觉？
雷彬艺：两种都会参与。现在这是一个新的方向，我们不会排除对任何可能性的探索。
