前言

自从去年疫情以来，商家们都在想办法将货品销售出去，线下的销路大减，都在想办法做线上渠道。小哥去年也想做做童装生意，毕竟老家那边童装产业比较发达，所以也去了好几次，把几个童装城和路边的店都逛了一圈。

那时候就发现不论是市场还是街边店，批发生意都十分惨淡，拿货的二批都也因为客户量减少，都不来拿货或者很少拿货了。倒是很多厂家直接干起来直播生意，店铺没人的时候就直播，有人的时候就挂上暂时离开的通知，也吸引了一部分二批或零售。

但都是新号开播，难题也不少，因为之前都不是专业的互联网电商从业者，需要自己慢慢学，但机会不等人，错过风口就遗失先机了。小商家小品牌， 知名度不足；新号开播 场观人数少；商品的 初始销量低，用户信任还未建立等等，这些都是商家们遇到的难题。

大商家可以花钱请到专业人才来解决问题，但小商家没有这个实力来做这些，所以本次小哥就来和大家分析下，该怎么做好新号的冷启动。

其实拆解一下，要做好用户的观看到最后的下单，基本就涉及到三点，一是流量，二是转化，三是复购。

01 流量是基础

千川的流量分为自然流量和付费流量。

自然流量有粉丝流量、直播推荐、视频推荐等，主要是由账号的打造、IP人设、内容优质程度、直播间人气和价值来决定是否能为直播间带来流量。

最大的好处是无需付费，最大的缺点是需要日积月累才能撬动大流量，新直播间基本不可能一开始就有大的自然流量。

平台不是做慈善的，不会无缘无故免费发流量给商家，既然是免费，那么一定要优秀，不管是短视频还是直播内容，都要努力做到最好。

01）短视频 —— 新号起号阶段，短视频是吸引粉丝关注的重要手段，也是建立标签的标准做法。

一旦确定好账号定位，那么就要开始做短视频了，千万别相信还要去刷竞品短视频之类的话，能建立账号标签的只有自己的短视频内容和粉丝标签。

短视频以尽量打造人设为主，吸引精准粉丝关注，例如商家是卖童装的，就可以多发一些童模穿搭的视频，可以以一位宝妈的人设进入，喜欢为自己的孩子设计好看的穿搭。

连续发一周以上，就可以开始直播预告了，用首次直播的噱头进行宣传。

在直播当天可以发多条引流短视频，有为直播所做的工作剪辑、有自己这些年的穿搭经验、有进入直播间的福利领取告知等内容。

通过短视频曝光，除了吸引关注，还可以为直播间输送流量。

02）直播推荐 —— 要记住，粉丝是核心观众，选择粉丝活跃时间段直播是最好的方法。

如何看到粉丝活跃时间段，可以通过账号里面的粉丝数据可以了解。

新号刚开播，一般要求每天固定直播3小时以上，稳定是直播时长和频次，是优秀直播间的基本要求。

要做到上直播推荐，需要直播间的用户停留时长、点赞评论转发数据、UV价值数据，转粉率数据优秀等条件，系统才会将直播间放入推荐池中，毕竟用户喜欢且能产生高价值的直播间，才是好的直播间。

接下来再来聊聊付费流量，即千川流量。

直播间付费流量核心作用是为直播间带来种子流量，通过种子流量的实际表现数据，确定直播间到底吸引了哪些用户停留购买。

初始阶段，千川投流是以建立精准标签为主要目的，在新号开播阶段，建议适量投下千川，除了精准账号标签，还可以为直播间带来一定的曝光量。

配置30%的引流计划和70%的成单计划，起码需要10条以上的计划，毕竟不是所有计划都能起量。

另外还需要测试不同的定向人群，有条件的商家还可以做DMP人群包设置。

前面一周的直播都是边测试边直播边复盘，把转化数据最好的计划单独拿出来加大预算投放，也可以继续做A/B测试，深挖定向人群这个方向。

02 转化是进阶

直播间流量进来了，那么该如何承接呢？小哥从人、货、场三个方面来讲解。 人 —— 新号阶段，需要两个人，主播和助理，前面两个月的主播最好是老板直接上，毕竟行业经验和销售经验比较足，等到两个月之后，老板比较懂直播了，可以从销售里面提拔一位担任主播岗位，重新制定薪酬模式，激励快速转型。

助理可以从客服中挑选，若助理长相和能力OK，也可以往主播方向培养。

货 ——  由于是新号，需要完成货品测试阶段后才能组货，工厂、代理商、品牌商、达人都有自己不同的选品逻辑，如果想知道最好的选品方式，可以看下小哥之前的文章《一文详解：三种类型直播间的选品逻辑》，里面详细写了每种类型的直播间该如何选品。

场 —— 就是直播间的氛围，一般选择在工厂或者门店，与产品息息相关的地方作为直播间场景，现在也比较流行用绿幕代替，除了使用产品背景之外，还可以插入更多的信息，比如福利预告、直播信息、主播信息、品牌信息等要素。

人货场是转化的基本要素，完成的是对流量的承接，需要学习的内容比较多，涉及到的人员也比较多。

新号的初始阶段，非直播时间段主要做三件事：

01）拍摄短视频 —— 常规、预购、引流三种需要定期定量拍摄，这是长久运营的必要工作。

02）学习其他达人 —— 复制对方的拍品顺序、各种话术、活动策划等，按照自己直播间的特点，打造出合适自己的特定直播风格，不断练习，不断优化，在后期做到熟练运用，且能创新。

03）直播复盘 —— 复盘是非常重要的提升手段，找出不足，优化测试，直到每个阶段的转化率都达到行业顶尖水平。这里说的阶段是进入直播间-长时间停留-点击购物车-点击产品-点击下单-点击付费的多个阶段。

03 复购才是赚钱

现在很多新号，想在开播两个月内就想着赚钱，小哥说，有希望，但希望渺茫。

刚开始的两个月是账号精准标签和团队磨合成长阶段，粉丝不多，画像不够精准，直播间人气少、产品销量低，是直播间的低谷阶段，也是磨练内容的阶段。

等到后期店铺分数高了、成交人数多了、模型精准了、团队配合默契了，才是爆发阶段。

抖音是兴趣电商，而兴趣不会立即消失，产品好、服务好，复购自然会产生。

当用户购买的前后，大概率是会成为账号粉丝的，这时候用户只要玩抖音、有需求，那么第一时间就会进入直播间下单购买，比传统电商的复购率会高很多，这也是传统电商增速下降的原因，因为抖音的电商模式更先进。

很多商家的第一单是不挣钱的，大部分利润给了渠道流量，从第二笔订单才开始赚钱，这时候就是拼运营能力了，也希望商家们记住：锦上添花都是别人做的，复购赚的利润才是自己得到的。

里面还有很多内容没有展开细说，比如人（主播的培训和成长）、短视频的爆量（编、拍、剪、投DOU+）、用户复购的运营、千川开户和计划搭建等内容，还要在之后的文章中一一详说。

每篇一个小知识：一般新品在测试中如何分配广告预算？

 

首先可以小笔预算多个维度先测试，跑出效果最优的单维度；其次结合单维度效果，小笔预算进行组合多维度测试效果；

测试出最优投放效果后，加大预算进行放量测试；

本文为@互联网运营的那些事原创，运营喵专栏作者。