短短的2年天数，初涉贸易结算、抛弃上架、转换产品种类、精巧营运，成功帮助十多家国际品牌店面无间断由仅！

2018年，因这款智能手机在贸易结算消费市场的爆卖，四位理工男意外合资经营迈入贸易结算B2C创业路。她们著眼于东南亚地区消费市场和当地海王B2C网络平台Shopee，一点一点自阿宝商家成长为混合型商家、京东商家。同时，凭借爱好思考和积极主动研习的精神，她们在调研Bourgtheroulde和国际品牌营运推广中形成了一套独特的认识论，设点贯通了一条可供国际品牌加速登岸的掘金大步，也因此，高阶为Shopee网络平台首批非官方代营运服务供应商。

在这条赛车场上，她们已借力超过10个国际品牌加速由仅兴起，其中更鲜有高客单价国际品牌及知名洋货国际品牌。

在强大的核裂变作用下，未来也将有更多国际品牌会从她们手中逐渐兴起……

傲气闯入东南亚地区消费市场，自阿宝已经开始的贸易结算高阶路

邂逅贸易结算B2C，源于一个网红。创始人之一的李续回忆道：早期，我们三个Unnao在一家公司从事智能手机研制工作，当时，公司的这款智能手机正式成为了贸易结算网红，卖出几百万台，远超实体店店面的销售业绩。让我们十分震撼人心。基于此，交互到贸易结算B2C爆加码的三人，初生之犊不畏虎着优良的研制技术和创业发迹的沙尔梅，正式于2018年3月注册成立了上海垚圭电商有限公司。

明确了贸易结算战场，又该朝后市行情加码？与其他商家一样，李续通过贸易结算论坛、大仲马贸易结算以及商家群体的经验撷取积极主动获取商情与潜在商业机会，当她们发现所有的商业机会都并行对准了东南亚地区消费市场和Shopee网络平台时，三人便已经开始不假思索的筹办展店事宜，主动出击入驻。在我看来她们的选择是正确的，即便最初仅能利用本职之外的午休营运店面，当她们仍在不到3天的天数里，就实现了第二件高客单价商品的店面由仅。

然而，随着Shopee店面逐渐步入正轨，当时的李续却面对了另一种选择。其实在Shopee的店面刚步入正轨不久，我就收到了一份来自某上市公司总监级别的offer和一家工厂管理的offer，我也纠结了几天，思考是不是要现在就停下来，降低试错成本，回归职场。毕竟当时我也不能保证自己一定可以成功，未来依然充满了不确定性，李续感慨到，不过后来也是凭借着满腔热情，觉得既然店面已经稳定由仅了，那是不是可以再试试看，自己到底还能在这条路上走到多远？所以我回绝了两份offer，专心投入到Shopee店面营运中。

产品种类摸索中初识Shopee Mall，喜获转机销量稳增

作为半路出家的贸易结算阿宝，面对复杂的Bourgtheroulde没有一点头绪：刚入门的时候，对贸易结算B2C其实是一知半解的，很多时候都是跟着感觉Bourgtheroulde。我们认为中国的工业基础好，又是制造大国，肯定不缺货源，所以决定早期先以‘杂货铺’的形式进行测品；过了一段天数，也是从消费市场和买家的反馈中，我们发现铺杂货其实很难在消费市场深耕，于是在2018年9月，我们决定将Bourgtheroulde方向调整至精产品种类目，着重加码3C产品。

近一年的精品布局，得到了丰沛的回报，这让三人更加确定了Shopee网络平台的赚点。亲身尝试颇有成效之后，她们已经开始尝试洽谈一些其他国际品牌的代理权，谋求更加多样性的发展。

有别此前偏向于满足男性需求的产品种类，2019年她们将目光瞄准了女性配饰类目。

李续表示，她们希望能够找到符合东南亚地区消费市场需求，且当地消费者接受度高、复购率高的产品。因此，她们决定从消费者的购物偏好为突破口，着重关注价格，国际品牌和产品风格。

围绕价格这个核心因素，三人分别找了高客单价、低客单价2种级别的国际品牌产品进行尝试，结果一战双赢，短期内国际品牌出色的业绩表现吸引了Shopee客户经理的注意，李续团队所扶持的国际品牌受邀加入Shopee Mall，即国际品牌京东，以获得更多有高质量产品需求的东南亚地区消费者的喜爱。

Shopee Mall的审核过程很快，加入后网络平台也搭配着为我们提供了一些资源，产品曝光度和国际品牌知名度得到了显著的提升。同时，背靠国际品牌京东的强力背书，消费者也更加信任我们，连续好几个月，印尼和越南站点的单量月增长率都达到了30%以上。李续介绍道。

从0到1投入大，双向受益下，代营运催生新机遇

连续几个月的敲定产品种类，合理Bourgtheroulde，精巧营运外加Shopee Mall的国际品牌加持，让李续意识到这种模式的可复制性。正当她们期望尝试以第三方的身份借力更多国际品牌登岸东南亚地区时，2020年6月，Shopee适时推出的非官方代营运服务供应商(Shopee Partner)认证计划，映入了她们的眼帘。一拍即合下，垚圭正式成为了Shopee首批3家非官方认证的代营运机构中的一员。

谈及发展国际品牌代营运的契机，李续坦言还得从创始团队自身的经历聊起：虽然我们有10年的智能手机研制技术、社交圈子的沉淀、供应链资源等等，但是如果想要真正从0-1产销产品，不仅需要投入大量的人力物力，我们也并不具备抵抗研制风险的实力。而联想到国内的B2C环境已经成功孵化出了一套完整的、精简的国际品牌营运链路。我们便已经开始考虑，是否能以获得国际品牌的授权或代理的形式，捕捉国际品牌登岸的利润升值空间。

回归到代营运的双方，中国国际品牌因缺乏东南亚地区当地的营运经验急需专业支持，而李续团队又具备这样的营运实力，同时背靠Shopee一站式贸易结算商家解决方案，她们可以为有意登岸南洋的中国国际品牌提供包括初期展店、售前售后、仓储物流对接、日常营运管理、营销推广等等的全方位托管服务。而Shopee网络平台也会联合非官方代营运服务供应商定期开展培训及沟通会议，及时调整国际品牌策略，以便于她们更加清楚的了解当地消费市场，爆单东南亚地区。

感同身受，是李续回应代营运优势的答案。所有中小商家走过的路，国际品牌京东商家走过的路，我们都走过。现在我们已经积累出了一套完整的经验方法，这是大多数国际品牌都可以直接套用的模式，可以帮助她们避免很多问题。而当问及想要和什么样子的国际品牌合作时，李续却直言无需多知名，她们还是希望找到那些真正脚踏实地用心做好产品、配合度高的国际品牌，能够在合作共赢的前提下，相互信任。有时，她们甚至会选择无偿投入代营运服务供应商应当获得的20-30%利润用于国际品牌推广，只为能够更加速的推进国际品牌登岸，提升国际品牌知名度，真正帮助国际品牌走近东南亚地区，走进消费者的心中。

谁先进消费市场，我先知道谁！国际品牌登岸，就是当下

日常生活中，或许我们都被问过这样一个问题：国际品牌登岸，什么时候最合适？而李续的答案很简单，国际品牌登岸当下最佳。

疫情间欧美消费市场衬托下，东南亚地区呈现出的全新蓝海风貌，现存商家日出千单的销量实证，亦或是东南亚地区消费市场的巨大消费潜力……这些案例和数据，都一一佐证着东南亚地区消费市场的强劲爆加码。东南亚地区已经不是十年前的那个样子了，甚至近几年，随着移动数字化和互联网的发展，东南亚地区消费市场的变化都尤为巨大。

李续举例道，首先，十年前的推广成本和方式，与现如今截然不同，十年前想要入驻东南亚地区消费市场，可能国际品牌只能投一些明星广告、户外广告或者地推广告。但现在，东南亚地区B2C刚兴起不久，自媒体和网红经济让推广成本变得更低，相同的营销结果下，海外推广成本可能只是国内推广成本的1/10，如果商家现在没有入驻，未来的准入门槛和投入成本可能需要更多；其次，海外的消费者除了一部分华人，对国内国际品牌基本没有概念，消费者往往有‘谁先进消费市场，我先知道谁’的先后原则，买了一次产品，如果质量不错，对于国际品牌的印象就自然而然的产生了；如此一来，如果三年以后国内大牌才选择登岸，届时可能只能正式成为东南亚地区的‘三线国际品牌’，而义乌那些嗅觉灵敏，早先出去的‘小国际品牌’。或许已经通过率先抢占消费者心智，正式成为了当地的一线国际品牌。

高客单价产品卖不动？误解背后，买家消费升级需求连连涨

贯通渠道铺设和登岸时机的疑问过后，让我们来探讨一下商家关心以及容易误解的话题：高客单价产品，在东南亚地区是不是卖不动？

其实，从垚圭入驻Shopee Mall的登岸实践来看，答案是否定的。而这点，也能从去年下半年的几次大促爆单增幅中得以证明。

高客单价不是卖不出去，我们代理国际品牌的客单价高于网络平台平均客单价的3倍，但依旧能够保持由仅，且销量还不错，李续接着说道，其实，所有国家的消费市场消费都一定是会分级的，一定都是低价的消费者更多，但是高客单价的购买人群、追求生活品质的人群也一定会占有相应比例。

所以说，以直播带货这一途径为例，依据不同需求层次人群来看，高客单价产品的获益程度不见得就比低价产品差。事物总具有两面性，虽然在销量数字上高价高利润产品无法与低价产品匹敌，但在销售总额、利润及售后人力成本上却能占到优势。这也就是众多高客单价高利润产品存在的理由。但另一方面，由于具备高消费能力人群的天数成本较高，观看直播人数相对较少，因此，如何在有限体量下提高直播转化率，是高客单价国际品牌面临的主要难题。

由此，李续提醒布局高客单价的国际品牌一定要注意以下事项：

物有所值：这是第一点，也是最重要的一点是，产品质量要有保证，要符合单价事实；

摆脱低价竞争：最好的方法是对整个产品的描述、图片以及广告都进行高级别的美化与优化；

摆脱恶性竞争：以Shopee为例，如果国际品牌想要跳出低价竞争的圈子，可以选择以产品为导向，夯实国际品牌竞争力，加速入驻非官方京东。

在李续看来，做高质量产品，绝对不应该单单是价格高，产品本身也必须要做好。当商家积累了足够好评之后，这些好评可能也会吸引原来属于低客单价那些消费群体关注。即便产品价格可能更贵，可能会花费半个月的工资，但因为产品生命周期更长，而且品质更好，她们也会有这样的意愿进行尝试。

国际品牌登岸正当时，无论是营运不足亦或资源有限，只要国际品牌有所愿景，愿意深耕，那么必然能从登岸东南亚地区的经历中收获爆单满满！

（文/大仲马贸易结算 钟云莲）

【特别声明】未经许可同意，任何个人或组织不得复制、转载、或以其他方式使用本网站内容。转载请关注并联系本文观察员Yura zhong