金字塔生态，吃播变现绕不开流量。
抖音网红浪胃仙被锤了，锤他的是“浪胃仙”IP创始人游絮：
1、在职期间转移公司资源另起门户；
2、拿走公司设备损毁公司素材；
3、挖走签了竞业协议的员工。
前任老板游絮连发多条视频，列举了浪胃仙的“三宗罪”，浪胃仙本人也做出回应。相关话题词“浪胃仙回应”也登上了微博和抖音热搜，多个媒体、MCN机构、吃播、无数吃瓜群众都被裹挟了进来。
浪胃仙本名李杭泽，以吃为流量来源，以变现为最后的闭环，在抖音上吸引超过3500万粉丝。人们之所以猎奇，包含了以下几点——员工炒老板，自立门户的戏码；给了7成的收入分红，主播和MCN机构的话语权争夺。
要知道去年10月，以“吃”为锚的顶流主播李子柒，将签约机构微念告上了法庭，裂痕同样来自收入分配、主导权。
纠纷至今悬而未决，李子柒小半年没更新，全网3亿人在等，而浪胃仙独立后开设了小号，粉丝260万，但自称收入不足原先十分之一。
「电商在线」在采访了MCN机构和几名头部吃播后，试图搞清楚这两个问题：吃播这门生意，究竟有多赚钱？博主和MCN机构的关系，真的是无解困局吗？
01 拥挤的吃播赛道
“吃播”其实是一个舶来品，最早是2014年韩国的“美食真人秀”。节目传到国内，博大精深的地域美食，快速复制的商业闭环，让越来越多中国人也开始加入吃播赛道。
2018年，浪胃仙以“大胃王”的个人标签出圈，后在2020年整个行业重新洗牌时，转型成了探店达人，换了个形式继续做“吃播”这一门生意。
韩国吃播boki
经过几年的探索，吃播赛道划分出了多条细分领域。浪胃仙、密子君这样的探店达人，李子柒、滇西小哥、办公室小野为代表，以做饭场景传递价值的主播，以及美食测评等类型的吃播。
在这个内容碎片化，短视频和社交流行的时代，只要你有一台能够拍摄的手机，那就能成为一名吃播。一些探店主播只要在网上搜一搜图，就能写出一条探店图文或做出一条图片式的短视频，获取流量，再通过团购和售卖商品得到流量变现。
门槛的普世性，让吃播赛道异常拥挤，在这个赛道上，正在形成类似一个金字塔的生态结构。
简单的根据粉丝数量划分，塔底的，是有着几千、几万粉丝的吃播。他们有着一定的流量，但变现渠道不多。有几千粉丝，探店达人就可以免费品尝美食了，如果粉丝有几万，还能获得店家给予的探店报酬，不少吃播还会在探店视频中放出团购套餐，通过抽佣来赚钱。一些美食测评类的吃播则会在短视频中植入广告，收取店家广告费或者通过售出商品获得佣金。
几乎每个城市，都有不少探店吃播
有着几十万甚至几百万粉丝的吃播，构成了金字塔中层。他们有着更广阔的赚钱途径。除了高达几千上万元的探店费和广告费，这些吃播带货能力更强，也能通过短视频带货和直播带货实现流量转化，获得更高收益。
位于金字塔顶端的，粉丝要超过上千万，除了能够通过广告费变现，最主要的变现方式就是直播带货美食，除了几万元的坑位费之外，佣金是更主要的收入来源。
02 一月带货2000万，收益不足十分之一？
在金字塔底端的众多吃播，只要做的积极依旧能获得可观的收益。一位有着三万粉丝的探店主播向「电商在线」透露，在店家邀请探店的情况下，他能收取300元的“探店费”，还会在短视频中加入团购抽佣赚钱，之前有一个团购核销了600多份，光抽佣就赚了将近4000元，这还只是他的兼职。
一位探店达人的团购返佣
在吃播领域，有个不成文的规则：粉丝越多，影响力越大，价码就开得越高。体现在直播带货上，有着303万粉丝的吃播“爱吃呀菲菲”，抖音橱窗中的商品销量已经达到了10万+，新抖数据显示她30天直播带货累计销售额达到了167万元。
而位于金字塔顶部的吃播们，收益更为惊人。新抖数据显示，浪胃仙的新账号“真的浪胃仙”30日的直播带货数据为2510万元，而在他的回应视频中，表示就算现在单干，能拿到100%的收益，也比不过之前的十分之一。
吃播变现真有这么多？我们从同类型主播的带货数据窥得一二：与浪胃仙算得上是同类型吃播的“小贝饿了”粉丝1688万，新榜数据显示，她30日的带货数据已经达到了6022万元。
李子柒则是另一个“吃播”变现的案例，通过广告以及合作打造自有美食品牌，达到流量变现。海豚智库有数据显示，在李子柒未停更的2020年，品牌的销售额就达到了16亿元。
与美妆或者数码科技类产品不同，人人都有 “吃”的需求。吃播们用各类美食视频制造流量，随后通过广告或在直播间卖商品，客单价不算高，减少了消费者的决策成本，吃播的流量变现率要比其他赛道的主播高出不少。
03 数据很好看，到吃播手上有多少？
这次千万级网红和MCN间的矛盾，耐人寻味的一点在于：游絮透露给予了浪胃仙70%的分成，已经超过了绝大多数的主播。
「电商在线」从一位MCN机构工作人员口中得知，一般MCN机构和博主会签三种合约：分别是孵化约、全约和商务约。
孵化约和全约有些类似，分成大多是9:1、8:2、7:3，机构会分走大头，如果是自带一些流量的博主，可能谈到更好的分成，但仍是机构占多。大多数自带流量的博主基本只签商务约，机构等于是商务中介，只会抽取一些中介费。
另一家MCN机构的工作人员天天透露，一些从素人签约孵化的博主，分成会更加苛刻。他们有一位做得很好的博主，一个探店视频收费是2-3万元，但因为孵化约，每个月销售额达到10万元以上才能获得分成，能获得的分成比例也不高，即使一个月做到了带货100万，到博主手里的也不到10万。
一位博主与MCN签约的沟通
不少博主的数据固然好看，但能够拿到手的可能只有10%，更多的利益还是MCN机构所有。即使机构与博主的分成比例如此苛刻，还是有不少博主愿意与机构合作，原因主要有三点：
一是机构有更专业的孵化和商业运作模式。不少小博主会选择合作，是因为MCN机构有成功的孵化经验，一些博主遇到了流量瓶颈，也会选择加获得突破。
二是机构有更好的资源。马太效应之下，资源都在流向中大型机构。不仅平台的流量会有所倾斜，一些机构还有合作品牌，博主可以通过机构接触到更好的资源，接到更多推广机会。
三是机构有更专业的商业模式。专业的机构商务能帮博主提高报价，如果一个博主的报价是3万，加入机构后可能会提高到5万，机构会有更强的议价权。
在这样的模式下，即使是9:1或者8:2的分成模式，博主签约后也可能比单打独斗收入要多。
一家MCN机构列出的合作品牌
天天告诉「电商在线」，浪胃仙与游絮刚开始的合作可能是签了孵化约，但起号之后两人的合作形式就有所改变。目前的信息看来，浪胃仙和游絮现在签署的更像是合伙人约，合同中70%的分成，可能是为了留下浪胃仙做出的一次妥协，从矛盾的视频自述看，游絮也并没有起诉浪胃仙违约，反而是将重点落在他带走公司原有员工和资源上。
04 MCN与红人间的无解困局
网红与MCN机构本是协同发展，但因为利益纠纷，出现裂痕的也不在少数。
多次利益引发的风波，也让MCN机构为防止网红出走做了不少准备——不少MCN机构会规定账号属于公司，在合约期限上拉长时间，基本在3年到5年，合同上还会规定博主违约需要赔偿收入的3倍到10倍，防止中途跳槽。在抖音有着4291万粉丝的“一条小团团”就曾透露，自己的违约金高达6亿。
但各种条约依旧解决不了矛盾的最本质问题：利益分配问题。
在前期，几乎等同于素人的博主可能会更加依赖于机构，但在起号成功后，博主与机构的矛盾会逐渐明显：机构认为自己提供了大量前期准备工作，还要为给博主配备团队，花费巨大，博主认为自己才是IP的核心，应该有更具优势的分成和更大的利益。
当双方无法谈拢时，就可能导致“双输”的局面。属于机构的博主账号停更、冻结，即使博主做了小号也很难恢复到曾经的高度；机构虽然获得了账号的所有权，但失去了博主，粉丝也不买账。
依赖于一个头部博主IP的机构，一旦头部博主出走，那就是毁灭性的打击。网友们的记忆是短暂的，机构停摆、账号停更后，没有了浪胃仙，还会有下一个“仙贝”“小小酥”和“雪饼”。虽然游絮在3月8日发布了一条视频，表示自己将会继续运营“浪胃仙”这个账号，随后隐藏了浪胃仙的视频，改了账号名称，但失去了曾经核心人物的账号，还能拥有曾经的流量吗？
头部博主与机构的利益困局，是否真的无解？或许李佳琦和美ONE的案例能被不少机构参考。在李佳琦成为顶流带货主播后，MCN机构美ONE就在不断调整分成比例，一起经营了奈娃家族等自有IP，企查查的数据中显示，李佳琦与美one共同持股了几家合资公司，更接近于“合作伙伴”的关系。
当雇佣关系成为了合伙关系，头部博主与机构真正成为了利益共同体，双方有了共同的目标，裂痕也就不存在了。
本文为@电商在线原创，运营喵专栏作者。
