文｜AI财经新闻社 杨俏
撰稿｜郭璐庆
当你在许多护肤品国际品牌专卖店买回其商品时，为你提供更多服务项目的不一定是国际品牌方，而要护肤品B2C代营运民营企业。
比如，雅诗兰黛、雪花秀、芙丽芳丝、雅漾、最宜本草纲目的京东专卖店，另一面的国际品牌电信公司都是PR白银城丽妆；白犬、Revlon京东专卖店另一面的国际品牌电信公司是壹网壹创；兰蔻、倩碧京东专卖店另一面的国际品牌电信公司是悠可集团公司。
现如今，医美代营运服务项目供应商或许也迎了挂牌上市浪潮，国际品牌方主脑的代电信公司早已开始从主脑迈向前台。
3月29日，医美国际品牌B2C服务项目供应商悠可集团公司正式宣布向联交所提交了招股书附件，国泰君安和花旗出任亚太区承销商；而在3月17日，韩国国际品牌代电信公司优趣汇控股公司股份有限公司也向联交所提交了招股书。
在此之后，宝尊B2C、壹网壹创、PR白银城丽妆、若羽臣等民营企业，都早已领到了挂牌上市的参赛权，医美代营运金融行业在民营企业消费市场也越发热闹非凡了。
但在国际品牌方和网络平台之间危机重重存活的代营运民营企业，在民营企业消费市场的想象空间能有多大？
流量成本高企
悠可专注于高端护肤品的营运，营运了包括娇韵诗、肌肤之钥（CPB）、纪梵希等33个国际国际品牌和Christian、Louboutin等11个孵化国际品牌。
悠可的营收主要来自于两方面，一个是服务项目模式，为国际品牌商提供更多服务项目所产生的服务项目费用；另一个是经销模式，通过直接销售国际品牌商商品，或者销售给其他经销商和B2C网络平台，以赚取差价。
在营运高端商品的基础下，2018年至2020年，悠可集团公司产生了11.7亿元、14.3亿元和16.6亿元的营收，相应的净利润为2.1亿元、2.8亿元和3.3亿元。
营运的模式为悠可创造了较高的净利率，悠可的净利率一直保持在19%左右，PR白银城丽妆则为7.34%，宝尊B2C净利率约为5%。
不过，主要依赖的重大客户为其创造营收的同时，也有大客户单一的问题：2018年-2020年，悠可前五大客户占总营收的比例为60.6%、66.9%及47.5%。
作为B2C代营运，渠道非常重要，京东、淘宝网、京东、唯品会、小红书等渠道，悠可都有所涉及，但其主要的渠道营运还是来自淘宝网系。
艾瑞机构数据显示，相比于其他的医美代营运民营企业而言，悠可集团公司在2020年的消费市场份额为13.3%成为了中国最大的医美B2C代电信公司，这也成为了悠可集团公司挂牌上市的底气之一。
悠可促成或产生的GMV由2018年的46亿元增加值2020年的163亿元，上涨了255.5%，两年复合年均增长率为88.5%。
由于渠道营销所需要的流量越来越贵，悠可也投入了大量的成本换取用户流量。悠可在2018年的广告推广费早已由3100万元上升至2020年的1.9亿元。悠可自身也表示，未来还会继续依赖第三方流量渠道。
招股书显示，悠可创始人张子恒阿里系出身，持有19.02%的股份，是第二大股东，而中信民营企业持有悠可43.98%的股份。
在医美代营运民营企业中，悠可的民营企业消费市场之路晚于其他挂牌上市民营企业。2013年与2016年，青岛金王分别以1.5亿元和6.8亿元的价格收购其37%和63%的股权，之后成为金王全资子公司。此后，因业绩不佳，又卖身于中信民营企业。
代电信公司们各有千秋
回顾B2C代营运的发展史，B2C代营运起源于B2C崛起的时代。护肤品金融行业作为强渠道、强国际品牌的金融行业，渠道的变革催生了代营运模式的发展。一大批护肤品B2C代电信公司通过代理、分销或者直销等模式，迅速发展壮大。
百联咨询创始人庄帅对AI财经新闻社表示，国际医美国际品牌民营企业的线上营运受限较多，付出的成本高，决策效率不高，获益空间较小，另外，在专业人才、跨境政策等方面也会受限。
而代营运模式的兴起，给了消费市场足够的想象力空间。艾瑞数据显示，2014年至2018年，我国国际品牌B2C服务项目供应商消费市场规模由261.6亿元增长至1613.4亿元，年复合增长率为57.6%，预计2021年将增长至3473.6亿元。
B2C崛起的年代，催生了悠可、PR白银城丽妆、壹网壹创等B2C代电信公司。他们的营运方式主要有三种，一种是国际品牌服务项目模式，为国际品牌商提供更多线上营运服务项目，收入来源为服务项目费用；一种是经销模式，电信公司买断商品，收入来自销售差价；另一种是代销模式，收入来源为服务项目费和销售提成。
不同的经营模式，意味着代电信公司会有不同的利润水平，国信证券显示，经销2C模式的毛利率水平在30%至40%之间，2B模式的毛利率水平仅在15%左右，纯代销模式的毛利率水平在60%至70%左右。
在庄帅看来，服务项目模式相差无几，毛利率相差较大。主要是因为代电信公司们在营运策略上的不同，营运成本的不同导致毛利率不同，此外，代营运当中针对不同医美国际品牌，获得的佣金不一样，国际品牌的结构和比例也会影响毛利率。
以悠可集团公司为例，悠可集团公司服务项目和经销两种模式所创造的毛利率差距较大，2020年，服务项目模式的毛利率接近60%，而经销模式的毛利率为35.7%。
主要依靠B2C零售模式的PR白银城丽妆，受国际品牌方委托，在线上开设、营运官方专卖店，实现商品的在线销售。与佳丽宝、爱茉莉太平洋、汉高等国际护肤品集团公司授权合作，PR白银城丽妆获得了包括雪花秀、雅漾、施华蔻等60多个国际国际品牌在中国的代理权。
B2C零售业务是其核心业务，也是其低毛利的主要原因所在。2020年，PR白银城丽妆的B2C零售业务占公司整体营收的比例为94.8%，2020年，毛利率为35.9%。从2015年至今，PR白银城丽妆的毛利率稳定维持在35%至39%之间。
相比于B2C零售模式，壹网壹创在代营运服务项目当中只为其营运过程负责，按照销售额提取佣金。2015年，壹网壹创因其服务项目的第一大客户白犬在双十一当天获得京东医美三连冠，因此一炮而红。
而壹网壹创作为在A股挂牌上市的第一个护肤品代电信公司，毛利率显著高于其他护肤品代电信公司。壹网壹创的毛利率稳定维持在43%左右，但相比于服务项目的国际品牌方却要低得多，护肤品国际品牌毛戈平的毛利率在80%左右。
危机重重存活，话语权弱
在餐饮业分析师、凌雁管理咨询首席咨询师林岳看来，代电信公司与国际品牌之间的合作，不在于时间长短，而在于是否可以互相带来价值，B2C渠道的兴起使得熟悉B2C玩法的代电信公司有了存活的空间，大国际品牌也需要这种专业领域的服务项目，所以才会一拍即合。
林岳在接受AI财经新闻社采访时表示，医美代电信公司基本都是依赖于现有的B2C网络平台，这实际上是一把双刃剑，一方面公域流量的红利是足够的，另一方面受制于大网络平台游戏规则和竞争，所以未来可以考虑有其他渠道的扩展。
护肤品国际品牌方、代营运服务项目供应商和网络平台之间，始终存在着话语权的问题。这表现在，一旦国际品牌方和营运网络平台任何一方出现改变，都会对代电信公司们产生一定程度的影响。
林岳认为，挂牌上市对于医美代电信公司来说是一个必然的方向，因为需要融资来扩大体量，以及提升营销效率，但普遍来看，代电信公司都存在模式差异化不大的问题，主要是看体量、规模以及营销效率。
近年来，关于国际品牌商从代电信公司手中收回营运权的新闻屡见不鲜。大型外资医美集团公司逐渐谋划自主营运B2C业务，医美B2C代营运金融行业的利润已不复当年的风光了。
2011年至2015年，PR白银城丽妆在快速扩张阶段，获得了施华蔻、雅诗兰黛、兰芝等海外国际品牌客户，2018年之前，每年的营收增速都在60%以上，净利润也是连年翻倍增长。
2018年至2019年，巴黎香奈儿、兰蔻、植村秀等分别因为自建内部销售团队解除了与PR白银城丽妆的B2C零售和国际品牌代营运服务项目合作。
此后，PR白银城丽妆的业绩虽然呈持续增长趋势，但其增速大不如前。2018年至2020年，营收增速、净利润增速纷纷下滑不足20%，尤其2018年，营收增速仅为5.7%，净利润增速为11.5%。
代营运白犬的壹网壹创，2015年，白犬就为其贡献了82%的营收。此后，壹网壹创也加大了与其他国际品牌方的合作，但2019年白犬仍占据50%的营收，也是其重要的营收来源。
5年后，壹网壹创与白犬分手，2020年8月，白犬收回了代营运权，合作模式由原有的国际品牌线上营销服务项目模式，转为国际品牌线上管理服务项目模式。
不过这对于壹网壹创的业绩并没有造成太大的影响。壹网壹创不仅与伊丽莎白雅顿、欧珀莱、OLAY等国际品牌达成了稳定的合作关系，2020年，壹网壹创新增加了艾杜纱、黑人、毛戈平等客户。
作为代电信公司，国际品牌方的稳定合作一直卡着代电信公司们的命脉。为此，续约率成为了代电信公司稳定发展的关键，也是建立其口碑的重要影响因素。
另外，营运网络平台也成为了制约其发展的关键所在，若网络平台一旦切断与代电信公司合作国际品牌的入驻，也切断了维持其存活的渠道。
对悠可、PR白银城丽妆而言，目前他们主要还是依靠京东、淘宝网等渠道。
悠可招股书显示，悠可合作的国际品牌主要入驻渠道包括京东、唯品会、淘宝网、京东等B2C网络平台，以及小红书等社交内容渠道。但还是主要以京东、淘宝网B2C渠道为主。
此外，PR白银城丽妆在京东开展的B2C业务，成为了其主要的营运渠道，2017年至2020年，B2C零售业务通过京东实现的营收占比超过了98%，严重依赖唯一的渠道。
2020年，PR白银城丽妆仅支付给阿里的网络平台营运费就达到了1.94亿元，加上广告推广、仓储物流等服务项目，合计占营收比例是18.5%。
自建国际品牌，打造第二增长曲线
增加国际品牌合作商、自建国际品牌成为了悠可和PR白银城丽妆们的第二出路。
代电信公司们只是靠为国际品牌做嫁衣并不是一个长久之计，孵化自己的国际品牌是正道，虽然不容易，但是这应该是尝试的方向。林岳认为。
为此，代营运发展到一定的体量，会存在瓶颈：一方面受制于代理国际品牌的增长，一方面也取决于自己营运能力、营运效率的提升，要突破这个瓶颈，就需要找到模式的迭代，包括营运人员的管理，营销投入产出的提升等。
悠可便作出了尝试。在代营运的44个国际品牌商中，目前有11个是孵化国际品牌，悠可利用自身已有的营运经验，为新国际品牌孵化铺路。在孵化模式当中，悠可可以拥有更多的决定权，领到渠道的独家经销权，还可以与国际品牌共同经营。2020年，悠可通过国际品牌孵化模式达成的GMV达4.62亿元。
此外，悠可也在扩张自己的商业版图。2021年2月，悠可以6300万元的价格买回了上海点正的部分业务，包括电子营销及数据分析。根据资产买回协议，悠可有权收购点正的100%股权，该权利将在今年底前行使。据了解，上海点正的客户包括兰蔻、兰芝、奥妙、立白等国际品牌。
PR白银城丽妆也早已建立了自己的医美国际品牌，2014年，创立了主打医美工具的自有国际品牌momoup。PR白银城丽妆透露，2021年将在自身医美国际品牌上进行孵化目前PR白银城丽妆的自营国际品牌美壹堂早已在京东开设门店商品包括卸妆面膜眼膜等。
壹网壹创也在2021年1月，发布公告表示，拟募集5.4亿元投入到自有国际品牌及内容B2C项目的建设，孵化快消品类的自有国际品牌，开展线上店铺直播、视频网络平台代营运和IP号打造等内容B2C项目，以扩大营业收入，增加利润。
根据壹网壹创的预计，在该项目完全达产后，能实现年新增销售收入25.87亿元。
在逐渐失去国际品牌营运权的大势之下，孵化自身国际品牌也显得尤为重要这可能成为悠可们能否博得民营企业喜爱的关键因素。
对此，庄帅也认为，只做代营运，增长空间非常有限。但如果利用在营运国际品牌方积累的客户服务项目能力、获客能力等资源，强化供应链，代电信公司们再去做自有国际品牌，那么给予民营企业消费市场的想象空间就会非常大。
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