第一次进驻快手直播间，就凭两款不粘锅拿下破亿GMV，新锐厨具品牌温仑山究竟有什么魔力？
如今在厨具的赛道上，消费者除了追求使用价值，也越来越注重产品的颜值。新锐厨具品牌温仑山另辟了一条跨界设计的道路，以创新的设计迭代产品，在提升产品外观附加值的同时，满足用户的审美体验和情感需求，最终从传统的锅具市场脱颖而出，促使庞大的用户群体为之买单。
本期「经营者说」，我们邀请到温仑山的创始人伍海宝来聊一聊：这口高颜值的锅如何征服快手上的识货用户。
一、成本先行转向差异化优先 | 锅具赛道也能走颜值路线
在创立温仑山前，伍海宝是一名互联网行业的产品经理，也曾为海外厨具品牌操盘国内设计。这段工作经历让他发现：全球许多知名品牌的珐琅锅大部分都是由国内工厂代加工的，成本并不算高。“国内有完备的厨具供应链，为什么消费者却仍然愿意花多倍溢价去购买海外品牌呢？”除了海外品牌溢价的客观原因外，消费者愿意为锅具的颜值买单，也是厨具赛道近年来的一大趋势。
伍海宝坦言：“成本优先模式已不再适应市场的多样化需求，我们要创造出一款兼具设计感与品质感、强调高颜值的锅具品牌。”与市面上主打低价优先的既有品牌不同，伍海宝决定以差异化的思路切入厨具赛道，做出兼具设计美感与实用价值的锅。“我要从设计工艺、锅具品质和用户体验上，颠覆消费者对厨具的刻板印象。”
为了保证产品的品质工艺，伍海宝找来行业内常年为大牌代工的工厂进行合作，依托国内专业完备的供应链系统，投入了庞大的资金来打磨产品。“打磨产品的过程中，开板和样板都特别贵，新款的开发成本都在几十万以上。”在产品的设计过程中，伍海宝选择跨界学习奢侈品的设计与配色，从中获取不同于行业常规的创意和灵感。“包装盒上的插画，我都找了大师来合作。“这种不计投入成本的研发方式，帮助温仑山在保证产品的品质同时，也把美学细节发挥到了极致。
鹅卵石锅就是伍海宝精心打磨后产生的爆品之一。锅体形似圆形鹅卵石，锅具也如同鹅卵石一样，被打磨得非常光滑，兼顾“不粘”的属性。这款锅上市后很快就成为了品牌的一大爆款，靠着这款锅，温仑山也成为了很多渠道里的厨具品类销售TOP级品牌。
这一次，温仑山来到快手直播间，便是用了这款鹅卵石锅打头阵。
二、精准找到快手直播广告营销切入口 | 两口锅在快手拿下过亿GMV
“酒香也怕巷子深”，一个初创品牌想迅速渗透蓝海市场，并找到产品的目标客群，就需要在足够大体量的平台上展示自己。2022年，伍海宝看中快手庞大的用户群体，选择入局快手电商直播。
一直关注快手的伍海宝，深知快手是一个强信任关系的平台，信任是用户和主播的关系基石，也是直播间消费最有力的转化剂。想要“入乡随俗”的温仑山，最重要的就是让品牌和消费者之间产生信任连接，品牌也选择了最有诚意的方式——找平台最头部的主播合作，拿出自己最具爆发力的产品，给到用户最实在的权益。
第一步，温仑山找到了平台最头部的主播，借势用户对大主播的强关注度，有效打开品牌声量。温仑山在快手广告平台的首次亮相，选择走进辛巴、蛋蛋等主播的直播间。“看中了他们的专业性，包括前期的机制沟通，直播前的种草、预热，直播中的卖点提炼、节奏把控等。”主播对直播卖货的专业把控力，以及直播间内超强的粉丝黏性，促成了这次合作的超高转化。
第二步，温仑山拿出了品牌最爆款的产品，用高品质打动消费者。“我们只选了鹅卵石锅和荷叶锅这两款产品，设计感很强，内外不粘。”这两款不粘锅具有实用的产品属性，同时还有着美观的外形设计，很好地契合了快手上20—45岁的白领女性对厨具颜值和实用性的双重需求。
最后一步，就是给到用户最实在的消费权益。了解到快手平台年货节的消费趋势后，温仑山作出了有针对性的经营调整，在直播间里给到了用户极致的货品价格机制。“包括赠送的东西都是精心挑选的，我们是实实在在为消费者谋福利的。”伍海宝明白，强大的价格机制就约等于超高的转化率。在年货节这样的大促节点，击穿产品底价就是促成直播间高转化的强大动力。
伍海宝认为，在当下的厨具消费场景中，“消费者家里其实并不缺一口锅，买温仑山的用户看中的更多的是产品的颜值和品质。”为了让直播间里的电商用户沉浸式地看到锅的使用价值，品牌方特意派同事来到直播现场，给粉丝做示范。
这几次合作给品牌带来的效果超出了伍海宝的预期，“播完当天就有很多人来找我们合作。”几场直播过后，温仑山在快手的GMV直接过亿，头部主播对产品的传播效应也非常明显，品牌在平台的曝光率有效提高，也实现了从曝光到消费的高效转化。
三、品质好货征服识货客群 | 在快手探索品牌的新增量场
几场直播下来，伍海宝再次确认了快手平台对品牌的正向价值和无限潜力。
不同于常规的推广种草路径，快手用户在消费中更强调对产品价值的认可，“和其他平台相比，快手的消费者非常识货，是产品导向型的消费者。他们更倾向于为产品价值买单，而不会走推送-种草这种常规路径。”对于精心打磨产品与设计的温仑山来说，这会是一个全新的增长渠道。
同时，快手用户对主播、平台的信任，会直接体现为直播间的高转化率。“快手用户非常信赖主播，对直播间、主播的认可也会转化为对产品的喜欢。当他们认可这个品牌后，看到主播给到了实实在在的权益，就会直接下单。”
平台针对商家和消费者的不同策略也让伍海宝进一步感受到了快手直播电商的专业性，“平台为商家提供了很多帮助，包括年货节平台整体氛围的营造，以及对商家的流量扶持等等。为了保障消费者权益，快手也做了很多事，比如商家超时发货限制、签署质量保证协议等。这里的电商属性非常适合大多数创业者，尤其是那些真正想把直播电商当成事业来做的商家和主播。”
下一步，伍海宝直言，温仑山将会加大对快手广告推广渠道的投入，搭建平台专属运营团队，开始做品牌自播。“我们在其他平台的增长已经趋于稳定，2023年，希望可以在快手完成三个亿的目标，这是品牌重要的增量渠道。”同时也会更深入地与平台主播、达人合作，加大在快手的投放力度，进一步拓展品牌在平台的认知度和品类渗透度，养成用户的长效种草心智。
