这两年，预制菜行业成为风口，新老品牌纷纷押注，市场规模随之超千亿级别。成立于2018年的预制菜品牌叮叮懒人菜，从爆款出发，把核心单品酸菜鱼做到全网品类第一。
去年9月，叮叮懒人菜正式入驻快手广告平台，到12月就实现了品牌自播月GMV超500万。在年货节期间，品牌单日GMV同比大促前增长近50%，品牌自播+达人直播的累计销售额更是突破了1000万元。
本期「经营者说」我们邀请到叮叮懒人菜合伙人林郑焕，聊聊预制菜品牌如何在快手快速冷启，并在深耕江浙沪消费者的同时，抓住东三省老铁们的胃。
一、抓住预制菜风口 | 在快手找到高粘性新客
在正式入局快手之前，叮叮懒人菜已经进入预制菜领域四年。这几年里，叮叮懒人菜在多个电商、短视频平台都做到了该品类的TOP，以“酸菜鱼全网销量第一”被广泛认知。
2022年8月底，叮叮懒人菜正式入驻快手，谈到快手广告推广平台与其他平台的区别，林郑焕认为，快手是一个拥有高潜力的市场，“快手上有足够多的用户，用户在哪里我们就去哪里，所以我们就来了”。此前，他也一直在关注快手平台的发展，并和快手主播有过合作。快手用户黏性高、稳定性强，是叮叮懒人菜不可错过的新增量市场。
市面上很多预制菜品牌主要面向不爱做饭的年轻人，与其他品牌不同的是，叮叮懒人菜主要瞄准了一二三线城市、30—50岁的妈妈人群，甚至是银发一族，“他们的消费频次最高，是预制菜的刚需人群，消费理由也很简单，味道好吃，做起来省事方便。”
除此之外，叮叮懒人菜过去的主要消费人群集中在江浙沪一带，东三省是其亟待拓展的重要市场，而这正是快手的优势所在。两者叠加，林郑焕认为快手将会为品牌带来大量高黏性的新客户。
二、酸菜鱼成为大单品 | 爆款策略在快手奏效
经过4年的沉淀，叮叮懒人菜的经营模式和产品都通过了市场的广泛验证，林郑焕有充分的自信认为品牌可以快速突破冷启动期，这份自信来源于其无往不利的“爆款单品”——酸菜鱼。
林郑焕表示，叮叮懒人菜在前期花费了大量的精力去打磨产品，试错菜品，最终形成了以“酸菜鱼”为核心的打法，“酸菜鱼跑了出来，是市场选择了它”。这款酸菜鱼在快手上同样迅速走红——来到快手仅四个月后，叮叮懒人菜的自播月销售额就突破了500万，并在随后到来的年货节中大放异彩。
来到快手之后，叮叮懒人菜究竟是如何在短时间内集中打爆酸菜鱼这款核心单品，实现热门赛道快速突围的呢？
林郑焕给出的答案是：“最重要的是坚持”。叮叮懒人菜入驻快手后，团队把每天发快手短视频广告、开直播、投放涨粉这套动作形成了自己固化坚持的打法，然后再根据不同的活动主题做出动态的调整。“所谓‘结硬寨，打呆仗’。核心动作固化下来，持续做，不断在实践中发现不足，然后持续优化调整。”林郑焕深信“胜不胜在敌，败不败在己”，只有把注意力放在自己身上，才能不断找到突破点。
在具体的打法上，叮叮懒人菜有三个“坚持”：
第一，坚持在每天发布的短视频中不断强调核心单品酸菜鱼，并根据快手用户画像与消费需求定制打造短视频内容，通过更具喜剧感、更富有剧情观赏性的短视频内容来吸引家庭用户的关注；第二，直播间坚持每天开播10小时以上，不间断放出产品福利，让进入直播间的流量能够更好地转化；第三，根据快手用户特性，坚持在货盘上做更新与调整，譬如：增加更符合孩子吃饭场景的虾饼等产品，并通过不同产品的搭配组合来满足更多目标用户的需求。
三、定制产品组合 | 年货节迎来销售高峰
对于预制菜品牌而言，年货节是一年中销售的最高峰，也是让新客产生复购，让老客提升黏性的最好时机。
在快手直播广告运营三个月后，叮叮懒人菜已经成功冷启，下一步便是围绕年货节，进一步在快手平台提升酸菜鱼的品类渗透，深化品牌的用户认知。
在筹备年货节时，叮叮懒人菜考虑到用户在过年时会有囤货的需求，调整了对应货盘，推出了149元的年货大礼包，将“酸菜鱼”与“猪肚鸡”两款人气单品打包进行套装销售，性价比更高的同时也顺势提升了客单价，这个礼包也成了年货节期间直播间卖得最好的组合。
此外，年货节期间，叮叮懒人菜的直播时间也拉长了，从每天开播10小时左右，延长到了15个小时以上，12月11日和12日两天开播时间甚至超过了20个小时。充足的直播时长，让前期积累的粉丝以及年货节期间投流进入直播间的新客，有了更充分的消费转化时间。
林郑焕认为，叮叮懒人菜在年货节的爆发，离不开团队的坚持和清晰的产品规划：“不能一上来就很急，要知道自己冷启期要做什么，大促前又要做什么准备。”叮叮懒人菜在产品的竞争力、团队的稳定性、心态预期的合理性上分别做好了准备，最终抓住了年货节爆发节点，实现了销量和口碑的阶段性增长。
