点进@爱喝茶的露露的直播间，这里没有其他直播间的嘈杂吆喝或商品的高频上下架，只有主播露露在展示茶艺，与来自天南地北的粉丝们互称茶友，展示专业品茶技巧。
从实体茶店到直播带货，露露已经在茶叶行业深耕15年，而她所经营的快品牌剑兰香也在快手平台上得到迅速成长。通过推荐高性价比茶叶，利用短视频和直播分享茶文化和茶知识，剑兰香在高客单价的茶叶赛道上塑造出独特的品牌竞争力。如今露露的快手账号已积累近90万粉丝，月GMV超百万，粉丝复购率可以达到90%。
1、线下实体茶店转型直播带货，以专业茶知识打造“陪伴式”直播
露露出生在安徽的一个茶商世家，十五、六岁时便开始跟随家中长辈接触茶叶生意，经过十几年的积累，露露已经成为名副其实的茶叶行家，独立在线下发展起了两家实体店。
而开始在快手直播带货，则是露露“无心插柳柳成荫”。在为实体店做线下推广时，露露发现身边很多人都在使用快手的同城功能，便开始尝试以短视频做宣传，很快就为店铺吸引到了一批粉丝。出乎她意料的是，“后来还有很多非同城粉丝通过快手认识我们，也想找我们买茶叶”，在快手上，露露茶店的销售范围从一城扩大到了全国。2018年，露露正式在快手开启了直播带货的新版图。
“茶叶生意跟其他产业不一样，对专业性要求非常高。”露露充分发挥自身在茶知识储备上的优势，在直播的时间规划、货品讲解、内容设计等各个方面彰显专业度。
露露的直播时间和节奏非常固定，每天下午三点到五点一场，晚上七点半到九点半一场，比起带货，她更注重健康饮茶的科普，“每天准时准点直播，久而久之，可以让用户也养成良好的喝茶习惯”。
露露介绍道：“喝茶是讲究时序的，春喝花茶、夏喝绿茶、冬喝红茶、秋喝乌龙。”所以在带货时，她不只是简单地介绍商品，而是会结合茶知识、茶文化科普，手把手引导用户正确选茶饮。如今，露露已经成为众多快手用户的“专业茶管家”和“专用选茶师”。
具体到直播间里要介绍和品尝的茶类，露露则会以周为单位进行规划，并及时在快手动态中更新，确保用户在每场直播中都能看到不同品种的茶叶，全方位了解茶叶知识，也能让用户更好地在众多产品中挑选到心仪好茶。
除日常直播外，每到关键的收茶季，露露还会将直播设备带到茶叶的原产地，在收茶现场亲自带用户了解采茶、制茶、选茶的具体过程和工艺细节。
今年已经是露露做直播带货的第四年，无数用户在她的直播间里学会了品茶、购茶的技巧门道，更有不少用户在她的科学引导下喝茶，身体更加健康。而露露也将自己的茶叶事业升级为剑兰香品牌，并入选快手百大快品牌名单，收获更高认知度和信任度的同时，也带来了更高的销售转化。目前露露的直播单场GMV最高破百万，茶期GMV可达200万左右。
2、走进源头茶产地，高标准品控带来高品质茶叶
露露并未采用“价格战”的方式深入直播电商市场，她坚持要做高品质、高性价比茶叶。
如今，剑兰香品牌下的茶叶覆盖了红茶、绿茶、青茶、黄茶、黑茶、白茶六大茶类，露露坚持深入产茶源头，“你想要把最大利润回馈用户，又想要好品质茶叶，就得从茶叶生产的最底层出发”。
目前露露公司内有自家的扶贫茶园、制茶工厂，为剑兰香提供绿茶与黄茶两类茶叶。而对于自家茶园没有的茶类，露露就走上山头，“挨家挨户地跟茶农收茶”，一年12个月，露露有6个月都追随茶叶的产期，全国各地跑。
在收到好茶叶时，露露就会进行“囤货”，“把品质好的茶收进我们自己的库房，让我们的茶品稳定性更强”。同时，通过大量地收茶、囤储茶叶，露露也能为客户消减部分茶类仓储价值带来的价格上涨，提供更高性价比的好茶叶。
例如白茶此类旧茶比新茶品质更好、讲究仓储价值的茶叶，露露便会在低市价时购入，并安排专门的仓储工厂存储，在高市价时进行压低利润售卖。“白茶的仓储会让它越来越值钱，比如今年的茶叶收回来是100，明年它的市值就是200，那我可能就卖120，让多余的利润回归用户。”
对于不同茶类，品质评判的标准不同，露露也会分别采用不同的控品策略。如绿茶这类追求新茶的茶叶，露露只在绿茶的产茶季进行售卖，剑兰香品牌的绿茶空白期就有6个月。“我们宁愿多一些空白期，也不会给用户卖绿茶的陈茶。”
3、走中高端路线构建品牌私域，优化服务实现高粘性高复购
高品质的茶叶，更给了剑兰香品牌走中高端路线的底气。在露露看来，真正爱喝茶的人对于价格的敏感度，远远比不上对于品质的在乎，剑兰香品牌想要为这些懂茶、爱茶的人提供更专业的品质好茶。
“剑兰香的主要目标客户是中端消费人群，像客单价在200到500元的普通茶叶基本一上架就‘秒光’，但我们也会做一些上千元的茶。”露露介绍到，去年春天自己直播间上架过一款狮峰山龙井茶，定价7200元一斤，短短10分钟内就卖掉10斤；还有定价2900元一斤的西湖龙井，也曾创下三天卖出300多斤的纪录。
“买卖很简单，直播间下单输入支付密码就可以购买。但是这个东西你得了解了再去买，才不会冲动购物之后又后悔。”露露常这样对用户说。她觉得，用户对于品牌的认知和信任十分重要，而这不仅来源于短视频与直播间日复一日的传达与沟通，更建立在完善的售后和服务基础上。
事实上，露露从刚进入快手开始就十分注重服务，不仅加入了快手电商信任购，承诺七天无理由包退换、退货补运费，还为剑兰香每一款产品配备了“小样”，方便用户收到货后试喝，喝不习惯便可把主品原单退回。“茶叶口感十分丰富，到手发现和想象中有出入很正常，尽管不是质量问题，但我们也想让大家买得放心。”
与此同时，露露也非常重视剑兰香品牌私域的打造，努力为粉丝带来更多福利与回馈。目前，露露快手账号主页的粉丝团已经达到1.3万人，为了尽可能照顾到每位粉丝，露露记录下他们常消费的季节，对在店消费500元以上的粉丝，会在对应季节送出一份礼物与感谢信。“礼物虽轻，但包含了我写的冲泡小册，有我对茶叶的一些认知和理解，可以帮助用户更好地懂茶、选茶、喝茶。”此外，“老茶友”还有抢购福利，露露有时会在直播间设置“粉丝团五级”的购买门槛，让老粉丝更容易买到实惠好茶。
在露露眼中，选茶如同交朋友、选闺蜜，找到合适的品牌就像找到一位合适的朋友、一起喝茶的闺蜜，能够相处一辈子。“经常有一些刚来看我直播的新用户，会发弹幕问茶叶质量怎么样、口感怎么样，我只要在直播间里喊一声‘我的茶闺蜜来活儿了’，他们就会在公屏自发地推荐货品。”
依托快手茶友的信任，露露接下来想要继续做高品质茶叶，以茶品会茶人，为爱茶人寻得茶的味道，以专业茶知识赋能茶叶直播电商，用真诚推动剑兰香品牌长远发展。
