话题: 独立站营销 | : Krismind出海公社
本文的目的不是把外贸独立站吹上天，也不是贬低独立站的优势，而是把独立站的来由，和独立站的营销思路告诉诸位。
希望正在建站的朋友，在建站前，先对独立站的好坏、成本、增长曲线有个基本认识，时间很宝贵，我们不宜试错，不宜踩坑。
OK，已经嫌弃自己啰嗦了，我们开始吧。
今天的分享内容有点多，写个小目录，大家可以通读全文，看个痛快；也可以各取所需，单点突破。
01 什么是外贸独立站—看看你有没有被建站公司骗了
02 为什么要做外贸独立站—业务是不是遇到瓶颈
03 外贸独立站都有什么营销渠道—4个重点渠道逐个分析
04 独立站的误区—认识清楚了再开始也不迟
01 什么是外贸独立站
外贸独立站这个词，最早是一批B2C跨境电商卖家提出的，顾名思义就是“有独立域名和网站自主权的外贸网站”。后来夏涛（外贸整合营销理念第一人）放大了这个词，独立站的解释也就更加准确，变成“外贸营销型网站”。
所以区别于传统意义上的外贸网站，外贸独立站的独特价值在于：独立。
这样外贸独立站就跟其他平台网站区别开来了。除了所有权，独立站还有特点：营销推广不受限制。这一点区别于建站公司代运营的网站，你想想建站公司是如何控制你的：
各种权限不在自己手上，网站没效果时，自己甚至都不知道原因。你敢称自己的网站叫独立站吗？
一个正确的独立站，应该是这个样子的，大家可以对比自己的网站：
（优秀独立站例子）
02 为什么要做外贸独立站
我想上面提到的独立站的概念，也让各位明白外贸独立站的重要性了。
但是，独立拥有一个网站，并不是我们外贸要做网站的根本原因。我们做独立站，永远都是为自有品牌推广、获取询盘服务的。
国内的外贸中小企业和SOHO都有一个很大的问题，就是营销推广都集中在一个渠道上：第一代外贸人守传真、第二代外贸人搞展会、第三代外贸人做阿里。
通过展会、B2B平台推广，的确有些企业还能活的很好，但是想想，是不是都在价格战中把自己玩死？
尤其今年疫情，展会效果受限，B2B平台一片红海，如果此时不掌握独立站，将很难转型，任由推广成本越来越高，届时再入手独立站，就不是现在这么容易了。
记住，一个好的外贸独立站+外贸营销渠道=24小时都在工作的优秀业务员。
03 外贸独立站都有什么营销渠道
外贸独立站是一个大本营，一个大本营可以搭配各路兵团，进攻不同的领域。但是，各位一定要记住，每个渠道都有限制性，要根据自己的产品和行业来选。
兵团 - 即营销渠道有哪些：
内容营销：内容营销种类很多，博客文章、白皮书、视频等，不会让客户感到反感的有价值内容。社交媒体营销：Facebook，领英，Twitter，Pinterest，Instagram，YouTube等，提高品牌曝光度和知名度。搜索引擎营销：也就是谷歌推广，Google Ads（广告），Google SEO（搜索排名），一个短期一个长期。电子邮件营销：依然是电子商务最重要的工具之一。
（独立站的各种营销渠道）
渠道一：内容营销
内容营销的核心就是通过为客户带来价值的内容，影响客户，帮助客户，加速销售线索获取，让客户不断回到你的网站，促成成交。
所以内容营销是“加速”作用，并不是直接成单的方法，更讲求长期的营销作用，所以更适合长期建立品牌影响力的企业和个人。
内容营销的方式很多了，博客文章、白皮书、视频、邮件、分析报告等等，这些方式无一是能够让客户当下就能下单的，但是能让客户产生信任感和依赖，持续积累高潜客户，而且这部分客户回头率极高。
关于内容营销的几点建议：
重视内容质量。但凡是长期效应的手段，质量高的内容会持续出效果，没有时效性，所以质量比数量更重要。内容话题发散获取。只有产品话题不够，多在问答平台找寻客户的需求点，也可以在业务交流上获取客户的偏好话题。原创内容也可以不耗时。搜索引擎非常不喜欢抄袭和转载，花点时间看看同行的优秀文章，模仿其中的逻辑，做一些调研，表达自己的观点即可。写作可以交给外国的Freelancer。多个平台互相链接。一些高品质的内容，可以选内容部分发到社交平台，把流量引到网站上。定期更新。谷歌喜爱“活”的网站，长期更新内容可以促进网站排名，也能保证客户活跃度。别怂，别追求完美。无需等到一切都准备好了再出发，越早发布，越早获取流量。渠道二：社交媒体营销
在社媒上分享内容、互动、推荐产品已经成了B2B企业自我推广的常见方法了。但我发现，很多企业容易在社媒运营的前期受挫，然后就放着账号不管了。
其实啊，社交媒体营销的核心，是社交，而不是媒体。
在销售漏斗中，社交媒体营销属于引起关注和促进兴趣的层面，酝酿客户印象，再引流到其他直接转化的渠道。
想做好，就要融入社交分享，而不是当作媒体一样宣传。如果冲着产品推销去，粉丝非但不买账，掉粉也是分分钟的事。
关于社交媒体营销的几点建议：
结合不同的平台特性做营销。平台就像流量池，每个池子的用户喜好不太一样。有个省事儿的办法，同一个内容按照不同平台的偏好做一些修改。增加内容新鲜度。除了日常更新内容，当内容不够的时候，重复发布和转换内容形式也是有效的，比如一系列文章变成白皮书，文章数据变成报表等。分析自己最受欢迎的内容。如果发现某类内容浏览量突出，可以针对那类话题拓展，或变更内容形式，提高再次传播的效果。多语种营销。全世界起码有一半的国家是非英语国家，把内容翻译成小语种会是一个突破点。及时回复留言。社交平台是一个速去速回的地方，取消follow很容易，真诚对待客户，早晚有回报。渠道三：搜素引擎营销
搜索引擎营销主要包括SEO（搜索排名）和PPC（搜索广告），是独立站的两门必修课。即使其他渠道都舍弃，都不能舍弃这一个渠道，因为这事关人用互联网的习惯：信息搜索。
SEO比较好理解，一个网站要在虚拟世界被发现，不是天掉下来的，而是客户有意在搜索一些用词，这些用词触发了谷歌的收录，谷歌便显示它认为合适的结果给客户。这个过程就是自然流量。
那么如何让我们的网站更容易被客户搜素到，就成了SEO的任务。其中涉及的优化方法太多了，留到下次再说。
PPC不同，PPC就是人为干涉搜索结果，用广告的形式，推送到合适的客户面前。俗称付费流量。
两者详细的不同之处，和如何选择，我在前面的分享中说过了，不多说，大家可以回看：SEO与SEM的区别与联系
关于搜索引擎营销的几点建议：
根据预算和效果时间选择。如果急着回本，PPC会是一个好选择，快速出单。如果不急，可以选SEO，三四个月后也可会有效果。SEO要坚持做。这不是回本的问题，是无形资产的问题。提高排名的过程中，你会有很多价值文章积累，这些将是你品牌的口碑。重视用户体验。在最短时间内给客户提供解决方案，网站架构轻盈易用，就是搜索引擎的菜，也是客户的菜。别忘了网站检测。这个需要一点后台操作能力，但也不难，推荐给你：7个2020年必备的SEO检测工具渠道四：电子邮件营销
怎么说呢，早期接触外贸营销时，我曾经对电子邮件营销不屑一顾，觉得这是一个十分老旧的营销方式。
后来才发现，年轻人不懂事。只要电子邮箱还是各大平台注册的工具，它就能成为销售线索。我们需要做的，是通过许可的方式收集潜在客户的邮箱，建立电子邮件列表，发送客户期待收到的内容。
我们这里谈的，不是平常我们收的那些垃圾邮件，而是维护客户的优质邮件。比如：产品样品、行业信息、资源赠送、免费工具、优惠券等。
关于电子邮件营销的几点建议：
别用免费邮箱。使用自己企业的企业邮箱，安全而且给客户信任感。邮件主题老实写。越是想着吸引客户打开，越是容易被判断为垃圾邮件。多去了解规避方法，别埋没了你的好邮件。邮件格式正式点。表明身份很重要，别为了吸引眼球用欺诈性的称呼。同时最好用企业个性化的设计，对阅读时长很有影响。控制好发送时间和频率。认真点做，别不当一回事。邮件营销生效时间不定，要出效果，就要踏踏实实做，摆正态度。如果连你都以为客户不会看的，那么客户是一定不会看的。保持记录，月月优化。形成优化的工作习惯，不断记录邮件效果，积累成为自己公司的数据。前面分享过的文章：Newsletter邮件营销优化的正确姿势04 外贸独立站的误区
我觉得世间上没有一蹴而就的办法，改善外贸业务也好，企业转型也好，个人成功也好。所以想跟大家说说外贸独立站建设的误区，客观看待外贸独立站。
误区一：有了网站就能接单。
也许听着觉得可笑，但我真的遇到过这样的建站客户。如果不是营销型的网站，没有做营销推广，设计再好看的网站也只是石沉大海，不会被人浏览。
误区二：建站和网站推广要花很多钱。
其实刚好相反，域名+空间+主题，这样的基础花销大概700块。后面的网站营销阶段，就看有没有选中合适的推广渠道和时长。有时候，选择比努力更重要。
误区三：网站交互越多越好。
这是一个网站体验的问题。我发现很多人都想网站首页多张横幅轮播，希望有更多的交互，更多的功能。其实相反，越了解你的客户，网站的重点就越突出，功能就越精简。繁杂的网站交互往往是因为贪心，广撒网。
误区四：等到一切准备好了再上线。线上虚拟世界，每秒钟有大约300个网站上线，其中也许就有你的竞争对手。就算是苹果的官网，也经历了好多次改版。无需完美，早日上线，早日测试市场反应，尽可能降低试错成本。
误区五：产品类别越多越好。产品类别越多，你的维护成本越高，越挑战你的供应链。现在的网站趋势普遍走向小而美网站，因为人从心理上更愿意相信“行家”，相信垂直供应，这与客户的搜索习惯也是一脉相承的。
最后的话
虽然试错很重要，但我真不希望你重复踩前人的坑。
即使是外贸营销型网站也好，外贸独立站也好，倘若没有独立自主权，不去了解现在的外贸网站营销方法，那与传统的外贸网站营销真的没区别，只是换汤不换药，可能还要受垃圾建站公司的牵制续费。
要不花点钱请专业且高质量的团队来为你服务，毕竟一分钱一分货。要不自建外贸营销型网站，好好了解网站和各大渠道的推广基础，配合线下的业务来。
无论如何开始，切勿让盲目急躁蒙蔽了双眼，即使当前经济环境再不景气，主动学习都是你跨入全新业务增长曲线的契机。
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我是Kristine，Krismind出海公社作者，深耕品牌出海策略 | B2B/B2C营销深研 | 线上营销规划。营销如做人，愿所有观点和创意能给你的产品和企业带来帮助。感谢阅读 ❤
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