我们邀请到了重庆北奢江景民宿的主理人冯周扬，跟我们分享：多套房源规模化管理的心得和坑。
现场可以说是干货满满，互动频频。不过很遗憾的是很多房东没能及时听到，多多妹儿的小婊贝——沐沐，特地把整个分享做了一次复盘，为你整理了以下这些干货。
分享嘉宾：老牛（冯周扬）
冯周扬旗下拥有近50套高端江景民宿，整体月入住率高达97%，在职业房东的道路上沉淀2年时间。这次受到住商学院的邀请，将他两年职业房东的心得都分享出来，一定不要错过哦。
一、入住率97%是怎么做到的？
北奢江景民宿将近50套民宿，将近97%以上的入住率，这是怎么做到的呢？
冯周扬：其实准确来说，应该是旺季97%以上的入住率，淡季我们也做不到97%，大概也只有80%的入住率。
在职业房东眼里，民宿的入住率只是销售额的一个影响因素，我会用一个这样的公式去衡量我们整体的利润，毕竟利润才是我们的最终目标。
我们看到，在这个公式上，影响我们整体销售额的因素有三点，所以千万不要只追求一个点，而是需要综合把控几个变量。
客单价和入住率存在一定的反比关系，单价高了，入住率就会低一些；单价低了，入住率高一些。因此，在制定价格的时候，需要把控整体的流水和入住率，制定一个合理的区间，整体收益自然也就上去了。
二、多套房源如何管理？
沐沐：您有近50套民宿，在管理上想过哪些办法呢？
冯周扬：
其实我个人认为，多套房源的管理可以分成两种形式，两种形式的管理模式是非常不同的：
1.集中式管理
如果你的房源，集中在一个区域。15分钟就能到达的两三个小区里面，那么管理起来非常方便。
（1）人员配置一个人能够覆盖的房源数量，最好在10-20套之间，能够保证服务没有问题。如果再多就做不好服务了，例如接送客人、维修等服务环节。
推理下来：2个人大概覆盖25套、3个人覆盖40套左右的房源。
原因在于，招的人并不是每个人都这样负责，可能会存在一个和尚挑水喝，两个和尚抬水喝，三个和尚没水喝的情况。因此，每个人覆盖的房源量在10-20套之间，是可以保障相对比较好地控制管理成本的基础上，又做到能够和客人实时沟通，提供比较稳定的服务。
一个人的精力是非常有限的，当房源超过50套的时候，可以设立一个主管来负责协调各个区域的管理员，也就是采用N+1模式。
不过更重要的不是模式怎么样，而是能够保证这几个人能够给顾客带来比较好的服务。
2.分散式管理（多套民宿分布在不同区域不同小区时）
这种情况其实我本人没有实操过，所以就不献丑了。
三、淡季时只能调整价格吗？
沐沐：有很多房东反映，在淡季的时候入住情况不怎么好，除了调整价格没有好的手段，关于这一点您怎么看呢？
冯周扬：其实做职业房东2年时间，我也算经历过几次淡旺季了，就针对淡旺季分享一下自己的心得吧：
不一定。其实对于纯旅游城市而言，淡旺季区别非常明显，例如厦门、三亚等等；而一些非纯旅游城市，例如成都、重庆等等，淡旺季不是特别明显。
不过淡季依然会存在，淡季客单价及入住率相对较低，流水会下降20%左右。在行业整体入住率下降的情况下，下降20%也算一个比较不错的水准了。
所以需求虽然有减少，但并不是锐减，我们可以通过很多手段去提升淡季的流水。
（2）怎么样做，提升淡季的流水？
在旺季的时候，房源一般是供不应求的，我们只需要调价、回复房客咨询、接客人入住就好了。但是在淡季需要有很多风险需要去规避，因为这直接影响到你在下一个旺季的数据。
线下：
优先解决房源在旺季的时候没办法解决的一些问题：
房间内的难以去除的污垢、旺季客人难以忍受的问题：例如床嘎吱响、灯的光线太暗、密码锁识别不好用、沙发套脏了等等。
淡季的关键其实在于调整房源的状态：
把房源关闭3-5天，集中处理一些隐患问题，从而将房源品质整体提升上去。也就是说，把产品的状态保持到更好的状态，防止产生差评。
仔细倾听入住后客人反馈的问题，然后提出方案，实施，执行。形成一个良性的循环，才能让整个房源情况越来越好。
线上则需思考，如何在淡季竞争激烈的情况下，让用户选择你的房子？
从客人的角度出发：价格：淡季往往会遇到价格低，但是相对更挑剔的客人。建议参考周边20个房东的定价，或者与周边房东形成一个联盟，大家将价格调整在一个比较平均的区间。
从自己的入住率出发：评比自己房子和其他人的差距，从而确定价格区间。
房源标题：构思一个响亮而又文雅的名字，突出房间的特点：江景、三房、风格、地标等。初期想好之后，建议尽量就不要换了。
房源介绍：用心写周边的吃喝玩乐、车站、景点、交通等等，最好详细介绍好，让客人感受到你的态度。
最后提到一点还是，在淡季。修整好房源的状态，给客人比较完美的体验，能够在旺季来临之前获得更多的流量支持。
四、民宿规模化运营常见问题？
沐沐：您在规模化运营中遇到过哪些问题，是怎么解决的呢？
冯周扬：其实谈到规模化运营，还是基于集中管理和分散管理的区别，我个人建议是把房源集中到一起管理的。
1.优点
（1）方便接待线下的客人如果房源比较分散，你就没有办法接待每一位客人。而客人很可能存在找不着位置等问题，就会比较生气，情绪比较差，会骂娘甚至很容易出现差评。
将房源集中在一起，尽可能让管家线下接待客人，能够赢得客人的第一好感，让客人更加满意。
（2）方便解决房客遇到的问题任何房源，即便做得再好也有可能会发生一些意外：
例如小孩子被反锁在屋里、设备出了故障等等。所以，遇到这种情况如果管家就在附近，很快就可以解决，这样也能够最大化减少客人的不满意。
（3）可以做一个专门寄存行李的地方集中化管理还有一个优点：客人到了之后，可以专门做一个行李寄存处，让客人在未入住之前就可以先放下行李。如果没有设置，就会显得比较麻烦，客人很可能会得到不好的体验。
2.缺点
当然集中式管理并非只有优点，没有缺点。毕竟现在民宿政策上还是有风险的，如果遇到政策问题，例如前段时间重庆海客瀛洲的问题，所以房源一次性完蛋，风险比较高。
五、房源如何获得平台持续曝光？
沐沐：我想大家都很关心这一点，您的房源经常获得各大平台的推荐，可以说说有什么秘诀吗？
冯周扬：其实做民宿没有窍门，只要肯花时间花精力，一定能做好。我还是简单说一说吧，房源要获得持续推荐和曝光，需要做哪些功课：
未来民宿市场必定会走专业化的路线，所以必须当成事业来做。如果是准备搞一两套，赚点零花钱的，大可不必做民宿了。
所以我们在选址时，就应该优先选择流量最高的区域（流量高的区域，在各个平台都能够看到），通过看平台热门区域的排序，就可以针对性地选址拿房。
现在民宿装修分为两种策略，而我自己一直坚持第二种策略。
（1）在已有装修的基础上，做一些软装。这类房间呢，成本相对较低，但是过一段时间后比较容易出问题，所以建议规模化运营的房东尽量选择第二种模式。
（2）第二种模式就是在原来的基础上重新翻新，翻新房间的装修，可以做到更高的品质，也能保证房间有更好的入住体验。
（1）建议一定要请专业的摄影师拍照，不建议省钱用手机拍照。
北奢江景民宿
北奢江景民宿
北奢江景民宿这个之前我们都已经说到过，所以这里再复述一下吧。
（价格参考周边20家，制定出一个合适的价格）
设定一个旺季的价格，设定一个淡季的价格，相差大概在20%左右。例如房租100/天 清洁 60 水电20
很多房东做不好，其实就是在平台的运营上没有做好，在做平台运营时，我们主要关注这样一些因素：
（1）信息回复率
在平台运营上，需要尽量做到每条信息都要回复。提升信息回复率和回复速度。
职业房东一般都需要24小时有人值班。就像做过淘宝的都知道，用户下单的黄金30秒。我们做民宿做不到30秒内回复，但是3分钟回复是非常容易实现的。
这也是平台评估非常重要的一个项目，所以尽量能及时回复就及时回复。
另一个技巧就是，在回复客人的时候。我们需要抓住客人的需求点，有理有据回答客人的问题，有礼貌地回答客人的问题，尽量促成订单交易。
（2）订单转化率
两套房子，一个10个人浏览成1单，另一个10个人浏览成5单，这对于平台而言，两台房源重要性是不一样的。显然后面这个房子平台会优先推荐。
所以我们在平台上需要做到前面几点，把房源最好的状态展现给用户，平台排名才能持续提升。
（3）订单确认率及确认时长
这是在所有平台都是非常重要的指标，如果没能及时确认订单，发生取消，就会视为拒单，可能几个月的努力都会白费。
所以一定要及时管理好房态，及时确认订单，否则房源的排名可能蹭蹭就掉下去了。
（4）客人是千人千面的
平台上什么样的客人都有，而我们做服务尽量是做到什么样的人都要接待，用心接待。碰上不错的房客，可以提醒房客给一个好评或者送红包，要一个好评。
同时，对于客人的评价，我们需要做好回评工作，从而形成一个很好的良性循环。形成良性循环后，才能产生持续的曝光。所以在这个地方，我并不建议大家引导线下续房或者线下交易，如果你在平台成交量少，评论也少，自然在平台的权重就不会高到哪里去。
所以，我们为了做平台的好评，给平台交了一部分服务费并不吃亏。平台肯定会优先推荐贡献值比较高的房东，所以尽量避免跳单，吃一点小亏也没有关系。
以上大概就是这次分享的全部内容。
-------------------------------答疑环节-----------------------------------------
Q1：非江景房，周边景点匮乏怎么办？
1.不建议在选址的时候选择这样的地方，如果想做好民宿，那就选择一个热门的地方。
Q2：大学生想创业做民宿，应该怎么开始？
1.建议先找一个民宿工作室或者公司上班，积累一部分经验之后，筹一部分启动资金，然后再开始做。
Q3：怎么控制房价
1.可以根据自己的成本和周边房子的价格来确定最终的价格。
Q4：江景房没有地铁，怎么告诉用户？
告诉用户可以打车，地铁也不便宜。打车不仅方便，人均下来又很便宜。
Q5：装修要花多少钱？
第一要看房源本身是否有基装，如果有，是不是需要翻新，是不是需要重新装修，综合考虑下来。两居室装修费用大约在5000-60000之间，要根据自己的情况来定。
Q6：遇到不讲理的客人，怎么接待，怎么处理差评？
聊一个人客人的时候，首先判断客人的属性。如果客人事比较多，可以选择不接待。
如果接待了之后怎么办？
最好的办法就是给人用心做好服务，赠送一些小礼品，让客人取消差评。如果实在遇到不讲理的客人，直接让客人免费住吧，比起一个差评，这点损失不算什么。
Q7：新房源上线后，挂多少平台合适？
几套房上几个民宿平台就可以啦。几十套房，必须上酒店系统，大概就是这样子。
Q8：在保洁阿姨方面有什么建议？
5套以下，可以自己和家人做。
10套房，可以雇一个保洁阿姨。
30套-50套，最好找保洁公司谈合作，能够比较好地保证保洁质量。
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