纯干货！如何做好大客户销售管理

三大要素八个分类—判断大客户

首先教你如何判断谁是大客户？

三大要素：最近消费、消费频率、消费金额。

综合这三个维度，可以用于判断客户价值，也可以用作大客户衡量的标准。

根据三个维度的，可以将客户分为8类：

结合自家产品的销售金额和复购频率，来判断客户的单项指标是高还是低，综合三项来看就能判断客户的类别。

今日重点—大客户销售程序

面对大客户前一定要梳理好逻辑，做到有头绪有准备，可以参考以下导图，将整个形成闭环。

· 访前分析

销售需要对大客户进行非常详细的调查，调查维度包括不限于以下几点：

1.客户资料：
·企业规模，关键人的联系方式
·所在行业基本状况，业务情况
2.竞对资料：
·客户对产品的使用情况及满意度
·竞争的产品特点与客户的进展
3.资料：
·客户要解决什么问题
·客户最近的采购计划及预算等
4.个人资料：
·家庭、家乡、、爱好等信息

·在企业中的位置，有无决策权

把每次销售过程当作一场对局，对客户对自己甚至对竞争者都要有透彻的了解，知己知彼才能百战不殆。

· 拜访目的

每次拜访前可以为此次设立目标，比如：

· 以签单为目的

· 以维系关系为目的

· 以检查进度为目的

· 以沟通解决方案为目的

· 以调研为目的

有了目标才会有方向，而不是盲目地向前。

根据目标开始准备工作，比如：

1.必要准备：客户企业组织架构、发展情况，即将要面对哪位客户，他的职位和个人信息；也包括自己的资料（公司介绍、产品介绍、试样等）

2.心理准备：恐惧来源于对对方的未知和不可控制，销售一定要整理好自己的状态。

· 拜访开场

第一印象很重要，虽然第一印象并非总是正确，却最鲜明、最牢固，并且决定着双方交往的进度。

在拜访过程中，开场的好坏将很大程度影响客户对你的态度，好的开场不是一蹴而就，而是经过了大量的准备才能体现专业素养：

1.建立好感：要善于问与听、寻找兴趣话题，要学会以客户为中心，要表露专业且敬业。

2.建立信任：从公司、检测报告和认证、样品展示、熟人牵线搭桥等角度去打造在客户眼中的可信赖形象。

· 识别真实需求

真实需求≠表面需要，如下图的“冰山模型”，很多销售认为识别客户的真实需求是很难的。

如何挖掘客户真实需求呢？
我找到了销售同行反馈最有效的"问题漏斗"：

· 开放式问题：即提问比较笼统，给客户很大的回旋余地，避免两人的对话陷入僵局，比如：为什么？是什么？做什么？有什么？怎么样？

· 封闭式问题：问题一般已经设计好了非此即彼的答案，避免客户回答的没有重心，比如：是不是？好不好？对不对？有没有？

·需求匹配产品

确定客户需求后，销售需要向客户介绍自己的产品/方案/服务，整个介绍流程要注意几点：

1.不要过分强调产品特征，尤其是复杂的产品，这会让客户像在听天书。
2.不要对谁都讲一套益处，不同客户的需求是不同的，先精准挖掘需求再讲益处。

3.向客户陈述的过程中，建议注意强调自身产品的独家卖点，帮助客户形成专属记忆点。

·拜访收场

收场的主要目的在于获取客户承诺，以便后续再次拜访，可以采用下述方法：

· 试探法：要不我先赠送您一个月的使用期，您先用看看？

· 直接法：这样好了，我马上安排我们的技术人员今天下午为您服务。

· 选择法：您是想要购买A套餐还是B套餐呢？

· 引诱法：您现在采购，还可以得到我们限时优惠。

·访后记录

每访谈完一名客户应当建立完善的档案，并安排下一步计划，可以有以下好处：

· 对主管：更清楚每名销售的实际跟进情况。

· 对销售：可以形成有效记忆，记录后续拜访安排，持续培养客户，促进客户转介绍。

· 对团队：形成良性数据资产，销售离职时可以避免两眼一抹黑的情况。