《营销管理》第14版 1-23页读书笔记

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系统开始看《管理》书籍的第一周，从一个小白开始思考什么是营销，什么是有效的营销，结合自身的学习经历、工作经历，会对自己认为重要、有分析意义的点展开思考。

目前读者在酒店行业，读书笔记在此更新，如有误解之处，欢迎大佬们来骂来交流。

反正就是一起学习吧~

《营销管理》菲利普·科特勒第14版 1-23页

1、主要的顾客分类：消费市场、组织市场、全球市场和非营利市场。

在常规酒店行业的顾客市场中，涉及消费市场（为消费者提供诸多服务，需保持好的产品或包装，并保证其可获性，同时也依靠持续的传播和优质服务来提供支持），酒店行业的消费市场自然就是广大的住客消费者，覆盖面广，受众群体多；

组织市场：针对B端客户，组织购买者（即投资加盟者）受过良好的训练，有足够的经验，消息灵通，对于报价也很内行，组织购买者购买产品的目的是为了再销售并获得利润。因此卖方必须尽可能展示自己是如何帮助组织购买者获得更多的收入或减少成本。广告会有一定的作用，但销售队伍、价格和企业在可靠性和质量方面的声誉会发挥更大作用。

在酒店行业的组织市场，投资加盟者是酒店管理人服务的另一种消费者，他们更有辨识力，会对酒店产品做出自己的评价，并在其中选择值得认可，投资口碑好，业绩佳的。

2、大市场概念，用来描述在消费者看来密切相关但又隶属于不同行业的一系列互补产品和服务。例如大市场包括：汽车制造商、新旧车的中间商、财务公司、保险公司、机械与零部件经销商、服务商电、汽车杂志、汽车分类广告以及汽车网站等。

酒店大市场包括？

上游的酒店物品供应链（布草、卫浴、家电等），设计装修团队，中游的直销、OTA渠道，下游的布草清洁公司。（不太全面，期待补充）

3、营销者不可能创造需要：需要优先于营销者而存在。不过营销者和其他社会因素共同对人们的欲望产生影响。营销者可能会激发消费者为满足社会地位而购买梅赛德斯汽车的需求。但他们并没有创造出购买者对社会地位的需要。

但消费者并不知道自己真正需要什么，或者说他们根本不能描述出自己的需要。

4、顾客价值三角形：质量、服务和价格

价值感知和质量、服务呈正相关，和价格呈负相关。

5、营销渠道：

那酒店3种营销渠道是？

（1）传播渠道：官网和官方APP，两微一抖，小红书，合作方的传播资源，酒店物料

（2）分销渠道：OTA

（3）服务渠道：好像没想到其他的

酒店的竞争对手：其他酒店集团、单体酒店经营者、OTA：竞争及合作、并且要小心替代产品的竞争对手

怎么对现有客户进行更多的研究？

6、也许，对于任何一位CMO来说，最重要的角色就是促使企业在决策中能够从顾客的视角来分析问题，并坚持顾客导向。决策主要是指可能对各个顾客接触点（即顾客直接或间接以某种形式与企业互动的地方）产生影响的决策。

7、营销观念的演变过程：生产观念-产品观念-推销观念-营销观念

以生产观念为主的企业：中国大多数的工厂，广东深圳的电子厂，众多拼多多的厂商和企业（不做品牌的那种），致力于提高生产效率、实现低成本和大众分销，或者利用庞大而廉价的劳动力资源。

以产品观念为主的企业：我觉得很多日本的本土产业，如陶瓷、纺织等传统行业，一直不断致力于生产优质产品，并不断加以完善，但是管理人员会迷恋上自己的产品，而有可能陷入“更好的捕鼠器”这类陷阱中。产品观念的企业已经有了很多的基础，只要后续制定出合适的价格，并采取合理的分销、广告和销售，是能够获得成功的。

以推销观念为主的企业：以为典型代表，重推销拉客，而轻产品和产业链。

以营销观念为主的企业：日本产品设计名家佐藤大是这样的观念，并让消费者很好的买单了。

营销观念认为：实现组织目标的关键是在面向市场创造、交付和传播顾客价值的过程中比竞争对手更加有效。“以顾客为中心”、“先感知再反应”。推销观念注重卖方的需要，营销观念注重买方的需要。