| 这是B2B/库的第13篇。 有效的客户选择结合了直觉及历史业绩，当然还会结合科学预测，从而得出目标客户档案，但在选择客户开始前，需要围绕些问题进行思考（参见表1，点击图片可放大查看）。 总的来说，目前有人工挑选目标客户与使用预测分析两种方法选择客户，无论选择人工方法还是预测方法，数据都将在客户选择过程中发挥关键作用，着重关注四种数据输入（参见表2，点击图片可放大查看）。 使用客户选择评估表来确定目标客户
在现实世界中，很多因素有助于成功销售，但是部分因素对团队来说是不可见的。客户选择评估表根据上述四种类型的数据输入整理成表单，不带有任何偏见或假设。只是分析数据，用于及销售精准判断目标客户。（可关注官微，后续我们会分享完整的“B2B营销工具”）。 确定目标客户数量 营销计划中每个级别的客户数量取决于许多因素，包括：预期交易规模、销售周期的长度、可用销售资源、目前与主要潜在客户的互动度、营销策略的强度等。以销售代表可用销售时间为方法的计算示例。 举例：75% 销售时间 x 每年 2000 小时 = 1500 小时，这些时间将用于服务不同规模的客户，假设销售时间分配如下：全球企业每个客户/每年 250-750 小时、指定客户（大型）/每年 75-250 小时、指定客户（中型）/每年 30-75 小时、小型客户（非指定）/每年 10-30 小时。结果可以看到 1500 个小时可以支持以下数量的不同规模的客户：2-6 个全球企业或6-20 个大型指定客户或20-50 个中型指定客户或50-150 个小型指定客户或上述规模企业的组合，但每个销售客户代表的销售时间不超过 1500 小时（参见表3，点击图片可放大查看）。 为销售资源分配做健康检查 需要围绕以下问题做健康检查：你是否在少数几个客户上投入了过高比例的资源？在相当成功的情况下，能实现你的业务目标吗？你的资源分配是否过于分散？更加集中资源会带来更好的结果吗？ 营销工作需要时间，一旦确定了目标客户名单就要坚持，销售代表可能会因为某个客户的负面消息而想把此客户从名单上删除。但是，坚持可以获得回报。客户现在不准备购买，并不意味着应该从营销计划中删除他们。同时，建议每个季度的名单变更率不要超过 25%。如果变更率大于这个数字，可能会过早地放弃目标。 |
相关文章
西安企业做百度推广，一个月花三千和花三万到底差在哪？
4|最近跟几个西安的老板聊天，发现一个挺有意思的现象：同样做百度推广，有人一个月花三千块，询盘不断；有人一个月砸三万，水花都没见着。问他们区别在哪，大多数人说不清楚，只知道'钱花了，没效果'。 5| 6|百度推广这东西，说复杂也复杂，说简单也简单。核心就一件事：让你的潜在客户搜某个词的时候，你的信息...
我想当策划，大学应该选什么专业?
学，广告，传播，公关，这些专业其实都可以。另外也可以学像汉语言文学，以及一些跟文学相关的一些专业，会对你找工作有帮助。但是，你想从事这个这份职业，除了专业的学习之外，更多的是，你要在上学的时候积极参与一些更营销策划相关的社会实践。比如说你可以做一些兼职，比如说帮别人去写稿，...
服装市场营销策略分析，“定位不慎满盘皆输”
不同的区域需要不同的策略，而不同的营销策略需要不同的销售思路来配合。因此，在研究女装产品销售思路之前，最好先对于市场与营销策略做一次深入地了解。1.市场区域化（market segmentation）：目标营销的第一步，是将整个市场拆分成若干个同性质的小市场。2.目标市场的...
晚间悦读丨你的思维方式，决定你的人生高度！
越长大，越发现，能够决定你人生高度的，往往是你的认知层次。 你的认知在哪个层级，你的人生就处在什么状态。你认知的高度，决定了你人生的高度。 那如何才能升级方式、提升认知能力呢？可以从这三个方面做出改变。 NO. 1 改变态度 有人...
编写项目营销策划方案六大要点
现在商业发展非常迅速，的需求非常的大，但是要做好营销策划是有一定难度的，我把自己做营销策划的一些体会在这里分享给朋友们。营销策划方案六大要点我们先说项目营销策划方案这个话题。大部分的营销策划人都是在企业里工作，大部分项目之初都是来源于一个想法，创始人、老板或者创始团队的一个...
【商场营销策划】如何进行商场营销策划？
商场是策划者们关注的永恒话题，那么究竟该如何作好商场营销策划呢？掌握以下这几点营销策略设计原则，至关重要！1.义利兼顾的原则。商场在获取利润的同时要充分考虑到消费者的合法利益和商场的长远利益。在作商场活动营销策略方案的时候应该将这一点作为首要的原则。对商场有利而对顾客不利的...