这些“花式营销法”，让客户“恋”上农商行

近年来，随着国有大行的服务下沉以及互联网金融的直面冲击，加之疫情和经济下行压力的影响，农商行的模式早已从过去的“坐门等客”变成了“上门营销”，彻底打开了全员营销、全面营销、全场景营销的营销格局。

处处留心皆学问，做好营销要触类旁通，更要融会贯通。山西晋中农信社将打造场景与金融服务相结合的思路和理念融入营销、服务营销，创新出了“非常6+1”“三步上篮法”“九宫格”等营销方法，让营销工作事半功倍。

截至目前，全市农信社各项存款较年初净增143.80亿元，各项贷款较年初净增71.26亿元，“信合通”个人信用卡新增12197张，个人客户绑卡较年初新增40.02万个，“晋享e付”收单商户新增19034户，营销活动核券数新增74464张。

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“非常6+1” 让客户恋上农商行

在山西晋中农信社这一独创的营销方法中，“6”是指“六步递进”，“1”是指“多一点关心”。“非常6+1”营销法可以和“非常6+1”节目一样，带给人的愉快、舒服的感觉。

一是识。大堂经理作为直面客户的第一人，要以“第一时间看到客户、第一时间判断客户、第一时间服务客户”为准则，通过识别、饰品和言行举止，准确判断客户身份，及时调整迎候方式。

二是问。以最专业的和最美的微笑向客户发问，进一步了解客户的实际需求，并及时、精准地推荐相应的产品和服务。

三是引。认真分析网点各类设备布放位置和使用频率，设置符合服务客户的站位和具体动线，确保响应客户需求最快、提供服务最优。

四是挖。利用客户等候办理业务期间，通过拉家常、介绍产品等不同方式，用心记录客户需求和联系方式，挖掘“客户背后的客户、资源连带的资源”。

五是导。在客户办理业务和使用智能机具期间，根据引导客户和平日了解得到的信息情况，积极营销金融产品，听取反馈意见、建议，不断改进和完善。

六是忆。营业结束后分析当日服务情况，回忆客户相貌、性格等个人信息，并积极回访，特别针对二次办理业务客户，能够准确地说出他上次业务的种类和需求，让客户感觉到被重视。“6”固然重要，但“1”也不可或缺。“1”就是对老年客户“多一点”耐心，对残障客户“多一点”服务，使他们感受到无处不在的关爱，逐渐“恋”上农商行。

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“九宫格”火锅法 让营销热气腾腾

做营销就等同于吃火锅，需要有热气腾腾的氛围，更需要热情周到的服务。“九宫格”火锅法在晋中农信的柜面人员中普遍使用，效果良好。“九宫格”即根据营销类别定位，将客户分成了9大类型，其应对的营销方式也分为9种，类似“九宫格火锅”，既能满足不同客户不同口味的需要，又能满足不同菜品对特定火候的需求。这种营销策略针对性强，特别讲究精准高效。例如，针对公职人员等群体，可以推荐期限较长，利率相对较高的理财产品，还可推荐一些增值保值类的贵金属、车险产品；再如，针对个体小商户，则主要营销农商行移动支付，通过咨询信贷产品授信用信情况，重点为其推荐贷款产品。此外，还需要有特别的暖心“小料”，即始终将客户当家人、朋友一样对待，用专业打动客户，以此赢得他们的信赖。今年以来，在全市农信社信用卡业务活动中，面对走进营业厅的每一位客户，柜员都会问一句“给您办张信用卡吧？”，这一句话正如小料里边的芝麻酱。通过这样一句试探，就把有意向的客户识别出来，直接让大堂经理对带着身份证且时间充裕的客户，用IPAD办理开卡，并现场激活；着急离开办事的客户就加个微信让他方便的时候扫码申请；如果微信客户犹豫不决，就通过微信聊天，宣传开卡“首刷礼”，围绕晋中农信倾力打造的“‘雅园商圈’，随机立减享不停”活动发送场景小视频，让客户真正体会到用“信合通”信用卡确实实惠，并通过口口相传，不断提升影响力和增强活动效果。

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“三步上篮法” 让营销更直接有效

一直以来，晋中农信始终坚持“以人文本”的发展理念，建设职工之家，配套各类健身器材，让员工在工作之余锻炼身体，增进友谊。正是基于这样的暖心举措，晋中农信社的员工将篮球打法融入到了营销中，并在不断的探索交流中总结出了“三步上篮”营销法。第一步是找准营销方向，锁定目标。当看到网点断断续续有打扮相似的客户前来柜台办理开卡业务时，就可以认定为代发工资的目标客户，通过与客户深入交流，了解其办卡的目的以及背后的企业需求，接着通过联系企业办理批量代发银行卡、代发工资业务，再由专业人员上门激活，不仅可以有效地完成指标任务，更可以赢得客户、赢得形象。第二步是打消客户疑虑，摆脱防守。听到“优惠”“满减”、赠送小礼品等活动，好比球场上的加油助威声，大家普遍都比较感兴趣，纷纷前来围观办理。其实，让客户觉得便宜不如让客户觉得“占便宜”。在与客户建立联系之后，要充分利用各类节日、双休日、感恩回馈日，多与客户接触，多赠送一些小礼品，逐步和客户建立信任关系，并将这种信任培养贯穿于每一次沟通过程中，尽可能地使这种过程保持连续，逐步降低客户对其他银行的依赖程度，进而将农信社列为首选。第三步是与客户达成共识，上篮得分。与客户达成共识，关键要注重与客户的情感沟通。跟客户谈感兴趣的话题、谈看过的书籍、做生意中碰到的问题，让客户感觉找到了知音，给存量客户提供最恰当的关怀，有效提升客户忠诚度。此外，要高度重视客户投诉、意见反馈，并及时处理。

营销法则不是去创造，而是去发现。山西晋中农信社将继续深入推进“破解机关化 推动大营销”活动，全员参与，全面发现，把小营销做出大规模，把农信社的产品和服务实实在在地送到每一位客户身边。