于斐老师谈：保健酒打开市场营销策略是什么？（一）

蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐

常为保健酒老板们感到惋惜和悲哀，他们只知道产品生产，根本不懂得产品经营。

他们可以把一个产品的技术、工艺等做到精益求精，但在这个过剩经济时代，你不行，那就注定产品没有前途，企业没有未来……

一个保健酒企业，光靠产品好就行了吗？

NO！

事实上，这仅仅是时代的基本标配。

在同质化竞争的情况下，企业还得拼格局和格调，拼这个产品背后的生产和运营能力。

任何一家企业，不论什么属性，首要任务是要营造IP，不会做IP的企业，是没有任何生存价值的，这是根本。

而企业提供个性化内容和场景化体验服务，其实就是在做媒体运营和价值转化，就是在把消费欲望转换为真实购买力。

事实上，许多保健酒企业，在水深火热之中。

中国最不缺的就是产品，这个道理很好懂，但恰恰有许多老板不明白。

而这些弄不明白的老板普遍犯了一个错，他们不懂营销、不会营销、不擅营销，只知道自己产品怎么怎么好，不知道你的产品如果不好好，其实就是一堆没有生命力的东西而已。

接受了《南方日报》的采访，也受邀商务部酒类流通办公室发言。

发现很多保健酒老板营销意识和方法很差劲很落后，对市场认知很傻很天真，所以，绝大多数的保健酒企业都将灰飞烟灭。

后疫情时代，考验着保健酒企业数字化生存能力。

各地许多老板都是焦虑不安……其实，很多时候产品本身的好坏变得并非特别重要，重要的是人人都用这个产品，或某一人群用这一产品的炫耀感和可以享受的娱乐感。

消费者获得了真正主权，他们能够以成本最低、速度最快的方式，表达情绪、发表评论，影响甚至参与设计与生产……

接到几个老板咨询电话，对方都号称手里的产品千好万好，但都面临困境，说来说去4个问题：

1、心态固执，要知道没有市场就没有存在价值；

2、不懂传播不讲故事不产内容，好东西不吆喝不作秀不互动也没用；

3、不借力取势无价值体验，孤芳自赏、独善其身，自恋毫无意义；

4、缺乏可感知利益点和产品组合策略。

如今是一个量子管理时代，不确定性和自组织、协作、创新一起，已经成为企业管理中的关键词。

并几乎每天都在我们眼前发生着。

作为企业领导者，这场变革需要拿出勇气摧毁旧的布局，重新设计整个格局，从头改变、革新我们旧的体系。

鉴于此，中小保健酒企业应对市场进行5个角度分析：

1、企业/产品（Company）：分析企业目前需要解决的核心问题；

2、品类（Category）：分析市场行业环境背后的机会和挑战；

3、竞争（Competition）：分析企业面临的竞争态势；

4、（Channels）：分析或产品在通向消费者的过程中，通路的情况及变化；

5、消费者（Consumer）：分析目标消费人群的需求和购买决策。

一些中小保健酒企业老板，对于产品的市场运作基本上没有什么战略和规划，每天似乎都在凭感觉做事，产品要么跟风，想照搬成功企业的营销模式却心有余而力不足；要么就根据所谓祖传秘方或自身拥有的某种特定优势开发生产出的产品，凭主观感觉总以为会在市场上顺风顺水。

结果，好产品不一定有好市场，好市场不一定是好产品的客观事实与原先他们的心理预期和希望截然相反。

市场是立体多元的结构，与他们想象中的只要好产品就会成就好市场的平面思维有着巨大的落差，于是许多老板就承受不住了，急躁和不理性交织在一起形成的偏激往往使事情朝着更加不容乐观的方向发展。真是令人感慨万端。

蓝哥智洋国际行销顾问机构通过丰富的营销实战经验发现，中国企业大多处于自身规模小、经济活动的数量不大、实力不强、企业的经营管理较为简单、抗风险能力差的境地，很多企业创建的时间不长，还停留在企业所有者原始资本积累阶段，它们依旧以求生存为主，充分体现出生计经济的特点。

说具体一点，那就是：

首先，许多行业产业链的上下游都是处于红海竞争。

上游的生产商，生产基本沿用“大而全，小而全”的方式，完全没有自己的特色和主打产品，竞争十分残酷；而下游的销售商基本都是某单一品牌的代理，生产商的竞争扩展到了下游，导致很多城市都有众多家销售公司，市场销售一片红海。

其次，很多企业都是生产主导销售。产品一般由工厂自行设计、生产，然后在全国自建销售网络，或引进加盟商销售。

这样很容易带来大量的产品积压，直接损害现金流，导致很多企业资金周转不灵。

还有，大多数企业的研发和设计，只是参照其他生产厂商和设计师，并没有真正满足市场需求。厂商自己设计、自己生产、自己销售，从本质上讲，依旧是一种“前店后厂”的自产自销模式。

由于能力、精力、实力等诸多因素的限制，他们在每一个模块都不能做到系统化和最优化，尤其是产品是否满足市场的需求，依旧靠运气而定。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师在清华大学讲课时指出，现在的消费者购买商品基本上是从原来的功能性消费---品牌消费---体验式消费---参与式消费这样一条价值链展开的，他们比以往任何时候都注重感官体验、交互体验、浏览体验、情感体验、信任体验。

过去，我们的企业把用户抽象化，每个用户都是数字；

未来，我们的企业必须把用户具象化，每个用户都是故事。

因为一个企业，再好、再多的背景和资源，如果，不能通过有效的营销方法转化为自身品牌形象，那都是浪费。

因此，就要把企业的文化底蕴原材料，经过精心、精准、精细的营销深加工成围绕生活方式展开的品牌故事，并放进品牌建设中去，这样才有竞争力。

由此，现代企业的营销必须以消费者为中心，产品设计之前就必须充分研究和分析，并且要把差异化、竞争策略、市场细分、定位等观念融入到从产品设计、定价、广告、促销到终端销售的每一个环节上。