挖掘客户需求的四个方法

在走访山东的时候，业务员告诉我说，我们的产品很难卖给家装公司，主要原因就是因为我们的价格太贵，一个平方110元的价格，公司没有利润不说，家装公司还觉得我们的价格太高，他们自己也没利润空间，家装公司选择了山东当地的杂牌地板，每个平方供货价才40-50元。家装公司说，反正是套餐，业主才不在乎是哪个呢？他们只认家装公司的品牌。说完，业务员无奈地摇摇头。要求供货商给到最低的供货价格，保证家装公司的利润空间，这是济南这家家装公司的需求。

但是，在广州，家装公司的材料主管直接跟厂家销售说，能不能给我们来点有特色的产品，比如说实木复合地板，一个平方200块钱左右的，如果你们没钱赚，我们一个平方给你们补贴个一二十块钱都行。我要的就是产品要有特色要跟对手拉开差距。为什么？因为我们公司的目标是要上市，所以我们不在乎每一单生意是否，我们现在就是做流量抓。做订单数量而不关心每单的赢利，所以供货价不是首要考虑的因素，产品特色才是，这是广州这家家装公司的需求。

我不知道从这个故事中，你得到了怎样的启示。我深刻地感受到了客户需求的不同，不同的客户关注点其实并不相同，如果你能够洞察到或者挖掘到客户的这些深层次的隐性需求，我们更容易成交大单。

那么，作为销售人员该如何洞察到客户的需求呢？今天，我跟大家谈四个方法。

一、由大到小

你对客户的业务场景了解的越深入，客户对你越信服。什么叫做深入，就是由大到小，颗粒度要够精细化。前些天，我在杭州遇到一位卖骊住水槽的大姐，听完她的介绍，简直是叹为观止。句句都说到我的心坎里了，这位大姐边说边演示，行云流水如数家珍，一顿下来简直就像一场戏剧表演，而我沉浸其中。大姐讲了很多厨房间洗碗做菜的场景，她说，我们这款水槽给您配的切菜板可以直接架在水槽上切菜，是不是很省空间……

二、由点到面

一叶而知秋，销售人员要有很强的推理和预测能力。比如你卖一款软件，你不能只问这款软件的使用部门有哪些痛点，而应该询问一下财务部门、部门对这款软件有什么需求，应用这款软件对这两个部门有什么样的影响？这就是解决方案式销售中经常讲到的要放大客户的痛苦，不要只看到眼前的一个部门，而要看到整个公司或者整个系统，这样你才能卖大单，建立持久的信任关系。

三、由近推远

洞察客户的需求，不仅仅要看到当下的问题，同时还要看到未来的问题。比如说你去医院看病，医生会说有两个治疗方案，一个方案是要做手术，有一点风险，不过成功概率在98%以上；还有一个方案是保守治疗，但是未来可能会复发，到时候还得做手术；你选哪一个？医生把难题交给了病人，让病人参与了治疗方案。在销售的过程中，我们要努力让客户接受方案一，因为这样可以一次性解决根本问题啊。这就是我们说的由近推远，不能只谈眼前。

四、辨伪存真

客户会说谎话，这个本就无可厚非，因为大家都是为了各自的利益而已。那么，不管是客户的需求还是客户的预算，在实际的销售过程中都是可以调整的。作为一名销售人员有没有能力识别出客户的谎话来，这是基本的销售能力。客户说我想要一个便宜一点的，这句话真正的意思是什么？他的心里预期是多少，他跟哪个品牌做过对比，还是说他只是不相信销售人员，想以此来试探你的底线。好销售在挖掘客户需求上要具备辨伪存真的能力。