市场营销，狗都不学，毕业即销售？

（一）

18岁，我拿着大学录取书，学。

寒假，几个朋友久别重逢，聚在一起。

聊到大学专业，得知我学营销，他们问：

• “怎么学这个去了？”
• “你是打算毕业后做销售？”

我摇摇头。

其实也不能怪他们这么问。

营销＝销售，是路人长久的刻板印象。

我是被调剂的，

入学前也以为这就是在教人卖东西。

老师在台上讲，学生在低下学。

等到大学四年结束，我毕业后，

要么每天一身西装，

骑着小电驴，挨家挨户的敲门。

要么每天坐在工位上打着电话，

才说一句“你好”，

那边就传来“嘟嘟嘟”的挂机声。

当然，这种场景也有可能。

不过，这只是我的一种可能，

而不是营销的所有可能。

营销是个复合型专业，

它像游戏里可以多边的英雄。

你能用它配合不同技能打出不同效果。

比如说：

• 营销＋传播媒介＝广告。
• 营销＋文字功底＝文案。
• 营销＋表达＝销售。
• 营销＋协调能力＝公关。
• 营销＋才华＝。

……

这些都只是常规。

所以营销不是只有销售这条路。

将营销定位成销售。这是一种误解。

（二）

然而这种误解并不是无据可依。

现代管理学之父，彼得德鲁克曾经说：

【企业两项基本职能是：营销和创新。】

如果说营销是企业的基本职能。

那么销售则是企业的谋生手段。

企业是要盈利的。营销的最终导向是销售。

按照这种目的论划分，

营销与销售水乳交融。

但营销绝对不等同于销售。

它发生在销售之前，也结束于销售之后。

我们把这个结论放到中看：

你在商场里的一家店购买衣服。

导购员热情向你推荐，这是销售行为。

同样还是在这家店，说营销发生在销售前，

可以是：

1. 目标顾客的画像：
   我们的服装产品都是卖给那些人？
2. 店铺地址的选择：
   哪个地段的目标人流量最多？
3. 门店装修的风格：
   怎样的色彩能最快抓住人群的注意力？
4. 销售人员的培训：
   针对不同的顾客要有怎样不同的话术？

……

这些都是营销人员要在前期去调查思考的。

而说营销结束在销售之后，

则可以是：

1. 增加顾客的复购率：
   结单时给顾客一张优惠券。
2. 培养顾客的忠诚度：
   引导顾客办会员，等级高折扣大。
3. 提升顾客的认同感：
   老会员生日当天可以收到一份。

……

这些是营销人员要在后期去策划布置的。

营销像销售的狗头军师。

先销售之忧而忧，后销售之乐而乐。

（三）

再说回销售行为吧。

我们都知道导购人员推荐产品时，

往往会列举出产品的优点，

比如质量好、价格低、款式独特、限量等。

这是因为销售需要【卖点】来说服顾客，

即让消费者相信他的选择是合理且最好的。

而营销，就是在制造卖点！

销售不能浪费时间去制造卖点。

销售的任务就只是推销产品。

而不是寻找市场，造卖点。

把梳子卖给和尚是很蠢的。

如何制造它们？

这是营销的工作任务。

也是营销学习的重点。

制造【卖点】方式有很多，

经典的4P理论就能举出例子。

比如：产品（Product）

【不是所有牛奶都叫特仑苏】

比如：价格（Price）

【一晚空调低至一度电】

比如：（Place）

【全国三百家门店联合保修】

比如：促销（Promotion）

【皮革厂倒闭，工厂价甩卖】

当然，4P只是最基础的概念。

营销作为独立学科，学海无涯。

因此总是会看到有人抱怨：

营销就是什么都学，

然而什么都学不精通。

这话其实没有错。

营销是伴随着商业的产生而出现的。

商业逻辑总是在不断发展，

营销理念也跟着在逐步更新。

而且，营销的概念本身就比较宽泛。

它从西方传来，还没有彻底完成本土化。

这也就决定了营销学习的三大特点：

内容多、方向宽、更新快。

以我们学校的市场营销专业培养体系为例。

专业课的教材有：

《管理学》

《西方经济学》

《市场营销概率》

《公共关系学》

《市场调查与预测》

《国际贸易概论》

《企业战略管理》

《广告学》

《现代推销学》

《学》

《管理》

《客户管理学》

《市场营销策划》

《商务谈判》

《消费者心理学》

《渠道》

《服务营销学》

……

是的，这些我们都要去学。

大到国家整体的经济运行环境，

小到消费者生活里的攀比心理，

这些都是消费者购买的影响因素。

而我们学营销，当然不止学卖东西，

而是在清楚影响消费因素后，

再结合产品特色去策划营销活动，

最终助推销售。

（四）

值得一提，营销是理论与实践并重的学科。

但很多学生在工作后发现理论无用，

觉得大学白读了，

这并不是因为理论无用。

而是营销的风向变动无常，

这个行业不是靠概念就能扶摇直上的。

它需要你不断的重新去学，

然后在实践中创新。

最后，虽然营销学生毕业后，

可以干策划，做品牌。

但现实是，

大多数应届毕业生还是需要到基层做销售。

实际上，我从未觉得销售会低人一等。

如果没有推销员将仓库里的货物销售出去，

那么产品无法周转，经济也将停滞。

也不要觉得四年没有用武之地。

你的每点所学知识都会形成认知基模。

基模的作用，

就是帮助你在遇到难题时快速反应。

读书人读经典书，专业人做专业事。

即使在同级销售员中，

市场营销毕业的你，

势必会更懂得销售的逻辑，

也就能更精准地把握住消费者的购买欲望。

而等到经验果成熟后，

恭喜你，完成历练，

正式进阶成专业的营销人员。