| （一） 18岁，我拿着大学录取书，学。 寒假，几个朋友久别重逢，聚在一起。 聊到大学专业，得知我学营销，他们问：
我摇摇头。 其实也不能怪他们这么问。 营销＝销售，是路人长久的刻板印象。 我是被调剂的， 老师在台上讲，学生在低下学。 等到大学四年结束，我毕业后， 要么每天一身西装， 要么每天坐在工位上打着电话， 那边就传来“嘟嘟嘟”的挂机声。 当然，这种场景也有可能。 不过，这只是我的一种可能， 营销是个复合型专业， 你能用它配合不同技能打出不同效果。 比如说：
…… 这些都只是常规。 所以营销不是只有销售这条路。 将营销定位成销售。这是一种误解。 然而这种误解并不是无据可依。 现代管理学之父，彼得德鲁克曾经说： 【企业两项基本职能是：营销和创新。】 如果说营销是企业的基本职能。 那么销售则是企业的谋生手段。 企业是要盈利的。营销的最终导向是销售。 按照这种目的论划分， 但营销绝对不等同于销售。 它发生在销售之前，也结束于销售之后。 我们把这个结论放到中看： 你在商场里的一家店购买衣服。 导购员热情向你推荐，这是销售行为。 同样还是在这家店，说营销发生在销售前， 可以是：
…… 这些都是营销人员要在前期去调查思考的。 而说营销结束在销售之后， 则可以是：
…… 这些是营销人员要在后期去策划布置的。 营销像销售的狗头军师。
先销售之忧而忧，后销售之乐而乐。
我们都知道导购人员推荐产品时， 往往会列举出产品的优点， 比如质量好、价格低、款式独特、限量等。 这是因为销售需要【卖点】来说服顾客， 即让消费者相信他的选择是合理且最好的。 而营销，就是在制造卖点！ 销售不能浪费时间去制造卖点。 如何制造它们？ 这是营销的工作任务。 也是营销学习的重点。 制造【卖点】方式有很多， 经典的4P理论就能举出例子。 比如：产品（Product） 【不是所有牛奶都叫特仑苏】 比如：价格（Price） 【一晚空调低至一度电】 比如：（Place） 【全国三百家门店联合保修】 比如：促销（Promotion） 【皮革厂倒闭，工厂价甩卖】 当然，4P只是最基础的概念。 营销作为独立学科，学海无涯。 因此总是会看到有人抱怨： 营销就是什么都学， 然而什么都学不精通。 这话其实没有错。 营销是伴随着商业的产生而出现的。 商业逻辑总是在不断发展， 而且，营销的概念本身就比较宽泛。 它从西方传来，还没有彻底完成本土化。 这也就决定了营销学习的三大特点： 内容多、方向宽、更新快。 以我们学校的市场营销专业培养体系为例。 专业课的教材有： 《管理学》 《西方经济学》 《市场营销概率》 《公共关系学》 《市场调查与预测》 《国际贸易概论》 《企业战略管理》 《广告学》 《现代推销学》 《学》 《管理》 《客户管理学》 《市场营销策划》 《商务谈判》 《消费者心理学》 《渠道》 《服务营销学》 …… 是的，这些我们都要去学。 大到国家整体的经济运行环境， 小到消费者生活里的攀比心理， 这些都是消费者购买的影响因素。 而我们学营销，当然不止学卖东西， 而是在清楚影响消费因素后， 再结合产品特色去策划营销活动，
值得一提，营销是理论与实践并重的学科。 但很多学生在工作后发现理论无用， 觉得大学白读了， 这并不是因为理论无用。 而是营销的风向变动无常， 这个行业不是靠概念就能扶摇直上的。 它需要你不断的重新去学， 最后，虽然营销学生毕业后， 但现实是， 实际上，我从未觉得销售会低人一等。 如果没有推销员将仓库里的货物销售出去， 那么产品无法周转，经济也将停滞。 也不要觉得四年没有用武之地。 你的每点所学知识都会形成认知基模。 基模的作用， 读书人读经典书，专业人做专业事。 即使在同级销售员中， 市场营销毕业的你， 也就能更精准地把握住消费者的购买欲望。 而等到经验果成熟后， 恭喜你，完成历练， 正式进阶成专业的营销人员。 |
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