FAB技巧将产品功能转化成客户利益，促成销售——顾问式销售课程

在传统的销售模式中，我们可以将业务员简单的三等，平庸、平凡、优秀。那些平庸的业务员，只会简单地描述产品的功能；平凡的业务员会顺便介绍产品的优点、优势；优秀的业务员会发现客户的需求，并结合产品的优势，解决客户的问题。

FAB销售法

FAB就是这三类业务员及他们销售方法的简称。

F（Function）功能：指简单描述一个难题或服务的事实。

A（Advantage）优点：描述一项功能的优势优点。

B（Behoof）利益：描述一个功能和好处如何满足买方提出的明显显性需求。

我们一起来看一个卖相机的故事，让大家对FAB销售法有一个更深的了解。

下面是三段对话，相同的客户，不同的销售代表，通过这三段对话可以充分理解什么是FAB方法。

销售对话一

A：先生你是想买相机吗？

M：是的。

A：你想买什么样的相机？

M：我也不太清楚，只是我刚有了一个小宝宝，妻子很想给孩子拍一些非常近的特写，而我现在的相机达不到这个要求。如果我买不到合适的相机，妻子就要请摄影师来拍照，我觉得这样做的成本远远高于我买一个相机的成本，所以，我来这看看。

A：啊呀！你算走对地方了！我们这里有各种款式的相机，各种的相机，只要你从中选一种就行。你看，这款相机最近正在促销，它的镜头非常便宜，而且也能满足你的要求。

M：这个是不是太便宜了？

A：这款相机原来很贵，现在是在打五折优惠。

M：嗯，实际上我还没有决定要买照相机。

A：怎么还不决定？我们店这款相机真的特好，你到其他店可能还买不到呢！

M：那我能不能看一下这个相机？

A：当然能。你看，这是一个单眼反射照相机，这个相机能看清人最近的面目细节。

M：什么是单眼反射相机？

A：单眼反射相机就是说它有很精密的光学镜头。

通过这个对话我们可以明显的看出，A销售员只是一个“F”型销售员，只会介绍产品的功能。温馨提示：在销售中仅仅介绍产品的功能对成交没有什么帮助。

销售对话二：

B：先生你是想买相机吗？

M：是的。

B：你想买什么样的相机？

M：我也不太清楚，只是我刚有了一个小宝宝，妻子很想给孩子拍一些非常近的特写，而我现在的相机达不到这个要求。如果我买不到合适的相机，妻子就要请摄影师来拍照，我觉得这样做的成本远远高于我买一个相机的成本，所以，我来这看看。

B：先生你算找对地方了！现在有两款相机，这款相机是单眼反射、长焦距的，可以照星星、照月亮，甚至把你的汗毛孔也照得很细；这款是广焦的相机，可以将你所有的同事都取到景里，这个相机不仅能照广角，而且当你到海边玩、爬山的时候，还可以帮你拍出富有层次感的景致。

M：但是我并没有这样的需求。

B：你早晚也得用，是不是？这真的是货真价实、价廉物美的，而且我们现在也在进行大促销。

M：我是想买相机，但没有想到相机这么复杂，而且我也不太清楚你说的这个相机为什么比我现在用的相机好？

B业务员明显比A业务员要好，他不仅介绍了产品的功能，也把产品的好处优点介绍了，例如可以照星星月亮、面部细微特写、层次感等。但是仅仅介绍产品的优势特点，对成交有一定的帮助，但不大，再强大的功能，如果不是客户所需要的，对客户来说一切为零。

销售对话三：

C：先生，你是想买相机吗？

M：是的。

C：你想买什么样的相机？

M：我也不太清楚，只是我刚有了一个小宝宝，妻子很想给孩子拍一些非常近的特写，而我现在的相机达不到这个要求。如果我买不到合适的相机，妻子就要请摄影师来拍照，但我觉得这样做的成本远远高于我买一个相机的成本，所以，我来这看看。

C：那你一般用现在的相机做什么呢？

M：只是出去的时候用一下。

C：你对你现在的相机有什么不满意吗？

M：主要就是没法近距离摄影，近距离摄影很模糊。

C：你的意思就是近距离去摄你宝宝的细节是你最关心的问题？

M：是这样的。

C：原先用过类似的、能近距离摄影的相机吗？

M：我原先用过，是我朋友的一个尼康的相机。

C：那个相机怎么样？

M：非常好，就是太沉了。

C：你知道什么是单眼反射相机和傻瓜相机吗？

M：单眼反射相机我不太清楚。

C：单眼反射相机就是手动调焦的相机，你在成像孔看到的东西就是你拍的东西；傻瓜相机是你在成像孔看的东西和你拍的东西完全不一样，这就是它们的区别，所以你用傻瓜相机无法真正地、近距离地给你宝宝拍照片。

接下来这个销售员就单眼反射相机为什么能给宝宝拍很细的近距离特写为客户做了很详细的介绍，从功能、好处一一做了详尽的介绍。

C业务员，在销售过程中兼顾了产品的功能与好处，同时在销售过程中通过SPIN方式不断询问客户的需求、确认客户需求，在很大程度上把客户可能提出的拒绝问题化解于无形，确保最后的成交。

这里再次提醒大家，产品的功能、特色、优势等，只有满足客户的需求、解决客户问题后，才会转化为客户的利益，才有可能最终的成交。

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