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《销售技巧》：做一个好的听众

iseeyu2年前 (2024-11-10)推广108

做一个好的听众

倾听是人与人在交往过程中，建立与维持联系的一项基本沟通。在销售活动中，倾听显得尤为重要。想要了解客户的心理需求，想要弄明白生意的关键所在，倾听的环节必不可少。做一个好的听众，对于销售的促进来说，至少能有以下几个方面的好处。

首先，倾听是一种对人的尊重，认真地倾听是对说话者最好的恭维，它的功效在于使说话的人不仅乐于继续说下去，而且在说的过程中获得一种被尊重、被重视的满足感。这是拉近销售人员与客户之间距离的一种重要手段。

有一些销售人员，在进行商品销售的时候，总是口若悬河，滔滔不绝，殊不知，在其展现良好口才能力的同时，事实上也是对客户耐心的一项重大挑战。美国销售冠军乔·吉拉德就曾经告诫销售人员说：“成功销售的一个秘诀就是80％地使用耳朵，20％地使用嘴巴。”下文所要描述的发生在乔·吉拉德本人身上的这则故事，将为我们很好地揭示出倾听在销售中的重要性。

一次，乔·吉拉德与一位中年客户洽谈顺利，但就在准备签约成交时，对方却突然变了卦，令吉拉德心痛不已。

当天晚上，按照顾客留下的地址，乔·吉拉德登门去求教。客户见他满脸真诚，就实话实说：“你的失败是由于你没有自始至终听我讲话。就在我准备签约之前，我提到我的儿子即将上大学，而且还提到他的运动成绩和他将来的抱负，我为他感到骄傲，而你当时却没有任何反应，甚至还转过头去听旁边的同事谈论花边新闻，我一怒之下就改变主意了！”

此番话重重敲醒了乔·吉拉德，使他真正领悟到“听”的重要性，让他认识到如果不能自始至终倾听对方讲话的，了解并认同顾客的心理感受，就有可能会失去自己的顾客。

除了能拉近彼此的距离，倾听也是化解抵触情绪的一悬河，滔滔不绝，殊不知，在其展现良好口才能力的同时，事实上也是对客户耐心的一项重大挑战。美国汽车销售冠军乔·吉拉德就曾经告诫销售人员说：“成功销售的一个秘诀就是80％地使用耳朵，20％地使用嘴巴。”下文所要描述的发生在乔·吉拉德本人身上的这则故事，将为我们很好地揭示出倾听在销售中的重要性。

一次，乔·吉拉德与一位中年客户洽谈顺利，但就在准备签约成交时，对方却突然变了卦，令吉拉德心痛不已。

当天晚上，按照顾客留下的地址，乔·吉拉德登门去求教。客户见他满脸真诚，就实话实说：“你的失败是由于你没有自始至终听我讲话。就在我准备签约之前，我提到我的儿子即将上大学，而且还提到他的运动成绩和他将来的抱负，我为他感到骄傲，而你当时却没有任何反应，甚至还转过头去听旁边的同事谈论花边新闻，我一怒之下就改变主意了！”

此番话重重敲醒了乔·吉拉德，使他真正领悟到“听”的重要性，让他认识到如果不能自始至终倾听对方讲话的内容，了解并认同顾客的心理感受，就有可能会失去自己的顾客。

除了能拉近彼此的距离，倾听也是化解抵触情绪的一种有效方式。在销售过程中，当谈话的对象有反对意见或者是不满情绪时，认真倾听的姿态能够化解和消除这种抵触的情绪。也许，有时候你并不能提供对方所需要的，但是只要你乐于倾听他们的意见，也能够使事情进行得更为顺利。

1965年，日本经济陷入低迷，当时的环境很不好，松下电器的销售也陷入了困境。为了改善这种不利的局面，松下公司决定彻底检讨和改变整个销售体制，但是这一举措遭到了一部分代理销售商行的反对。

在这种情况下，松下幸之助召集了1200家的销售代理负责人进行商议。为了能够更有效地与他们沟通，会议一开始，松下幸之助就对大家说：“今天这个会议，是想要了解大家关于销售体制变革的看法，请大家各抒己见。”说完，松下幸之助就请大家开始发言，尤其是让那些有反对意见的负责人来发表他们的意见。在大家发表意见的时候，他则一言不发，静静地坐在一旁倾听。

等到其他人的发言都结束了，他才详细地说明新的销售体制推行的目的及方法。令人惊讶的是，起先反对的那些销售商行的负责人却并没有站出来反对他的这一改革，而是对新的方案表示支持和理解。

这次会议的成功，在一定程度上要归功于倾听策略的成功。人的心理是很微妙的，有些时候，人们的决定并不是像考试做判断题一样，非对即错，对于事情的多种结果都有接受的可能，但是他们必须为自己心中最优的想法或者郁积的不满找到表达的出口。而且这种表达要引起足够的重视，他们才心甘情愿地接受最后的结果，倾听的策略恰恰就迎合了人们的这种心理。

除去以上所说的在拉近彼此距离与体现尊重方面的好处之外，倾听还可以使销售人员在听的过程中了解到更多的信息，从而正确地解读客户的意图。在销售过程中如果把说话的机会总是留给自己，那么能够了解到的客户信息将非常有限。没有倾听作为基础，单方面宣扬自己的观点，就容易出现一种销售跑题的尴尬：虽然说得很精彩，但却往往不是客户真正关注的。

大多数人的头脑中都有一种定势，认为最优秀的销售人员应该是伶牙俐齿、激昂雄辩的那一类人。但科学研究和事实都表明，现实并非如此。据一项权威的心理调查显示，在参加心理测试的优秀销售人员中，有75％的人在性格测定中被定义成内向的人，他们为人低调诚恳，能够以客户为中心，并且十分愿意去了解客户的想法和感受，他们在销售工作中，花在倾听客户意见上的时间远多于夸夸其谈地宣扬自己的观点。

听客户说，并且引导客户说，才是销售中的最好的沟通方式。那么如何才能达到让客户多说的效果呢？适时的提问是一个很好的方法。提问时最好选择那些与客户相关的，能够引起客户兴趣的，或者是客户引以为豪的话题作为切入点。因为人们通常只对与自己有关的人或事给予足够的关注。

在提问的方式上，要尽量进行开放式的提问，让客户能够发挥和延伸下去，最好不要进行没有延续空间的选择式提问，这种问话方式只会让沟通更早地结束。

倾听的第三个好处在于，它有时能够很好地诠释“沉默是金”这一至理名言。在销售中当客户有不同的利益主张时，倾听的姿态能够避其锋芒。虽然有句话人们常挂在嘴边——商场如战场，但销售过程的本质毕竟是商业，在你做出了倾听的姿态后，即便有不同的观点与意见，气氛也能趋于缓和，对方一般不会故意将气氛推至紧张凝固的程度，从而挑起正面的激烈冲突。

同时，倾听又是一种很好的保留底牌的战术。在销售中，过早亮出底牌的一方大多数时候会处于不利的境地。而认真的倾听可以避免把自己逼入到立即亮牌的死角。倾听可以留出时间让对方去揣测，而且还能为自己留出空间去腾挪。

关于倾听的技巧，我最后还有一个忠告：倾听或引导客户说话的时候，情绪的展现是非常重要的辅助手段，只有认真虔诚地倾听才能取得良好的收效，也只有闪烁着智慧的提问才能让客户饶有兴致。否则，在你读懂客户的心理变化之前，客户已经读出了你敷衍做作之下的心理变化。

对于销售人员而言，善于倾听是一项至关重要的基本素质。认真倾听客户的表达，才能拉近与客户的距离，才能得到更多的客户信息，同时，倾听也能给销售过程留出更大的弹性。