了解客户真实需求，是全网营销推广的第一步

我们做也好，做也好，最终的目的都是为了让消费者买单，也就是我们常说的获取线索。

那么，“为什么消费者会购买我们的产品”、“为什么消费者会在众多产品中选择我们的产品”、“为什么消费者在购买过程中会犹豫”……

我们今天就来学习一下“影响消费者购买决策的内外部因素”，从根本找到原因，将目标瞄准源头。

建议大家带着自己的产品去看这篇文章，并且要跟着思考。

1. 心理因素

这是消费者的内因，他买这个产品是为了解决他的什么需求？

不同的客户是抱有不同的心理在购买产品，大家可以参考马斯洛需求理论的五大需求。

自我实现：人们追求实现自己的能力或者潜能，并使之完善化。尊重需求：尊重自己（尊严、成就、掌握、独立）和对他人的名誉或尊重（例如地位、威望）。社交需求：一个人要求与其他人建立感情的联系或关系。安全需求：人们需要稳定、安全、受到保护、有秩序、 能免除恐惧和焦虑等。生理需要：食物、水分、空气等，它们在人的需求中最重要。

2. 个人因素

年龄、性别、岗位、学历等个人因素决定了他的购买决策，明确了标签，就能帮助我们找到能影响他们购买的因素。

我们简单举个例子，比如男女性分别去种牙，男性对细节的把控是比较松弛的，而女性是更在意细节的，从而也就导致了普遍女性更愿意花更高的客单价去种植牙齿。

这个对应到马斯洛需求理论中来看，男性对种植牙齿往往是出于生理需求，种好之后能吃饭就行；而女性对种植牙齿更多的是社交需求，想要更好看。

3. 经济因素

经济因素决定了消费者的购买能力，我们的产品和消费者一定是双向的。

我们的产品受众是中高收入人群，那我们的产品满足他们的社交需求或者尊重需求。但很多人的产品和消费者是不匹配的。

比如我们是做培训的，我们针对的就是刚毕业的大学生，我们把价格定在666，希望靠数量取胜。但如果我们的产品价格定在了5988，那么这个价格就是不是大学生所能接受的价格。那么消费者会购买吗？

这就叫供需错配，这种情况是很难吸引到更多的消费者。

4. 因素

文化因素对消费决策的影响越来越大。

在以往的年代，是很少有个性化的东西，但现在的消费主力军是80/90后，甚至是00后，他们更在意他们的文化。

尤其是00后，他们对文化的认同是非常高的，即使产品不是自己所需要的，但会因为和自己在意的文化相关而购买。

5. 社会因素

社会因素对消费者决策的影响也在变大。

最明显的就是“国货”，在以前，大家很少去提及自己是国货、是国内，而现在国货平台会明确告知消费者自己就是国产品牌。

这是因为，近些年随着人们质量的提高，我们的民族自豪感越来越强，对自己的产品也是越来越有信心。

说到底，学习“影响消费者购买决策因素”其实就是在找消费者，找我们更精准的消费者。

以上是截取自厚昌教育《实战班》，该课程由16年营销实战经验的赵阳老师所主讲。

感兴趣的朋友可以来找我了解一下具体的内容。