| 300人的终端队伍，300家代理商，3000家网络医院，30000家药店铺货点。早在合资之前，白云山中药厂就创造性地建立“四个三”营销工程，建立起营销的基础。 渠道是利益的链条，也是联系厂家、代理商和客户的唯一通道。在通过健全生产制度和加大科技投入拉长营销组合的质量长板之后，如何将高质量中医药传送给消费者，变成人民大众的实际福利，这是关系到中医药企业整体营销成败的关键问题。 “当前中国医药发展的趋势，无论是工业还是商业，销售都进一步集中并趋向于寡头化。在这种形势下，企业在各个区域市场上都希望选择当地规模最大、最有实力的经销商合作”，时任白云山和记黄埔中药有限公司总经理李楚源指出，白云山和黄之所以能够通过不断成功的营销战略脱颖而出，渠道的利益分配是确保整体营销顺利展开的关键。 “其实很简单：一个是聚焦，一个是和谐。”李楚源说，白云山和黄从2007年开始加大营销组合的渠道要素，进而完成对通路的资源整合与管理，根据科学统计对货品服务等资源做出合理分配。 其中之一就是聚焦战略，“集中80%的资源投给 20%的客户，完成80%的销量”。白云山和黄在各省区结合当地市场情况，划分重点发展区域，扶持重点增长产品的计划，将广告、终端和销售集中起来，创造销量的增长。现在，白云山和黄进一步将聚焦与和谐的战略升级成为渠道规范，根据公司对各渠道销售终端上月某产品的销售量统计制订下月发货额度，做到了整体营销的科学性与计划性，从根源杜绝药品的渠道滞留，确保最佳药效的产品及时到达消费者手中，造福百姓健康。在整个渠道中，自云山和黄配合以科学的产品组合促进渠道效益提高。 经过几年精心培植，截至2009年底，白云山和黄拥有超4亿元品种一个，超3亿元品种一个，超亿元品种1个，超千万元品种5个；第一梯队的板蓝根颗粒和复方丹参片市场占有率节节上升，一跃成为国内第一，连续11年市场占有率名列前茅：板蓝根颗粒成为白云山和黄首个年销售超4亿元的大产品，复方丹参片年产销量连续11年居全国第一，占据全国市场50%以上份额。 |
