第一张合同深远意义是: 什么是销售压力什么时候出第一张合同并不重要，重要的是第一张合同的意义是让新销售自己去定义：什么是签约。如果第一次签约相对比较容易，未必是件好事。期间跳过了销售中重要技能的学习机会，包括挖掘隐藏需求和处理艰难异议等。过早签约可能还让新销售感到自满，错误地定义：销售的工作并非是一项艰巨的任务。 相反，如果第一次签约是一次极具挑战，过山车般地体验，有助于培养新销售自我激励的情商能力，自我激励是金牌销售经历第一阶段（勤奋好学）最重要的特质。第一张合同越艰难，就定义了什么是销售工作的压力，让新销售体检从触达销售线索到签约的销售流程，并学习每个销售流程的和技能。销售流程的六个流程包括发现阶段，探究阶段，处理异议，设计方案，成交阶段和实施服务。 掌握并娴熟运用销售技能需要3-6年时间，期间能坚持下来的销售基本有一个共性的特质就是经历了第一次签约的艰辛，这种经历有助于销售保持平常心，冷静面对挫折，培养积极进取的开拓精神。 叶辉老师《金牌销售教练》创作者以及《OPZO壹点零壹咨询》创始人 销售如何应对敌意客户？请关注公众号：OPZO标准营销 【壹点零壹影响力|营销咨询】 更多营销技巧 www.opzoedu.com 你还记得第一张签约的经历吗？我大学毕业后的第一份销售工作是做房地产经纪人，负责销售房屋租赁和买卖。1998年中国的房地产处于低迷期，房屋空置率很高，供给大于需求。我作为新销售，日常工作主要去开发房源。每天晨会后，我就外出开始一天的工作，扫街（询问每家沿街店面的转租需求），扫楼（进住宅小区按家按户询问出租需求）。扫街和扫楼过程中，经常遭遇房东的冷嘲热讽，90%以上被拒绝，这是一段极具挑战的经历。 继续分享我的第一次签约经历，第1个月主要工作是以电话营销和直接拜访去开发客户，由于没有任何销售经验和销售技巧，处处碰壁被客户拒绝。持续开发客户快到2个月了，好不容易浮出一家意向客户，体验了处理异议，报了方案，讨价还价，到了准备签约时，被客户放鸽子出尔反尔，那一刻心情像过山车一样从顶峰跌到谷底。眼看三个月试用期快到了，如果不能出合同就会被淘汰。最后一个月顶着巨大的压力，每天还是坚持开发客户，坚持拜访。有一天似乎运气到了，先前沟通过的客户打电话给我需要租房子，了解完客户需求后，进入了实地看房的成交阶段，一切变得如此顺利，第一张合同在3个月试用期快到的时候顺利签约。事后店长告诉我，当时像我一样的新人加入公司有30人，试用期过后只留下3个人，我是其中之一，其他27人都被淘汰了。 第一次签约让我收获满满，其中3点印象深刻 1）成交很难 2）销售是一项高压力的工作 3）自我激励是销售人员不可缺少的特质。 自我激励是一种积极进取的精神经济低迷时期，一位销售总监遭受严重的损失，失去了50%销量来源的三个重要的经销商。有些人会归咎于外部环境；其他人可能将其视为个人失败。而这位销售总监却看到了一次证明自己能够带领公司摆脱困境的机会，这种乐观心态最终得到了回报。 在销售过程中经常会经历“过山车式”的情绪波动。特别是成交阶段，当客户要求报价的购买信号后，又突然联系不上。还有，当销售提供了详尽的方案后，客户又说考虑考虑，就再也没有下文了。探究阶段，销售试图通过提问挖掘客户需求时，前1分钟客户还滔滔不绝，但后1分钟又沉默寡言，释放结束沟通的信号。优秀的销售希望“拓展”自己，保持好奇心，独立思考并解决销售过程中客户提出的反对意见。 客户开发能力是自我激励的高情商开发客户是销售工作最难的阶段，有时花了2个小时路程去拜访一家客户，却换来2分钟的沟通时间。有时一天打出100通电话，能沟通的缺不到5通。普通销售面对压力时，会更内向，更克制自己，可以从肢体语言感受出来。比如在电话营销时，面对一次次被客户的挂断后，讲话声音会变得越来越小，拿起电话的勇气也被彻底打击。优秀销售在电话营销中同样遭遇客户的拒绝时，表现出乐观，调整心态，把挫折和拒绝当作一种自我长大的机会，总结失败的原因，并思考如何做可以延长通话时间。
客户第一次与销售接触时对产品或产生防御心理。我把这类客户定义为“非自然成交客户”，他们强烈产生购买前六个顾虑：你是谁？你来做什么？你讲得对我有什么帮助？你讲得是不是真的？我为什么要购买？我为什么现在要购买？这些顾虑使销售较难地接近客户去了解客户状况和探究客户需求，需要花更多的时间和精力与客户建立信任，进入设计方案的阶段。另外在成交之前，销售还会经历处理异常和议价的拉锯战。优秀销售碰到“非自然成交客户”，决定迎难而上，练习百折不挠的韧性，拓展“自我激励的”的高情商能力。 请关注公众号阅读【本文关联的软文】“金牌销售必须经历的四个阶段” 调研: 你目前处于销售中哪个阶段的技能学习(单选)1）第一阶段1-3年，勤奋好学（新客户开发） 2）第二阶段4-6年，销售技巧（敌意客户） 3）第三阶段7-9年，情商能力（大客户签约） 4）第四阶段10年以上，战略（新开发） 叶辉老师 与【壹点零壹影响力|营销咨询】 更多资讯 www.opzoedu.com 《OPZO叶辉壹点零壹营销咨询》零基础，口才不好，能做好销售吗？《叶辉金牌销售教练技巧》 打造《叶辉销售主管长大体系》，建立苗红根正人才梯队 如何解决获客难和流量贵？《叶辉拉动式数字营销》 我是@叶辉老师 (2005-2016)曾任美国纳斯达克上市公司环球资源Global Sources华东区总经理。加入环球资源不到5年的时间，实现了从一线销售，销售主管到总经理的职场发展三级跳。离开环球资源后，实践于帮助企业提供营销咨询，于2020年成立了【壹点零壹影响力|营销咨询】聚焦于“获客-转化”营销效能解决方案, 提供咨询，诊断和解决营销闭环从（获客）到销售团队（转化）的效能问题。助力构建三大体系： ① “最大化”全域营销体系 ② “产品定位导向”营销体系 ③ “狼性”销售团队长大体系 我们的专家教练提炼了一套从团队组建，持续高产到优秀管理者留存的“狼性”销售团队长大体系，帮助实现“人人都能做好销售，做好销售管理”的职业目标。 打造“狼性”销售团队长大体系，致力于解决三大核心问题： ① 新销售存活率低 ② 老销售业绩起伏不定 ③ 销售主管带不出兵 更多请登入网站：http://www.opzoedu.com 获客营销公众号：OPZO标准营销 抖音号：壹点零壹标准营销 小红书/B站/快手：营销管理OPZO叶辉 |
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