高净值客户关系管理与营销实战

高净值客户关系管理与实战

一、经营高净值客群的第二增长曲线

1. 困局自缚：客户心情/收益高低/礼品大小

2. 为何见你：长得好看/说话好听/拼爹资源/专业范儿/勤勉负责

3. 谈资测试：由三四季度谈资案例集，训练热点谈资的点线面沟通术

二、关系突围，构建对高净值客户的牵引力

1. 感官牵引：视、嗅、味、触、听

2. 位置牵引：劳动力vs人才 /药店vs医院 /顺人性vs逆人性

3. 产品牵引：复杂型产品的配售原理，权益基金+期交保险

4. 认知牵引：

自利归因偏差(self-serving bias）

行动者-观察者偏差(actor-observer effect)

错误定价（misvaluation hypothesis）

过度自信偏差（overconfidence theory）

沉没成本效应(sunk cost effects)

后视偏差（hindsight bias）

幸存者偏差（survivorship bias）

三、权益偏好型客户的综合配置

1. 银行人必学的复盘与展望的方法论

2. 怎么理解今年的【震荡市】行情？

3. A股长牛慢牛的底层逻辑与深度解析

4. 当前市场风格下参与基金投资的正确姿势

5. 基金产品的营销与维护技术

四、房产偏好型客户的综合配置技巧

1. 银行人，为什么要掌握“房产”谈资？怎么谈？

2. 如何理解郭树清主席反复强调：房地产是中国经济最大的灰犀牛

3. 从增值、持有、传承去看待房产的黄金三维沟通术

4. 洞悉地产生意经，掌握相关金融产品如三方财富的风险

5. 期交保险营销与引导技术

五、现金及短期理财类偏好客户的综合配置技巧

1. 经济下行+利率下行+通胀上行

2. 短木板+中木板+长木板的配置沟通引导

3. 资管新规最后1年，客户的到期配置转向

高净值客户金融产品的资产配置

一、配置前的自我认知

1. 一篇故事：怎么定义老司机？

2. 两个敌人：认不清潜在风险、扛不住时间魔力

3. 三层定位：中介？助理？管家？

4. 四个变量：市场波动、事业发展、家庭阶段、个人口味

5. 明月大江：厨师知晓口味、医生知晓身体、我知晓风险

二、中高净值客群的资产配置突围实战

1. 三个原则：收益性、风险性、流动性

2. 四个变量：市场波动、事业发展、家庭阶段、个人偏好

3. 九个格子：基于风险与期限双维度进行资产检视的九宫格

4. 多个画像：存款不动、只做理财、计较收益、浮躁股民、负债率高、喜欢买房

5. 两两组合：时间的短长、风险的高低、存单与保单、金融与非金

6. 分组对练：多个客户案例研讨与对练，组间互评+老师点评

三、“共同富裕”背景下高净值客群的私行产品配置

1. 聚焦主旋律：怎么与高净值客户谈“共同富裕”？

2. 聚焦大单品：期交大单、保险金信托、家族信托 的营销技巧

3. 聚焦准客群：私营企业主、二代婚嫁与传承、房产超配

四、客户实例导入及研讨展示

1. 画图：家系图的绘制与非金融信息的KYC

2. 填表：私银专属KYC风险识别表

3. 制作：当季定制资产配置方案书

4. 讨论：利用上述工具，每位学员完成1位自己名下客户的案例填写与梳理，组内车轮式讨论个人客户案例，寻找主打单品（保险&基金）的切入策略与营销面谈计划

5. 出演：每组学员选取典型代表进行公开案例展示（按步骤：非金信息与kyc→资产配置现状与优化→主打单品洽谈策略）

6. 优化：组间互评、老师点评与建议

邝老师--资深财富管理专家

10年银行营销从业经验

国家高级企业培训师

上海交通大学MBA

CFP国际金融理财师 /CPB认证私人银行家

专注银行零售营销、财富管理训练与实战

曾任职：平安银行私人银行财富管理团队管理长

曾任职：中信信托家族信托推动顾问

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