| 不确定性时代下的增长”推出系列文章。 《最坏的年份如何获得营销增长？》 第一篇《营销增长引擎一：产品》 第二篇《营销增长引擎二：》 第三篇《营销增长引擎三：》
0 2 营销增长引擎二：渠道 1、渠道永远在不断演化过程中 渠道永远是在不断地演化当中，很多做的好的企业，它最重要的要素就是不断地抓住了渠道演化过程当中新的动能。 比如说淘宝。用曾敏的话来说，淘宝有三个阶段。早期的阶段实际上就是所谓的“万能的淘宝”，有很多很多的货，它的核心技术是搜索，通过以品类整合和搜索为核心构建增长。第二个阶段叫“智能推荐”，所谓早期谈到的千人千面。第三个阶段也就是现在这个阶段，直播构成了淘宝的第三个增长期。 2、渠道层面的核心问题 第一个叫渠道改造。即渠道效率的整合，实现服务、仓储的平台化，能够让我们的经销商回归到最基本的销售单点能力。 第二个叫新渠道开拓。平台、以及电商的开拓。也就是说企业要不断地去把握新的渠道形势，有一个新的渠道出现，我们认为企业都不要放过。 第三个叫渠道融合。现在对于传统的线下渠道最大的挑战是你能不能够做到线上化的能力，让你覆盖半径更广，让你店面24小时在线。对于线下来说这是非常重要的一点。 渠道的改造、新渠道的开拓以及渠道的融合也告诉渠道永远是在不断演化过程当中的，是基于企业关系的社会资源，不是独家的。 对于很多企业来讲，两个永恒问题：如何提升渠道效率？如何改善渠道结构？这是非常重要的，永远要思考的。现在来看改善渠道结构就是我们谈到的，如何在新渠道层面进行突破，如何通过数字化的手段提升整个渠道的效率。 3、中小企业第一课：拿什么来撬动渠道 对于大部分中小企业的第一课是什么呢？你拿什么来撬动渠道，你拿什么来推动这个渠道的发展。大多数型的企业家对于他们早期在拿什么样的资源来撬动渠道，其实有很深的思考。 我们有个客户是做板材的，当时他们看到了一个趋势，就是第一代的板材经销商已经很有钱了，但是大量的创业者，特别是我们谈到的木工、店员这些创业者，最大的问题是他想做，但是没有钱。板材这个行业基本上属于对资金现金流比较高的，一车货三四十万，接两三车货就没有钱。所以为了撬动渠道，他当时只解决了一个问题，就是和银行合作，解决授信的问题，解决了他初步发展的那些小经销商资金链的问题，就是短短的这样的一个动作，实现了快速发展，两三年就干到行业第三、第四名。 所以我们在做所有渠道突破的时候一定要认真思考，渠道的成员、渠道的问题以及拿什么来撬动渠道核心的资源。 |
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