| 当外贸企业制定了新的业绩目标或者感觉自己的业绩不好时，通常第一步会做的就是提升线索数量，即获客，这几乎是所有外贸企业都会花大力投入的方向。常用几种获客方式，比如线上、参加展会、购买、自己开发等等。 随着竞争加剧，很多企业都感受到了获客越来越难，而且成本逐年提升，效果好像却越来越不明显。今年突发的新冠疫情，不仅阻碍了国际贸易，也让线下展会全部取消或延期。也因为如此，外贸老板们对线上营销的关注度再创新高。 经常会听到有外贸老板问，“什么获客方式最好呢？是做自建站，在谷歌、Facebook上投入营销？还是在阿里巴巴平台上投P4P？我要不要去参加线上广交会？或者还有没有其他新的获客方式？”有这样的疑问是因为各种获客效果难以评估，因为每种获客方式的投入、有效期限和获客结果都有较大差别。一个获客方式，怎么算是效果好？怎么算是差？ 今天就和大家分享一个在B2B领域非常好用的公式：销售额 = 线索数量 X 转化率 X 客单价 X 客单量 这个公式可以用于从各个指标的维度对外贸业务进行诊断。
言归正传，我们通过销售额公式，就可以把获客方式做横向对比。 比如一个公司，客户线索的转化率是1%，客单价是5万，每年一个客户客单量平均是1.5单。 获客方式A：每年投入10万，可以获得100个客户线索。 临界线索数量 = 100000 / （1% x 50000 x 1.5）= 133.3 也就是说获客方式A每年至少要能够产出134个客户线索，才算不亏，想要，客户线索就要超过134个，而获客方式A过往的获客数据是100个线索，明显投入这个获客方式是赔钱的。 可能有人会说，我们公司不同来的客户线索，转化率不一样，客户质量也不一样。那怎么评估呢？也是用这个公式： 获客方式B：每年投入5万，可以获得1000个客户线索，转化率是0.3%，客单价是3万，每年一个客户的客单量平均是1.5单。 临界线索数量 = 50000 / （0.3% x 30000 x 1.5）= 370.3 也就是说获客方式B，虽然看起来转化率比较低，但是因为量比较大，只要获得371个线索，就是划算的，而这个获客方式每年可以提供1000个线索，相比获客方式A而言，B的效果更好一些（这里的例子不考虑人工成本，如果需要评估跟进方式A 100个线索和方式B 1000个线索所需要的人工成本影响，需要用利润方式评估，净利润=毛利润-费用）。 公式很简单，用法也很灵活，那么问题来了，我怎么知道哪些客户是A来的，哪些客户是B来的？这两个渠道的转化率是多少？客户返单多少次？如果这些都需要统计的话，得需要多请好几个助理吧？道理都懂了，但是好像公式用不起来的样子…… 其实有个简单获得全部数据的方式，而且还不要去做额外的统计和数据整理，这个方式就是OKKI。 OKKI不仅可以统一管理所有销售线索，还能够通过手工选择+人工智能自动录入的方式记录每个线索的来源。
随着客户合作意向的增强，销售线索在OKKI中转化为私海客户，再生成每一个商机，管理好客户的每次一销售机会。当销售完成，这个商机拖入“赢单”，就会计入业绩，如果这个商机输单了，OKKI也会记录输单原因，便于外贸企业复盘和改善。 因为所有线索都能沉淀下来，在OKKI商机模块额统计中就会形成销售漏斗，让管理者不仅了解从线索到订单的转化率（赢单率），还能看到每个销售阶段的转化率，做精细化管理。 每个客户的所有商机都沉淀下单，客单量就有了，每个订单的平均金额也很容易算出，所有的数据都呈现出来了，外贸企业评估每种获客方式就变得非常轻松。 BONUSOKKI不仅是个为外贸而生的CRM，是统计小能手，还有自带的1.2亿全球买家数据库，以及每天都在动态更新的、目前已经累计6.3亿条海关数据，让OKKI能够通过人工智能自动给外贸企业推荐客户。 |
相关文章
西安企业做百度推广，一个月花三千和花三万到底差在哪？
4|最近跟几个西安的老板聊天，发现一个挺有意思的现象：同样做百度推广，有人一个月花三千块，询盘不断；有人一个月砸三万，水花都没见着。问他们区别在哪，大多数人说不清楚，只知道'钱花了，没效果'。 5| 6|百度推广这东西，说复杂也复杂，说简单也简单。核心就一件事：让你的潜在客户搜某个词的时候，你的信息...
我想当策划，大学应该选什么专业?
学，广告，传播，公关，这些专业其实都可以。另外也可以学像汉语言文学，以及一些跟文学相关的一些专业，会对你找工作有帮助。但是，你想从事这个这份职业，除了专业的学习之外，更多的是，你要在上学的时候积极参与一些更营销策划相关的社会实践。比如说你可以做一些兼职，比如说帮别人去写稿，...
服装市场营销策略分析，“定位不慎满盘皆输”
不同的区域需要不同的策略，而不同的营销策略需要不同的销售思路来配合。因此，在研究女装产品销售思路之前，最好先对于市场与营销策略做一次深入地了解。1.市场区域化（market segmentation）：目标营销的第一步，是将整个市场拆分成若干个同性质的小市场。2.目标市场的...
晚间悦读丨你的思维方式，决定你的人生高度！
越长大，越发现，能够决定你人生高度的，往往是你的认知层次。 你的认知在哪个层级，你的人生就处在什么状态。你认知的高度，决定了你人生的高度。 那如何才能升级方式、提升认知能力呢？可以从这三个方面做出改变。 NO. 1 改变态度 有人...
编写项目营销策划方案六大要点
现在商业发展非常迅速，的需求非常的大，但是要做好营销策划是有一定难度的，我把自己做营销策划的一些体会在这里分享给朋友们。营销策划方案六大要点我们先说项目营销策划方案这个话题。大部分的营销策划人都是在企业里工作，大部分项目之初都是来源于一个想法，创始人、老板或者创始团队的一个...
【商场营销策划】如何进行商场营销策划？
商场是策划者们关注的永恒话题，那么究竟该如何作好商场营销策划呢？掌握以下这几点营销策略设计原则，至关重要！1.义利兼顾的原则。商场在获取利润的同时要充分考虑到消费者的合法利益和商场的长远利益。在作商场活动营销策略方案的时候应该将这一点作为首要的原则。对商场有利而对顾客不利的...