| 当外贸企业制定了新的业绩目标或者感觉自己的业绩不好时，通常第一步会做的就是提升线索数量，即获客，这几乎是所有外贸企业都会花大力投入的方向。常用几种获客方式，比如线上、参加展会、购买、自己开发等等。 随着竞争加剧，很多企业都感受到了获客越来越难，而且成本逐年提升，效果好像却越来越不明显。今年突发的新冠疫情，不仅阻碍了国际贸易，也让线下展会全部取消或延期。也因为如此，外贸老板们对线上营销的关注度再创新高。 经常会听到有外贸老板问，“什么获客方式最好呢？是做自建站，在谷歌、Facebook上投入营销？还是在阿里巴巴平台上投P4P？我要不要去参加线上广交会？或者还有没有其他新的获客方式？”有这样的疑问是因为各种获客效果难以评估，因为每种获客方式的投入、有效期限和获客结果都有较大差别。一个获客方式，怎么算是效果好？怎么算是差？ 今天就和大家分享一个在B2B领域非常好用的公式：销售额 = 线索数量 X 转化率 X 客单价 X 客单量 这个公式可以用于从各个指标的维度对外贸业务进行诊断。
言归正传，我们通过销售额公式，就可以把获客方式做横向对比。 比如一个公司，客户线索的转化率是1%，客单价是5万，每年一个客户客单量平均是1.5单。 获客方式A：每年投入10万，可以获得100个客户线索。 临界线索数量 = 100000 / （1% x 50000 x 1.5）= 133.3 也就是说获客方式A每年至少要能够产出134个客户线索，才算不亏，想要，客户线索就要超过134个，而获客方式A过往的获客数据是100个线索，明显投入这个获客方式是赔钱的。 可能有人会说，我们公司不同来的客户线索，转化率不一样，客户质量也不一样。那怎么评估呢？也是用这个公式： 获客方式B：每年投入5万，可以获得1000个客户线索，转化率是0.3%，客单价是3万，每年一个客户的客单量平均是1.5单。 临界线索数量 = 50000 / （0.3% x 30000 x 1.5）= 370.3 也就是说获客方式B，虽然看起来转化率比较低，但是因为量比较大，只要获得371个线索，就是划算的，而这个获客方式每年可以提供1000个线索，相比获客方式A而言，B的效果更好一些（这里的例子不考虑人工成本，如果需要评估跟进方式A 100个线索和方式B 1000个线索所需要的人工成本影响，需要用利润方式评估，净利润=毛利润-费用）。 公式很简单，用法也很灵活，那么问题来了，我怎么知道哪些客户是A来的，哪些客户是B来的？这两个渠道的转化率是多少？客户返单多少次？如果这些都需要统计的话，得需要多请好几个助理吧？道理都懂了，但是好像公式用不起来的样子…… 其实有个简单获得全部数据的方式，而且还不要去做额外的统计和数据整理，这个方式就是OKKI。 OKKI不仅可以统一管理所有销售线索，还能够通过手工选择+人工智能自动录入的方式记录每个线索的来源。
随着客户合作意向的增强，销售线索在OKKI中转化为私海客户，再生成每一个商机，管理好客户的每次一销售机会。当销售完成，这个商机拖入“赢单”，就会计入业绩，如果这个商机输单了，OKKI也会记录输单原因，便于外贸企业复盘和改善。 因为所有线索都能沉淀下来，在OKKI商机模块额统计中就会形成销售漏斗，让管理者不仅了解从线索到订单的转化率（赢单率），还能看到每个销售阶段的转化率，做精细化管理。 每个客户的所有商机都沉淀下单，客单量就有了，每个订单的平均金额也很容易算出，所有的数据都呈现出来了，外贸企业评估每种获客方式就变得非常轻松。 BONUSOKKI不仅是个为外贸而生的CRM，是统计小能手，还有自带的1.2亿全球买家数据库，以及每天都在动态更新的、目前已经累计6.3亿条海关数据，让OKKI能够通过人工智能自动给外贸企业推荐客户。 |
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