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分销（一）：打通商品流通链路

iseeyu2年前 (2024-10-20)推广151

系统作为企业的重要系统来源，如何搭建分销模块需要结合实际业务需求做落地。作者基于上游企业的视角，结合自身搭建“城分销模块”的经验,就如何快速搭建一个可用的分销模块、覆盖大多数分销场景展开探讨，希望对你有所帮助。

前言

本文基于上游企业的视角，在『快速搭建一个可用的分销模块、覆盖大多数分销场景』的需求下，结合自身搭建“微商城分销模块”的经验，提供一些系统搭建的思路，但具体产品方案需依据实际业务需求落地。

在分享之外，更欢迎各位指出个中不足，共同进步，一起做大做强，再创辉煌，为xx，爱xx，xx万岁！！！

一、分销的流通模式

我们先看分销的定义：制造商分销商（代理/经销商）将产品辐射至各零售网点，销售给终端用户。要清晰全面理解这句话的含义，就要先弄清楚，制造商、分销商（代理/经销商）、终端用户之间的关系及流通要素。

1. 上中下游

本文所讲的上中下游分别指的是：

上游 — 商品生产商/供应商
中游 — 分销商（依据商品流通模式的不同，中游也可能是经销商等其他销售角色）
下游 — 获得商品所有权的角色（买东西的人，包含C端用户和企业用户）

2. 商品流通链三要素

商流：商流是商品流通链的核心，指的是交易活动和交易行为，一是自上游向下游的商品所有权转换，二是自下游向上游的资金流动；

我们买一台手机，手机所有权从『归属于生产厂家』变更为『归属于消费者』，这个从属关系的变化，就是商品自上而下的所有权转换，而消费者要买到这台手机就需要支付一定的金额给到生产厂家，就是自下而上的资金流动。

物流：先有商流，再有物流，物流是商流顺畅的保障和支撑，但这两者不一定是贴合在一起的。

首先物流的所覆盖的区域网络、组成结构、流通路径（粗浅理解为商品从A地址到B地址的路径）不一定与商流一致，比方说我们在TM购买产地在澳洲的葡萄籽，下单后你会发现这个商品直接从国内免税仓发货了，不需要将订单信息同步至该商品所属的公司，再从国外往国内发货；

其次是物流与商流的经营主体可以不一致，除了我们知道JD有自营物流外，绝大多数JD或TB商家都是与第三方物流公司签了合作，比如某鸟、某申、某中、某圆，商家与物流企业并非同一个经营主体。

信息流：信息流分为上行信息流及下行信息流。上行信息流指的是从下游消费者–&–&上游厂家的需求、订货、货款流转状态等信息；下行信息流指的是从上游厂家–&渠道–&下游消费者的各层级销售信息（进销存）、商品信息、生产信息等。信息流（上行及下行）的特征是一致性（信息处理的标准）、共享性（关键信息同步）、及时性（信息时效性）。

3. 分销的形态

结合上述1、2点再去理解分销的定义，分销即上游厂家通过中游分销渠道，将商品所有权向下游消费者转移，这中间需要解决每个环节不同角色之间的分工、协作、信息流转与利益分配等一系列问题，而这也是我们设计分销模块需要重点关注的地方。

二、提供贴合业务的分销模式

分销模式决定着分销模块最终的产品形态，因此在产品设计之初就要与业务方敲定采用哪种分销模式。依据行业内上游与中游渠道的组成形态，以下罗列几种我们较为常见的分销模式：

1. 线下分销模式

完全化：供应商侧给出进货价，分销商自定义售价，分销商的利润来售价与源于商品售价与进货价之间的差价，这种模式虽然可以让分销商的利益最大化，但也会引起一系列的问题，首先是分销商会存在过度饥饿营销的做法，哄抬商品价格，以此来提高商品的利润空间，扰乱市场秩序，而上游供应商在这一环节对分销商也存在很大的管理难度；其次是区域销售容易只注重短期利益，未能将上游的战略布局落地实施。

准市场化：分销商的进货价及商品售价都由上游机构统一管理，但分销商依旧可以根据市场需求，向上游提出调整。相较于完全市场化，准市场化加大了上游供应商对分销商（渠道）的管理。

控制型：分销商的核心任务在于商品销售，并侧重用户回款和物流服务，可以理解为有销售考核指标的“店长”。

2. 线上分销模式

代收：

主要为：

消费者在分销商侧创建商品订单
分销商接收商品订单后，向供应商创建采购订单
供应商接收采购订单，直接发货给消费者（买家）
消费者确认收货，向分销商支付商品订单金额
分销商代收商品订单金额，并向供应商支付采购订单金额
供应商收到货款，向分销商支付约定好的佣金/提成

渠道佣金：

主要流程为：

分销商获得供货商的产品分销资格
分销商对商品进行推广，买家通过供应商提供的交易平台（分销商进行商品销售时指引消费者在该平台下单）创建商品订单
订单确认后，由供货商直接发货给买家
买家确认收货，划扣订单账款至供应商
供应商向分销商支付佣金

分销（一）：打通商品流通链路

三、以微商城为例，搭建商品分销链路

我们以微商城+渠道佣金的分销模式，来拆解线上渠道如何打通商品分销链路。

1. 商品链接

分销链路：

通过商品详情页右上角的胶囊按钮调起链接分享弹窗
将商品详情页的链接发送给好友/群聊
好友/群内用户点击链接进入商品详情页
用户提交订单并支付，完成购买链路闭环
该笔订单归为分销订单

设计要点：

分销员身份判定：分享商品链接时，需要判断分享用户的身份是否为分销员（设置分销员会额外花篇幅讲），若为普通用户，该分享链接及后续的交易行为等，都无需处理，若为分销员，则需要追踪其分销链路；

生成分销id并对其分销链路进行追踪：讲到分销链路的追踪，那我们是怎么在订单提交并支付完成后，判断这笔订单为分销订单，并归属于哪位分销员呢？为分销员生成分销id，也即是marketingcode。

在添加该用户为分销员时，需要自动为该用户生成一个marketingcode，在用户分享商品链接时，判断分享用户若为分销员，那么这个商品链接就需要带上该分销员的marketingcode，只要其他用户是通过这个附带了marketingcode的商品链接/商品详情页，完成分销链路闭环的，这笔订单就判定为分销订单，分销订单归属于这个marketingcode对应的分销员。

这种方式较为常见，特别是依托于微信生态所搭建起来的模式。比如国内咖啡瑞xin，人员通过定期向用户/微信群发送折扣商品链接、新品链接、优惠券链接、活动链接等方式来触达品牌用户，以此达到转化、心智种草或其他的运营目的。

2. 商品二维码

分销链路：

生成商品二维码
用户扫一扫/长按识别二维码，进入商品详情页
用户提交订单并支付，完成购买链路闭环
该笔订单归为分销订单

设计要点：

分销员身份判定：同理，生成商品二维码时，也需要进行用户身份判定，若该用户为分销员，则需要追踪其分销链路。

生成分销id并对其分销链路进行追踪：生成二维码时，也需要将对应分销员的marketingcode与二维码进行绑定，并对其分销链路进行追踪。

生成二维码入口：生成二维码入口并无太大限制，可依据产品特性/业务需求来摆放二维码生成入口，但为了区分不同的商品，该入口设计在商品详情页是可以参考选择。

易用性设计：若商品复购率高，且考虑到分销员发展了“金主”的可能性，二维码可支持直接保存到手机相册，且将其设计为静态二维码，生成二维码时，就将二维码就与对应分销员的marketingcode完成永久绑定关系，“金主”复购时，只要是通过该二维码完成购买，该订单就可以直接判定为分销订单并关联到对应分销员。

3. 功能设计时遇到的坑

关于分销链路被中途打断的问题：笔者在构思产品方案时，曾遇到几个分销链路被打断的问题。

场景一，用户通过链接/二维码进入商品详情页，但并未直接进行订单提交和支付，而是跳出详情页，再从其他入口（比如商品分类页、主页banner图等）进入该商品详情页，然后提交订单并支付，完成交易闭环，那这个订单是否还能判定为分销订单？

场景二，用户从A分销员的分销链接进入商品详情页，但未提交订单，退出商品详情页后（点击胶囊按钮收起小程序，非杀掉进程）再从B分销员的分销链接进入商品详情页，并完成了交易闭环，那么这笔分销订单算A还是B？还是A、B都算？

笔者的产品方案就不做阐述，每个企业的资源及业务模式都不相同，产品方案也会有所差异。这两个问题需要结合技术实现难度、分销收益分配链的均衡及其他成本的角度去衡量评估。提到这两个问题是希望大家在做产品方案之初就能考虑到这些情况，及时避坑。

四、分销收益

“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”，收益是缔结和维护上游与中游关系最重要的保障之一。上游需要制定合理的分配机制以此来解决分销各链路收益均衡的问题，同时也要对销售明细及收益明细进行可视化处理。销售明细能让中游分销员/商实时掌控的当前的销售情况，以便评估自身的目标完成度及适当对销售策略进行调整；收益明细可以调动分销员的销售热情，起到及时激励的作用。

我们简单列举一下分销模块所涉及到的前端信息架构的几个核心模块。

1. 业绩/佣金管理

业绩/佣金管理模块的设计重心在于收益分布（也就是收益组成或收益明细）及计算收益的时间宽度。

收益分布主要体现在每笔收益来源需要足够清晰，比如订单编号、订单支付时间、下单用户信息、该笔订单对应是进账还是出账等，下单用户信息需要注意用户隐私保护，前端展示时最好进行加密处理，而进账和出账主要是针对成交订单及退款订单。
计算收益的时间宽度主要是已到账收益与预期到账收益之间的设计。已到账收益主要发生在订单处于确认收货及确认收货往后的状态，若业务方综合了其他因素需要调整为订单发货后就计算收益也是可以的。预期到账收益侧重于对分销员的一个激励作用，具体的时间宽度因企业而定，不再赘述。
收益汇总与销售额之间的权重：若分销员本身是背着销售KPI的，那销售额体现的层级需要更高，收益汇总权重要低一层级。部分企业的分销模式比较特殊，仅需要对销售额进行汇总统计即可，不会对收益进行汇总统计。总而言之，中心思想是要与业务方进行充分且深入的沟通，贴合业务而行。

2. 订单

订单模块重点在于分销员指定时间宽度内的销售订单情况与下辖团队的销售订单情况。

当前分销账号的销售订单情况最主要的是对指定时间内的销售订单数进行汇总统计，一般是当天与7天。统计7天的销售订单数主要是对周期内的销售情况做复盘以及对过去、未来时间的销售情况做趋势分析和预测。
下辖团队的销售订单情况是针对分销员管理者（一般是某个分销团队的负责人）查看下辖团队的销售订单情况汇总，这个与企业架构设计相关，若企业不设置多层级分销架构，也就不需要设计该功能。说明一下，订单模块与收益模块存在重合部分，可依据实际需求进行整合设计。

3. 分销商品管理

分销商品模块也即是商品池，主要是对当前分销账号已获得分销资格的商品进行展示。

商品池主要展示已获得分销资格的商品详情、佣金比例。商品详情包含名称、规格、售价等，其中不同规格可以设置不同的佣金比例，这个依据实际业务需求来定。商品佣金比例为单个商品的佣金比例，在此需要说明一下以商品为主的佣金比例与以销售额为主的佣金比例的区别：
商品为主的佣金结算首先需要获得商品分销资格（也就是分销门槛），其次是佣金结算对象是单个商品，一个订单若存在多个分销商品，那可获得的佣金则是商品个数*佣金比例；
以销售额为主的佣金结算主要是按指定时间内（一般是一个月）的销售目标为结算基数，达到销售目标后，按约定好的佣金比例去结算佣金（也叫提成），以销售额为主的佣金结算方式一般不设置商品分销门槛，或者可以理解为这个分销员具备企业品牌下的所有商品的分销资格。

4. 团队管理

团队管理模块服务对象为分销团队的负责人/其他角色，可依据角色进行权限控制。

从商品角度查看分销团队：以不同商品为区分条件，加载获得该商品分销资格的成员信息以及统计各个成员的业绩情况。
从分销团队角度看商品销售业绩：如果从分销团队角度来看，团队管理模块更多的是团队下每个分销员的销售业绩的统计汇总。

结尾

分销（一）打通商品流通链路功能架构图：

本文所述仅为整个分销体系其中一环，但却是打通商品流通链的基础，其核心在于将传统渠道分销数字化，让各链路流程与数据更加便于管理。

分销体系中的分销门槛、分销团队设置、结算管理、数据监控及数据一体化等其他功能模块会在分销（二）、分销（三）……中进行详细阐述。

本文部分概念与观点来源：深度分销-掌控渠道价值链

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