王伟老师 营销管理实战专家——《顾问式销售》课程

顾问式销售

课程背景：

为什么我的产品明明有优势，客户却不用？

客户好像没什么需求了，可以做的都被别人做了，找不到好的商机？

订单金额太小，无法获得大订单？

客户公关投入很多产出少？

销售项目关键时刻，总是差那么一点点，成交很艰难？

这些问题困惑很多销售人员，要解决这些问题，就需要改进销售模式，更新销售人员的观念，真正为客户创造价值的同时获得销售成功。

顾问式销售就是帮助企业改变传统销售模式，走进客户，成为客户的私人顾问，变销售产品为给客户量身定制整体解决方案，通过引导客户，帮助客户找到业务痛点，创造商机，并通过成交后的销售策略，扩大订单，让业绩持续放大。同时，顾问式销售采用对客户进行分级分类管理，让销售资源分配更合理，产出更高效。

本课程结合老师17年的实战经验，通过案例分析、实战经验分享、工具练习和互动演练，让学员轻松掌握，课堂内就能完成吸收，不搞枯燥的理论漫灌，注重如何实战应用，确保传授的知识、方法和工具能让学员听得懂、记得住、学得会、用得上。

课程收益：

●销售模式从产品销售转变为顾问式销售，为客户创造价值来实现销售目标；

●学会运用SPIN销售法找到客户业务痛点，深挖需求，形成商机；

●通过逐环相扣的销售套路，引导客户共同找到解决问题的方案，四步实现成交；

●成交后，学会超出客户期望的6个方法及客户关系升温策略，增加客户粘性，实现二次销售，获得大订单，提升单一客户业绩产出；

●正确认识一套客户管理的方法，学会给客户进行四种分级，两种分类，并实施不同的公关策略，形成立体的客户关系网，通过扩大普遍客户覆盖面和关键客户重点公关相结合，对销售项目形成有力支撑；

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：客户经理、销售经理、营销人员、销售总监、客户代表、区域经理

课程方式：理论讲授+案例分析+情景模拟+现场演练

课程大纲

第一讲：认识顾问式销售

一、重新认识销售

导入：您是否喜欢销售？

讨论：成功销售能给我们带来什么

二、何为顾问式销售

工具：销售的冰山模型

1. 顾问式销售的五大特点

特点一：以客户为中心

特点二：理解客户业务

特点三：协助制定采购指标

特点四：创造价值为导向

特点五：客户满意为宗旨

2. 从产品导向到客户导向

——多说有用的，少说有道理的，顾问式销售不是推销

4. 顾问式销售的核心——情感、价值

5. 销售人员能力模型——销售能力、服务能力

讨论：您喜欢和怎样的销售人员打交道

案例：你卖的不是牛排，卖的是牛排的“滋滋”叫声

案例：青海石油管理局通信处的需求

第二讲：成为客户的顾问

一、客户企业分级

1. 战略客户

2. 伙伴型客户

3. 价值客户

4. 一般客户

二、客户关系分类与管理

1. 普遍客户关系

1）覆盖面要广，要覆盖所有与客户接触的部门

2）要发掘与培养明日之星

普遍客户关系的工作重点：匹配项目的生命周期

案例：广结良缘的销售小李

2. 关键客户关系

1）梳理客户的组织架构和决策链

2）定义关键客户

3）选择公关目标、明确责任人

4）制定行动计划

5）监控与调整执行计划

练习：现场选择一个客户进行关键客户分析

工具：客户-企业立体关系图

工具：关键客户拓展卡 片

三、客户关系拓展

1. 知己知彼

1）组织信息档案

2）个人信息档案

3）职业发展需求

4）个人需求

5）竞争对手信息档案

2. 建立连接

1）客户拜访

2）组织团建活动

3）商务能力提升活动

4）客户关怀

工具：黄金20分钟

3. 积累信任

1）情感账户法则

2）尝试请客户帮一些小忙

案例：信用卡原理

4. 施加影响

1）管理客户格局

2）发展成为你的“教练”

3）让客户成为你的销售代言人

4）真正的销售开始于你不在场的时候

5. 注意事项

1）忽视隐性决策链

2）忽视竞争对手

3）忽视客户职业发展方面的需求

4）客户关系层次不深

5）忽视明日之星的建设

6）忽视业务拓展的规范性

案例：华为老乡接待政府参观代表团

案例：刻有客户名字的餐具

案例：两本企业杂志的影响力

第三讲：顾问式销售四步法

第一步：挖掘需求

视频：《输赢》结合影片，需求怎么产生？需求背后是什么？

1. 需求是“问”出来的

案例：中国移动客户经理销售“企信通”

情景1：产品销售情景对话

情景2：解决方案式销售情景对话

2. 明确需求与隐含需求

1）明确需求：可转化为订单的需求

2）隐含需求：客户尚未明确的需求，也是解决方案式销售中最有价值的需求

两种需求之间的转变：引导客户隐含需求转变为明确需求

案例：某农村合作银行的贷款业务

案例：校园电话兴起的源头

工具：价值等式的应用

3. 隐含需求转化明确需求——SPIN销售法

1）背景问题

目的：收集客观情况

应用场景：新客户、销售初期、背景发生变化时

应用要点：

1）明确目的和需要得到的答案

2）精简提问数量，确保问题必要性

案例：某通信设备制造商对新客户的拜访

2）难点问题

目的：扒开客户伤口

应用场景：销售初期、客户最关注的区域、我方有解决方案的区域

应用要点：

1）掌握直线球和间接提问的切换

2）问题的连贯性和铺垫性

案例：某三甲医院IT系统的困局

3）暗示问题

目的：放大客户伤口，将隐含问题转变为明确问题

应用场景：找到客户业务痛点时、客户对问题缺乏清晰认识时

应用要点：

1）问题紧贴客户的业务诉求

2）问题与客户经营成本、效益挂钩

3）引导问题扩散至客户多部门、多领域

案例：三颗螺丝钉带来的影响

4）效益问题

目的：寻求解决客户问题的途径

应用场景：客户有明确需求时、我方解决方案有差异优势时

应用要点：

1）问题必须是我方当前或者短期未来可解决的

2）强调问题解决带来的效益

案例：华为在墨西哥电信的破局之旅

5）暗示问题和需求-效益问题的区别

效益问题的简易区别法：痛苦与愉快

暗示问题的重心：困境

效益问题的重心：解决方案

目的不同：放大痛点和解决痛点

使用时间不同：暗示问题在前，需求效益问题在后

SPIN应用注意事项：

1）归类问题

2）避免操纵话题

3）次序问题

4）创造客户愿望

5）选对问题

6）提问不是审问

案例：现有设备很难

练习：选择一个客户经常遇到的问题进行SPIN综合演练

第二步：解决方案

故事：老太太买李子

1. FABE法则——寻找差异化解决方案的最佳工具

案例：中国联通G39后付费套餐

工具：FABE影响图

案例：无绳座机项目

2. FABE应用原则

原则一：不是一定全部按部就班用到，可以灵活组合排序

原则二：至少营造3个或更多该方案对客户的好处

原则三：证据可以是我们提供的资料，但更好的方式是客户的主动体验

原则四：分析的维度越多越好，呈现形式多样化

故事：猫与鱼

案例：国产电池和进口电池

编写一个好的方案工具：12模块法

案例：中国联通的行业应用战略

案例：企业解决方案平台的搭建

案例：销售人员三次提交方案时机解析

讨论：与客户一起做方案的好处

第三步：解决疑虑（解决疑虑不是处理异议）

1. 客户的疑虑

1）采购失误对企业的影响

2）采购失误对客户在企业内部的影响

3）采购失误给客户后续造成的麻烦

2. 客户疑虑的4个原因

1）重大决定

2）多个利益相关者

3）更长的销售周期

4）新产品、新技术

3. 销售策略

1）解决客户心理障碍：提供必要的保证

2）消除疑虑：呈现成功案例

3）一锤定音：高层会晤

案例：某农村合作银行的贷款业务

案例：校园电话兴起的源头

4. 巧妙利用客户的疑虑收到的奇效——成功翻盘

案例：小张卖电饭锅所带来的启发

第四步：促进成交

1. 成交的三原则

1）主动

2）自信

3）坚持

2. 成交的方法

1）假设成交法

2）问答成交法

3）沉默成交法

3. 容易犯的错误

1）采用零售技巧向客户施压

2）随意让步：不光损失利益，还会造成客户满意度下降

案例：建筑公司的临门一脚

第四讲：顾问式销售的灵魂——成交后的销售

一、顾问式销售的4个灵魂拷问

1. 成交对于顾问式销售意味着什么？

2. 客户做完采购之后最担心什么？

3. 客户还会找你再次购买吗？

4. 客户会不会向别人推荐你？

二、超越客户期望的交付

1. 不做过高的承诺

2. 积极倾听客户的意见反馈

3. 跟进交付过程

4. 阶段性展示成果

5. 帮助客户解决问题，超越期望

6. 索取推荐名单

三、保持与交付工程师的积极沟通

——保障交付过程中的客户满意度，挖掘更多商机

四、客户关系升温的绝佳时机

案例：让客户当自己的主角

案例：华为“铁三角”团队——以“终”为“始

王伟老师 营销管理实战专家

17年营销管理实战经验

国家高级企业培训师

日产训（中国）MTP-TTT（6单元版）认证讲师

左圆右方·创新思维与问题解决认证讲师

曾任：华为技术有限公司 | 技术工程师、高级销售经理

曾任：广州万方计算机科技有限公司 | 运营商事业部副总

曾任：中国移动广东深圳分公司 | 部门经理

曾任：广州弘度信息科技有限公司 丨 客户服务部总经理

→擅长领域：客户关系维护、大客户销售、谈判技巧、顾问式营销、政企大客户销售等

→曾服务过中国移动、华为、阿里云、南方电网、中国联通等50+家大型企业

→曾主导40+个营销项目开展，累计金额2.1亿+（单项目金额高达2200万）

→曾主导30+场的企业之间的项目商务谈判，累计涉及金额超9000万+

实战经验：

王老师拥有17年大型企业营销管理实战经验，历经一线销售到企业高层管理等岗位，精于销售精英打造、客户关系维护、大客户销售，销售技能提升等方面，善于创新思维迭代，敢于逆势打拼，助力企业攻破了一道道销售壁垒：

华为技术有限公司|技术工程师&高级销售经理

——善于将创新思维+营销管理相结合，挖掘大客户市场需求，寻找新的业务增长点，从而开发6个大客户，并完成6个1000万+的项目合同,12个100万+的项目合同的销售业绩。在项目交付完成后，对客户进行跟进并维护，从而实现二次销售，签订的1000万+项目。

广州弘度信息科技有限公司|客户服务部总经理

——曾根据业的发展趋势，建立客户服务管理体系、客户信息库，从而支持开展二次营销与客户建立长期稳定的合作关系，并形长大期战略意义的合作伙伴，实现年度项目总金额3000万+，项目续签金额2000万+。

广州万方计算机科技有限公司|运营商事业部副总

——曾主导重点大客户营销，带领团队开发并维护中国移动IT公司+南方基地、中国联通、中国电信等多家企业大客户资源，并新拓展了阿里云、移动云等优质销售，上架业务产品20+个，实现运营商大客户销售业绩达4000万+，网约车行业销售业绩达1000万+。

——曾企业销售团队的人才梯队建设，针对营销团队面临的困境，制定销售技能提升培训方案，并进行轮训，累计20+期，从而提升大客户销售团队在于客户关系维护、谈判技巧、顾客式营销等的核心业务能力

武汉迅能光电科技有限公司|合伙人

——运用自身的高超营销能力，深入挖掘客户需求并进行有效引导，进行深度开发；从而拓展了新行业的战略合作，创造了2000万+的新入市场销售业绩

——曾负责公司大客户的合作开拓、总控商务洽谈及落地执行；并带领团队开拓了新合作客户100+，其中转化长期战略合作客户12家，实现年度销售额连续5年增长率超过20%

——曾负责公司营销团队人才梯队建设，组建了一支40+人的销售团队，并针对性开展《大客户销售之顾问式销售技巧》《深度挖掘客户需求》等课程的培训，累计30+场。

主讲课程：

《顾问式销售》

《大客户关系管理》

《政企大客户销售》

《解决方案式销售五步法》

《商务谈判策略与八大实战技巧》

《步步登高——大客户营销》

授课风格：

源于实战：用案例、实践来教学，将多年的实战经验化为知识点传授给学员

逻辑性强：条理清楚，环环相扣，论证严密，结构严谨

幽默有趣：采用“工具+技巧+演练”的方式，让学员在轻松氛围下学习

部分服务过的企业

【通信】广东移动、广东电信、广东联通、中国移动南方基地、中移互联网公司、中移信息技术有限公司、山东联通、甘肃移动、甘肃电信、宁夏移动、青海移动、青海电信、中国移动CMPak公司、深圳市前海信息通信发展有限公司、烽火通信、中兴通讯、华为……

【政府】公安三所、广州市公安、云浮市公安、荆州市公安、黄石市公安、广州市中级人民法院、揭阳市中级人民法院、江西省监狱管理局、江西景德镇监狱、武汉市教育局、黄石市教育局、大冶市财政局、兰州军区、广州市林业和园林局……

【保险】平安保险黄石分公司、平安保险广州分公司、中国人保湛江分公司、友邦保险……

【能源】青海石油管理局、无锡尚德电力控股有限公司、新疆金风科技股份有限公司、南方电网、广东电网、国电长源电力、华润电力、襄樊发电、秭归发电、宜昌美联电力、武汉供电、荆州供电、十堰供电、恩施供电、当阳供电、湖北国网电力、华锐风电……

【制造】日立电梯、东风日产、武钢集团、湖北新冶钢、圣象集团、金山软件、光迅科技……

部分客户评价：

这次的课程给了我们很多惊喜，每个营销案例都很真切，团队管理方法都很实用，看得出是来源于实战的积累，十分受用。

——山东省联通 李总

公司内部人才培养最大的挑战就是销售精英的大客户关系维护能力能否得到快速提升，老师所讲授《大客户关系管理》这门课程帮助我们解决了这个问题，为我们继续开展内部营销人才培养树立了信心。

——湖北新冶钢 刘总

老师作为销售和管理者，实际工作经验丰富，基本功扎实，教学思路，逻辑思维清晰。授课时注意穿插工作中，工作中的实际经验，引导学员积极参与到课堂中来。课堂气氛活跃，擅长引导学员间的讨论。

——日立电梯 江总

学习完老师的《解决方案式销售五步法》，才发现自己过去对于销售的认知多么的片面和肤浅，过去认为销售只要能吃苦肯干就好，现在才发现原来有这么多方法和技巧，尤其是不同场景客户的营销思维和方法，我个人认为非常有效，回去后马上可以让团队学习与执行，我相信一定会带来业绩提升，再次感谢老师的精彩分享。

——烽火通信 王经理

王老师看起来文质彬彬，很难想象是一名销售专家，但通过听王老师的销售课程，颠覆了我对王老师的第一印象，销售功底扎实，带来了大量实战经验，尤其是华为的案例，给了我很多启发，期待老师接下来给我们分享的商务谈判课程，非常感谢老师。

——光迅科技 赵总

这次课程给了我极大启发，将原来不成体系的经验串联起来了，形成了一个系统化的知识体系，对于我实际开展销售工作具有十分实用的指导意义，在销售的很多环节，以前做的工作通过学习才知道有很多缺失，客户关系以及销售不到位，通过此次课程，相信在以后的销售工作中，我将开展的更全面，更扎实，也更有长远规划，非常感谢老师带来的知识体系，期待下一次听老师分享课程。

——金风科技 黄经理

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