做好招商？五大招商渠道你做好了么

在我们讨论产业的时候，我们首先应该思考一个问题，产业园区的生态系统应该是什么样。

图：清华科技园

在客户这个要素里，我们要了解，目标客户的定位和特点，客户需求的明确和分析，客户需求的调整和确认，从而才能为客户提供合适的方式和服务。

一、正确认识产业客户需求与特征

就是和2C相比，招商是2B行为，而这个B端最典型特征就是“大客户、小客群”。

从招商周期看，产业客户招商周期长，短则三月，多则一年，甚至两至三年。

因此我们认为，产业招商不需要撒大网，而是需要精准招商，通过各种渠道精准接触到企业决策人，了解其真正需求，从而针对进行有效打击。

二、招商渠道策略

整体策略：深耕政府、以中介、同行整合、扫楼陌拜、网络CALL客等多层次渠道辅助

今天说渠道，我们主要讲5点，网络/call客不赘述。

1.政府渠道

借助产业与政府合作的优势，重点针对所属区级及市级各招商相关部门（如商务局、经信委、科委、金融办、各管委会等）以及工商联、协会组织对接，并且对各部门及下属各处各科室进行深入联络。

招商部门需要体系化建立政府渠道资源库，最终以通过拓展政府渠道获得的资源属性、企业资源情况进行评估考核。

政府渠道要点：

紧抓项目直属管委会招商部门，以周为单位进行沟通汇报，定期组织相应招商活动；

向上梳理项目所在区级、市级主要招商职能部门，摸清部门构架，请求指导工作；

结合项目产业定位方向，针对性向不同产业管辖部门政府工作人员进行拜访咨询；

积极参加、参与政府部门组织的各类招商活动、行业展会沙龙等。

各行业协会是政府行业主管部门指导下成立，行业协会充当政府的助手，在一定范围内行使政府管理经济事务的职能，也有大量的企业资源在手。在拓展政府渠道的同时，积极主动与主管部门下辖核心协会展开多方面合作，从而导入目标客户资源。

2.中介渠道

拓展整理中介情况，结合项目产品特点及分销代理机构资源配置情况，发展从事商务、产业类地产专业分销代理机构进行长期合作，导入市场客户资源。

拓展中介的方式：

定向拓展地产代理五大行及当地有一定知名度的分销代理机构；

以项目为核心向周边扩散，寻找中介公司店面、分销代理机构进行沟通，寻找有资源的中介分销公司进行洽谈合作；

通过对同行竞品项目进行调查，了解其合作中介分销机构名录，洽谈合作；

通过专业网站、论坛、QQ群、微信群等平台发布项目招商销售及召集分销中介信息，吸引中介分销公司来电洽谈；

另外，拓展完还需要维护，维护激励办法：双周会、月会制度；定期集中分享培训；合作伙伴联谊活动；有效带客奖励；阶段性奖励；日常交流等。

3.内部产业资源：

产业地产的开发主体，现在一般是实业企业、地产企业和政府下属开发企业，在项目全过程中，一定要对接开发主体集团内部资源。

一方面整理项目基本情况，定期及时沟通，利用全员等相关政策促进内部资源整合，充分利用各平台优势，挖掘内部资源，主动参与，积极配合，共同招商。

另一方面与其它城市公司及项目进行对接，定期对接产业资源。

4.竞品/同行整合：

渗透对象：城市各个热点板块；各板块最具吸引力的在售项目；所在区域所有项目

渗透方式：每周约访、即时沟通；建立专门的合作信任机制，取得双方相互信任。

执行要求：须建立竞品项目名录，并要求阶段性对竞品项目情况及客户情况进行汇总，同时逐步利用独立经纪人制度导入各项目客户信息资源，并定期反馈市场竞品成交情况。

5.扫楼/陌拜：

以项目周边10公里范围为重点区域，首先针对区内商务聚集区进行扫楼陌拜；

建立区域楼宇资源库，对各商务楼宇入驻企业情况进行调查监控并进行分类管理，挖掘有发展潜力及意愿的企业资源，针对不同产业类型企业结合政府资源进行针对性招商导入。

协会渠道资源：挖掘以现代服务、医疗健康、互联网产业为主的企业信息；ü辅助配合：以分销中介、同行整合、扫楼陌拜、网络CALL客等多种渠道通路建立全方位的产业招商网络。

三、聊下客户维护的问题

都说以客户为上帝，包括我们招商渠道都是围绕客户需求展开的，但是在实际情况中，80%的客户都对园区并不满意。抛开物理层面的问题，大多数都是企业服务、企业维护不到位。

所以如果不注重客户维护，一方面在招商客户，一方面在流失客户，园区无法形成一个良性的客户循环。

同时我们看到，老客户维护做的好的项目，老客户推荐客户的案例很多，并且既精准又成功率高。

给哪些不舍得在园区服务、客户服务上配置预算的项目，做个提醒吧。

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