互联网赋能渠道分销：从“人海战术”到“精准爆破”

深度被称为近20年的“最佳中国实践”，深耕分销的本质是通过厂商整合，通过厂商组织、代理商及分销力，到达用户，完成高覆盖。大型+分销，这种商业生态在短期是无法改变的。所以，不管现在的分销渠道存在什么问题，都不能放弃，而是在不断发展。演化有两个主要方向，一个是渠道与互联网相结合，形成高效的分销；另一个是来自用户的新的营销工具和方式，如直播，社区，在线渠道，形成BC整合。

人海战术是不可持续的

渠道，本质上是人链。没有客情关系，一切免谈。分销之前先做客情，中国商业的特征就是：客情加深，关系降低了认识门槛，认识形成了交易。这种与用户高度分散相结合的特性，形成了深度分销的基本特征：人海战术。

的确，高频度、高密度的拜访，消耗了大量的人力。所以人海战术，吃苦耐劳，就成了基本特点。在一个增量式的时代，人力供给充足，人员管理相对简单，人海战术是有效的。但现在，增量有空间，低人力成本，好的人力管理，这些基本条件已经不存在了。

以“精确”突破人海战术

早先的深度分销是苦活，累活，是无差别拜访，俗称“盲拜”。这是一次常规访问，频繁且密集，需要花费大量人力。有什么事、没有什么事，都要到用户那里“走一遍”，虽然大家2B走渠道，但是量也很大，对企业是一样的服务，而且很难了解市场的实情。

销售人员在拜访中发现现场问题，如正常或异常，可以在现场解决所有问题。但是这种访问方式，必须是高频访问。而大量的访问是没有问题的，浪费时间，而且效率很低。或说，业务员只能发现低级的问题，而靠业务员的能力很难发现许多问题。

精确访问是不一样的。首先，专业人员根据经销商反馈的交易和用户反馈数据，找出问题，找出规律，然后指导赋能员进行精准拜访经销商，并对经销商进行指导，以精确解决客户问题。并且在沟通之前，已经有了问题和解决方案。它叫“精确爆破”，精确地解决问题。精准度，解决了业务员和经销商效率低下的问题。

拥有数据才能精确

无论是企业还是代理商，都是通过数据判断自己的公司是否正常，数据是基础，但数据从哪里来，一定不是我们上面案例所说的靠老板一人的能力和辛劳，一定是需要借助新的工具的。即数字化升级，无论是企业还是代理商，都可以通过互联网的新技术进行数字化升级，将用户、交易、管理、服务等联机化，通过联机化自动生成用户数据，而这样的数据最真实，也最有可能反馈出真正的问题。又能赋能业务员和经销商，最终实现真正的价值。

如今，科技越来越发达，无论是企业还是代理商，都能够借助系统，进行后台的大后台统一管理，每个业务员和分销商都有自己的后台，大数据赋能，小后台满足了经销商的个性化，完全可以做到不影响原有业务的有效增长。最终通过这一系统，大家一起努力去推广，做到BC一体化，共同长大。

“赋能”一词，不受传统行销人的喜爱。事实上，传统的营销也同样如此。个人的业绩，源于两种能力：第一种是业务员或经销商的个人业绩。由于个人能力存在差异，因此个人表现也存在差异。第二种是组织(平台)赋予的权力。如企业培训、管理，以及标准化、模式，都可以让“平凡的人做出不平凡的成绩”。

使普通人获得成功，就是组织赋能。好企业之所以优秀，不在于人才多，而在于让平凡的人创造不平凡的业绩，这就是组织赋能的结果。面对新的时代和环境，互联网是一种新的趋势，并站在企业的角度去迎合，与自己代理的经销商一起转型升级，共同服务用户，赢得持续发展。